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国有大型商业银行对公客户分层管理实证研究——以中国农业银行某市级分行为例

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财经界 2022年第22期 99-101页

作者：韩爱民夏莹中国农业银行股份有限公司岳阳分行

本文从商业银行客户、客户分级细分等理论入手，以中国农业银行某市分行实际数据为例，选取日均对公存款余额为因变量，从对公客户分层管户角度，选取不同层级客户数、分层管户率、管户达标率、日均50万元以上客户净增等11个数据为自变... 详细信息

本文从商业银行客户、客户分级细分等理论入手，以中国农业银行某市分行实际数据为例，选取日均对公存款余额为因变量，从对公客户分层管户角度，选取不同层级客户数、分层管户率、管户达标率、日均50万元以上客户净增等11个数据为自变量，采用多元线性回归模型进行实证分析。结果表明：10000万元以上对公客户数、户均交叉销售个数和客户信息合规率三个因素对日均对公存款余额有显著影响。

关键词：对公日均存款增长对公客户分层分类客户分层管理客户管户达标率

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客户分层管理视角下的银行贷款定价策略研究

客户分层管理视角下的银行贷款定价策略研究

作者：江陈君福州大学

学位级别：硕士

随着我国经济由高速增长转变为中高速增长,利率市场化导致存贷利差收窄,金融脱媒以及新一轮的金融监管变革的发展,金融市场的供求格局发生了根本转变,银行业资产和利润持续多年的高速增长也将调整为中高速增长。面对着复杂多变的内外部... 详细信息

随着我国经济由高速增长转变为中高速增长,利率市场化导致存贷利差收窄,金融脱媒以及新一轮的金融监管变革的发展,金融市场的供求格局发生了根本转变,银行业资产和利润持续多年的高速增长也将调整为中高速增长。面对着复杂多变的内外部环境,如何把握新常态下贷款定价的新规律,对提升银行贷款的竞争力和银行自身的运营效率尤为重要。这需要商业银行改变过去粗放随意的定价管理方式,引入客户分层管理理念,在全面了解企业生产经营活动的基础上,建立对公企业贷款定价的策略框架,并根据市场竞争情况,确定合理的贷款价格,才有可能实现锁定高端客户、抢抓中端客户、发展普通客户、确保存量客户,提高客户贡献价值的目标。本文以笔者所在商业银行的传统贷款定价策略为研究对象,基于贷款定价理论和客户分层管理理论,探讨基于客户分层管理的贷款定价策略。本文采用的研究方法包括系统分析法、调查研究法以及案例分析法。研究共分为六部分:第一章介绍本文的研究背景、研究意义、研究方法和研究的基本框架;第二章对国内外研究现状进行综述,阐述研究的相关概念,深入分析客户分层管理理论和贷款定价理论;第三章从我国商业银行发展现状出发,分析了目前商业银行的贷款定价模型以及现行贷款定价存在的问题;第四章深入分析了客户分层管理贷款定价的影响因素,基于RAROC贷款定价模型和客户分层管理理论,提出了客户分层管理视角下的贷款定价策略;第五章对客户分层管理贷款定价模型进行实例分析;第六章基于客户分层贷款定价策略提出提高客户分层贷款定价有效性的建议;第七章对本文的研究结果进行总结,阐述研究的不足和意义。

关键词：客户分层管理贷款定价 RAROC 企业规模客户价值

基于客户价值的宁波银行企业客户分层管理研究

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基于客户价值的宁波银行企业客户分层管理研究

作者：戴光耀宁波大学

学位级别：硕士

客户分层管理是根据客户的不同因素进行层级划分,对不同层级的客户群体提供不同服务,进而进行资源的优化和配置,使企业达到效益最大化的目标,结合客户价值理论,通过客户价值矩阵,可以量化每一个客户对企业当前以及将来的贡献,通过营销... 详细信息

客户分层管理是根据客户的不同因素进行层级划分,对不同层级的客户群体提供不同服务,进而进行资源的优化和配置,使企业达到效益最大化的目标,结合客户价值理论,通过客户价值矩阵,可以量化每一个客户对企业当前以及将来的贡献,通过营销策略、管理措施最终实现客群质量优化提升,利于企业资源配置、长远发展。近年来,随着经济的不断发展,我国商业银行面临着客户多而杂、竞争同质化等问题,商业银行也从粗放式被动受理业务,转向了精细化地主动营销业务,需要通过数据分析识别出有价值的客户,予以营销,才能在充分竞争的市场中取得优于同业的经营业绩。本文主要选取了宁波银行总行营业部企业客户为对象,随着规模的不断增长、利润不断提高、客户不断增多,管理压力也是随之增大,本文具体阐述了该网点目前的管理模式,对存在的问题进行剖析,并利用客户价值理论思想,提出客户分层管理的具体方案。以客户历史业务贡献数据为实例,进行统计归类,结合客户价值矩阵识别不同的客户群体,对客户分层进行进一步分析,反映出该网点当前企业客户客群建设存在的问题和背后的管理缺陷,结合理论分析制定不同的营销定位和业务策略,进行客户的分层管理,实现对该网点企业客户群体的优化管理。通过本文的研究发现,商业银行在客户数量多时,一定要具备客户识别能力,能够从客户中挑选有价值、有潜力的客户,动态制订下阶段的营销策略,集中优势资源予以支持,即能够管理好客户,又能够有效地促进业务发展。

关键词：客户分层管理客户价值价值矩阵营销策略

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J银行S分行公司客户分层管理研究

J银行S分行公司客户分层管理研究

作者：季潇娴苏州大学

学位级别：硕士

随着我国市场化体系的逐步健全,客户成为了商业银行生存和发展的关键,公司客户作为商业银行中利润占比最高的客户群体,其质量直接影响着银行的盈利水平。因此如何在竞争市场中发掘客户、识别客户、保留客户,对于商业银行来说至关重要。... 详细信息

随着我国市场化体系的逐步健全,客户成为了商业银行生存和发展的关键,公司客户作为商业银行中利润占比最高的客户群体,其质量直接影响着银行的盈利水平。因此如何在竞争市场中发掘客户、识别客户、保留客户,对于商业银行来说至关重要。客户分层管理是借助多维度指标对客户进行不同层级的划分,并根据不同层级客户群体的特征提供差异化维护与营销的一种客户管理方式,能帮助银行从有限的经营资源中实现利益最大化。客户分层管理是商业银行实现精细化客户管理、扩大基础客户群体、推动业务结构转型、提高市场竞争能力的必然要求,同时满足了客户对差异化服务和效率的需求。因此对银行来说,研究公司客户分层管理有重要的意义和价值。本文以J银行S分行作为研究对象,论述了J银行S分行现有公司客户分层管理存在的问题,即分层评价指标不理想、分层对象不全面、分层管理方式不细致、配套营销措施不到位。提出了以客户价值为基础的客户分层管理模式,优化公司客户价值评价指标与模型。在建立客户价值评价模型之后,针对每个客户群体定制不同程度的营销方案,将有限的资源用于最具有服务价值的客户上,达到精细化管理的目的。最后,深入分析了J银行S分行向实体经济转型的经营发展现状,并选取这类客户的价值指标数据进行实证分析,表明优化后的评价模型的合理性,同时建立起针对实体客户的分层管理模式,有利于提升J银行S分行对实体经济的服务水平、服务能力和服务效率。

关键词：公司客户客户分层管理客户价值差异化营销

H银行个人客户分层管理改进方案及实施路径研究

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H银行个人客户分层管理改进方案及实施路径研究

作者：乔雪梅内蒙古大学

学位级别：硕士

近年来,银行业对外开放的力度不断加大。香港市场紧随时代步伐,逐渐加强与内地的互联互通,港资银行也将迎来新的发展机遇。H银行作为一家港资银行,致力于为内地中高端客户提供专属的“一站式”服务为宗旨。然而,银行个人客户的结构和需... 详细信息

近年来,银行业对外开放的力度不断加大。香港市场紧随时代步伐,逐渐加强与内地的互联互通,港资银行也将迎来新的发展机遇。H银行作为一家港资银行,致力于为内地中高端客户提供专属的“一站式”服务为宗旨。然而,银行个人客户的结构和需求随着时代的进步发生着深刻的变化,H银行依靠金融资产和卡介质的静态个人客户分层标准已不能有效地细分目标客户群。本文以H银行为研究对象,采用结构型访谈法深入到H银行不同层级和部门进行调研,并结合笔者的实际工作经验分析总结出目前个人客户分层管理中存在的主要问题有:新客户的需求及价值识别不到位、存量客户分层经营效率不高、潜力客户挖掘程度不足等。进而为H银行提出了分层管理改进方案,即基于新客户特征的二维分层及管理;基于存量客户利润贡献度、贡献增长率、关系可靠性建立的三维分层模式及管理;基于潜力客户生命周期理论的多维分层及管理。同时,为确保改进方案的顺利实施提出了数据先导、过程分解、检查反馈和调整提升的有效路径。基于本文的分析,针对H银行提出如下建议:不断完善数据库建设,对个人客户进行全生命周期的动态分层管理;积极把握政策契机,运用直销银行模式打破时间、空间和物理网点的限制,拓展全国各地区的优质客户资源。

关键词：客户分层管理客户贡献度客户生命周期实施路径

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中信证券东海路营业部客户分层管理研究

中信证券东海路营业部客户分层管理研究

作者：囤金燕兰州理工大学

学位级别：硕士

随着我国证券行业竞争的不断加深,证券公司佣金水平逐步下滑,证券公司之间的竞争已经由传统的业务竞争逐步转变为客户竞争。各证券公司深谙客户管理的重要性,纷纷采取措施加大对客户管理的重视和投入力度,希望通过客户精确分类,精准营销... 详细信息

随着我国证券行业竞争的不断加深,证券公司佣金水平逐步下滑,证券公司之间的竞争已经由传统的业务竞争逐步转变为客户竞争。各证券公司深谙客户管理的重要性,纷纷采取措施加大对客户管理的重视和投入力度,希望通过客户精确分类,精准营销,提供更加个性化的服务和产品满足客户不同需求,以达到提高客户体验和忠诚度,挖掘客户潜在价值,创造更大经济效益的目的。但是,在实际的证券公司客户分层管理中,出现一些问题导致客户细分不足,大大降低了客户对证券公司的满意度。基于这种情况,为提高证券公司客户分层管理水平,本文以中信证券东海路营业部为例,运用文献研究法、案例分析法、访谈法、聚类分析法等研究方法,基于客户关系管理理论、服务营销理论、客户细分理论、客户价值理论等理论基础,分析中信证券东海路营业部客户分层管理现状及存在的问题,提出客户分层管理改进方案和实施保障,满足营业部客户分层管理需求,提高客户粘性,挖掘客户潜在价值,将客户为企业创造的价值最大化。通过本文的研究,可以得到的结论有:(1)目前中信证券东海路营业部客户分层管理存在的问题包括:客户需求及客户价值识别不清、客户分层方法不科学、分类经营效率不高、差异化服务效果不理想、差异化产品设计不完善等;(2)中信证券东海路营业部客户分层管理的改进,应遵循真实性、精细化、个性化等原则,将管理方式由传统的“分类经营个体”转变为“分类经营群体”,不再过分强调单一指标的实现,而是通过完善现有业务制度体系和服务,加强对不同层级客户的个性化营销与管理;(3)基于聚类分析的客户定量分层分析,通过构建客户细分模型,采用快速聚类进行分组,利用判别分析法进行判定,得出各变量对聚类结果的重要程度排序为:成交金额>成交笔数>净佣金>账户资产。通过判别分析,对聚类分析的结果进行了修正,得出分类结果。总样本为1631个,判别分析与聚类分析的误差共34个,误差率为2.08%,误差较小。最终,将客户群体分为优质客户、一般客户、潜力客户;(4)基于客户分层的分类管理策略为:客户分层方法与客户身份识别体系确立、差异化渠道服务构建、多元化产品供应;(5)客户分层管理改进的实施保障措施,应进行客户科学识别工作,完善客户信息库,加强营销业务和财富管理中心建设,加强产品设计开发。

关键词：客户分层管理聚类分析判别分析改进

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兰州银行客户分层管理策略研究

兰州银行客户分层管理策略研究

作者：潘东霞兰州大学

学位级别：硕士

20世纪70.年代后,在.经济全.球化以.及信息.技术快速.提高的大背景下,经济活动和金融服务日新月异。同时,随着.金融.监.管政策.变革的.发展,.互联网.金融、利.率市场.化以及.第三方.支.付这.些因素.都对.我国.银行.业经营.发展.的外部.... 详细信息

20世纪70.年代后,在.经济全.球化以.及信息.技术快速.提高的大背景下,经济活动和金融服务日新月异。同时,随着.金融.监.管政策.变革的.发展,.互联网.金融、利.率市场.化以及.第三方.支.付这.些因素.都对.我国.银行.业经营.发展.的外部.环境产生了.很大的.影响。从.普通.银行客.户来.说,对于金融服务的要求越来越明显,这对整个银行业以及银行从业者都提出了相当大的挑战。在如此激烈的环境中要生存下来,必须进行经营变革和转型,以客户需求为导向,转变传统的单一销售模式及利润增长方式,达到客户分层管理及维护,保证客户的满意度和忠诚度,将客户价值最大化,达成银行和客户的双赢。.兰州银行作为地方股份制商业银行,在利率市场化及互联网金融的普及下,产生了诸如储蓄存款分流加剧,银行负债业务成本上升、短期内导致净息差收窄等问题。同时,存款理财化和资产表外化趋势加剧以及利差收窄、收益下降等问题也随之凸显出来。另外,银行业产品同质化较为严重,兰州银行在其所在地区与其他银行的竞争越发激烈。这就迫使兰州银行要依托现有的竞争优势,寻求转型发展,将客户服务做到极致。因此,研究客户分层管理策略具有很强的实践意义和应用价值。本文以兰州银行客户分层管理策略为研究对象,运用客户分层管理的相关理论及研究方法,采用访谈法和问卷调查法,诊断分析了兰州银行客户分层管理现状及存在的问题,根据分析,本文总结得出了兰州银行现有客户分层管理策略尚需改进的不足之处—分层卡片推广工作进展缓慢、差别化服务效果不理想、产品丰富程度不足、员工专业素质参差不齐,在问题及原因分析的基础上,分别从普通客户、中端客户、高端客户、私人银行客户这四个方面给出具有针对性的策略改进,最后,结合兰州银行实际,从完善客户信息库、增强产品设计等六个方面提出了改进后策略的实施重点、实施保障措施。

关键词：兰州银行客户分层管理管理策略客户价值

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中国银行HN分行个人客户分层管理研究

中国银行HN分行个人客户分层管理研究

作者：刘宏艳大连海事大学

学位级别：硕士

随着金融市场竞争的日益激烈,国内商业银行所提供的产品和服务趋于同质化。银行要获得生存与发展,要获得持续的竞争力,就要求商业银行要从提供金融产品和服务向加强客户分层管理转变,实现客户分层管理的最终目标,做大做优客户资产。在... 详细信息

随着金融市场竞争的日益激烈,国内商业银行所提供的产品和服务趋于同质化。银行要获得生存与发展,要获得持续的竞争力,就要求商业银行要从提供金融产品和服务向加强客户分层管理转变,实现客户分层管理的最终目标,做大做优客户资产。在当前金融体系中,互联网金融的发展速度日益增长,传统的金融行业受到了严重的冲击。在这种背景下,通过对客户的分层管理,可以提升业绩。实施客户分层管理是适应客户需求变化、提升客户价值创造能力的客观要求。本文以中国银行HN分行为对象,对该银行的个人客户分层管理进行分析,能够有效弥补相关理论研究的不足。通过客户分层管理的管理模式,可以帮助银行建立与客户的紧密联系,及时发现消费者的金融行为偏好,并进行特定产品和服务的营销。本文以中国银行HN分行为研究对象,首先进行了相关概念与理论基础论述,商业银行客户分层管理理论基础主要包括客户分层理论,客户关系管理理论,差异化营销理论以及4ps理论。之后,进行了中国银行HN分行银行个人客户分层管理现状分析,从中国银行HN分行个人客户分层标准,差别化服务,客户分层管理三个方面进行了分析。运用问卷调查及个人访谈对中国银行HN分行个人客户分层管理存在的问题进行分析,总结了中国银行HN分行银行个人客户分层管理存在的问题:分层卡片推广工作进展缓慢,差别化服务效果不理想,人员配备不足缺少针对性,产品丰富程度不足,员工专业素质参差不齐。中国银行HN分行银行个人客户分层管理存在问题的原因主要包括:没有建立相应的激励考核机制,分层标准不够精细,组织架构不合理,产品设计不完善,结构单一,尚未建立零售客户经理队伍。提出了中国银行HN分行个人客户分层管理标准的优化与改进策略,包括客户分层管理标准的优化和客户分层管理改进策略。提出了客户分层管理标准优化目标和优化原则,提出了客户分层管理改进策略。商业银行客户分层管理,划分为六个不同层次,包括普通客户、中银理财优质客户、中银理财尊享客户和高端客户和私人银行客户及至尊客户,继而以分层为依据从产品、价格、渠道、促销4个方面,对上述六类客户提供有针对性的服务。最后,提出了中国银行HN分行个人客户分层管理策略的保障措施,包括组织结构与管理机制,信息与服务,人才与考核,人员与培训,管理与质量五个方面。

关键词：客户分层管理优化策略保障措施

长春市邮政储蓄银行个人住房贷款业务客户分层管理研究

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长春市邮政储蓄银行个人住房贷款业务客户分层管理研究

作者：马天超吉林大学

学位级别：硕士

邮政储蓄银行是中国邮政集团旗下的子公司。2016年,中国邮政储蓄银行于香港成功上市,开始进军国际资本市场,其商业市场规模迅速扩张。邮政储蓄银行具有鲜明的邮储特色,几十年的积累形成了巨额储蓄规模,负债业务具备相当强的实力,为贷款... 详细信息

邮政储蓄银行是中国邮政集团旗下的子公司。2016年,中国邮政储蓄银行于香港成功上市,开始进军国际资本市场,其商业市场规模迅速扩张。邮政储蓄银行具有鲜明的邮储特色,几十年的积累形成了巨额储蓄规模,负债业务具备相当强的实力,为贷款业务的发展提供了得天独厚的优势。个人住房贷款业务是中国邮政储蓄的新业务增长点,也是中国邮政储蓄银行在香港上市完成资产证券化转型后的必然业务发展方向和利润来源。随着城镇化的进一步加速以及老百姓生活水平的不断提高,个人住房贷款业务得到了快速的发展。然而,邮储银行缺乏资金类业务的管理经验,使其具备的优势得不到充分的发挥。近年来,国家加大对国内房地产市场的宏观调控,并且调控节奏日益加快,政府的工作重心放在了对房地产价格的稳定上,个人住房贷款业务市场受到一定的政策影响。针对邮储银行长春分行,怎样立足于当前市场放缓的局面,深度开发房地产刚需市场,满足企业发展目标,是其面临的困难之一。长春市邮储银行经过多年的发展,形成了网点众多、客户资源丰富和利率优惠等优势,在长春市商业银行个人住房贷款市场是不容忽视的力量。相对于大型国有商业银行而言,长春市邮储银行的个人住房贷款业务发展较晚,市场规模受到局限。找准市场定位,深度耕耘市场资源,对客户进行精细化管理,成为长春市邮储银行个人住房贷款业务市场经营的重要目标。本文以长春邮储银行个人住房贷款业务的客户群体为研究重点,结合目前长春市房地产发展的现状,从客户关系管理角度出发,对邮储银行长春分行个人贷款业务的营销环境、营销管理现状和客户结构进行了分析。研究发现,邮储银行长春分行存在对客户开发程度低、员工缺乏营销积极性、盲目的大客户关系维系思想占主导、客户管理低效率等管理问题。运用SWOT分析方法,对长春邮储银行个人住房贷款业务发展的内外部资源进一步分析,判定其竞争优劣势和市场机会,进而明确了其个人住房贷款业务市场的竞争定位。在此基础上,运用市场营销理论相关知识,根据发现的问题提出细分关系客户,对客户进行分层管理,对高中低价值型客户进行差异化营销的建议方案,并从企业组织层面和营销管理的整合层面提出了方案实施的保障性措施,包括产品组合创新,价格差异化调整,销售渠道拓宽,企业职能部门的协调整合等。在国家房地产宏观调控的政策环境下,个人住房贷款业务是商业银行面临的重要经营问题。希望论文的研究对长春邮储银行提高贷款和市场占有份额有所启示,也能为同类银行个人住房贷款业务的市场经营提供一些发展思路。

关键词：邮储银行个人住房贷款客户分层管理