检索结果-南通市图书馆

作者：李廷丹华中科技大学

学位级别：硕士

我国通信业面临激烈竞争,通信业的竞争是优质客户的争夺。目前中国通信业对客户的管理是基于经验统计划分,无法细分有意义的高价值贡献客户,差异化服务得不到预想的效果。因此,建立灵活、精确的客户贡献价值评估体系以辨别高价值贡献客... 详细信息

我国通信业面临激烈竞争,通信业的竞争是优质客户的争夺。目前中国通信业对客户的管理是基于经验统计划分,无法细分有意义的高价值贡献客户,差异化服务得不到预想的效果。因此,建立灵活、精确的客户贡献价值评估体系以辨别高价值贡献客户,提供差异化营销服务成为了当前通信业发展的关键。国内外学者对客户价值贡献评估的研究主要集中在消费品、工业企业等行业,对通信行业客户价值贡献研究甚少,对个人客户的价值贡献的研究则少之又少。随着三网融合,这个趋势将在未来更趋于明显,对客户的价值贡献评价与运营商而言日益重要。尽管国内运营商已在业务和客户数据上有一定积累,但面对海量数据,如何利用并做出有助于经营的相关决策,仍是通信企业的薄弱环节。本文以移动通信企业个人客户价值贡献为研究对象,根据通信企业个人客户的特征及业务特点,将客户价值定义为企业与客户接触的过程中通过为客户提供产品和服务而从客户身上获取的收益与所付出成本之间的权衡。在原有单纯的以出账收入衡量客户价值基础上,引入单个客户所占用边际成本和刚性成本分摊,得到客户实际对企业产生的价值贡献。通过研究影响客户价值贡献的各类因素,建立一套兼顾实用和适用的通信企业个人客户价值贡献评估体系。客户价值贡献体系能帮助我国通信企业有效识别不同价值层次的客户,根据客户价值贡献提供相应的营销资源和差异化服务,对提高企业精细化营销水平及市场竞争力具有现实意义。

关键词：通信行业客户价值贡献个人客户属性价值贡献评估

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划小核算单元提升客户价值贡献

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现代营销(创富信息版) 2019年第1期 133-133页

作者：蒲玉群传化智联股份有限公司

文章在充分认知客户价值贡献对企业经营的作用基础上,采用多维度划小核算单元,从销量、收入、成本、毛利、直接相关费用、间接相关费用、包括资金占用利息等小单元建立客户价值贡献分析模型。利用客户价值贡献分析模型对企业客户进行全... 详细信息

文章在充分认知客户价值贡献对企业经营的作用基础上,采用多维度划小核算单元,从销量、收入、成本、毛利、直接相关费用、间接相关费用、包括资金占用利息等小单元建立客户价值贡献分析模型。利用客户价值贡献分析模型对企业客户进行全面的价值分析,出具专题分析报告,根据不同价值贡献,提出客户价值贡献改善举措,助推企业健康、高质量与可持续发展。

关键词：小核算单元价值贡献模型客户价值贡献

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GDH银行信用卡业务运营策略研究

GDH银行信用卡业务运营策略研究

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作者：谢辰星哈尔滨工业大学

学位级别：硕士

GDH银行信用卡业务发展无论是与黑龙江省中相同行业业务,或者是和东三省中其他的分行业务相对比,其各方面指标数据都处在较为落后的位置。并且该省各个分行及支行在这一业务方面发展程度各不相同,这和地方经济发展水平存在关联性。GDH... 详细信息

GDH银行信用卡业务发展无论是与黑龙江省中相同行业业务,或者是和东三省中其他的分行业务相对比,其各方面指标数据都处在较为落后的位置。并且该省各个分行及支行在这一业务方面发展程度各不相同,这和地方经济发展水平存在关联性。GDH银行在黑龙江省成立较晚,在总体市场当中始终处在较弱的竞争地位中,探寻促进信用卡业务不断前进的道路便成了该银行面临的重要问题。本文以GDH银行信用卡业务运营策略为研究对象,在波特的买方价值理论、差异化营销理论和信贷风险管理的理论指导下,对于GDH银行信用卡业务运营策略中的风险管理、营销管理、客户管理及绩效管理情况进行研究。研究发现,GDH银行信用卡业务运营管理中,具有资产质量不稳定、客户增长率下降、盈利能力下降及运营成本提升方面的问题。导致信用卡业务运营策略问题的原因,关键因素在于业务运营策略中未实现细分客户和差异化管理,使低价值高风险客户享受资源倾向,高价值低风险客户因被漠视而流失。因此其后续发展中,应该以客户贡献价值分析为前提,就客户价值贡献实现差异化运营管理,以保证低风险高收益运营。基于GDH银行信用卡客户数据库资料,对于信用卡客户的价值贡献进行分析,提出不同客户价值贡献值的典型特征,将GDH银行信用卡客户分为高价值客户、低价值客户和风险客户。随后,基于客户价值贡献就GDH银行信用卡业务运营策略进行调整:首先,风险管理角度,依赖发卡制度实现风险分散,依赖服务方法创新规避风险;其次,基于信用卡客户价值贡献优化客户营销方案,包括整体营销规划、高价值客户营销、低价值客户营销和信用卡营销服务的创新模式;基于客户价值贡献优化客户管理模式,从高价值客户、低价值客户和风险客户角度进行差异化管理;最后,从客户价值贡献角度优化绩效考核方案。

关键词：客户价值贡献聚类分析信用卡运营策略

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Z银行个人客户基础提升策略研究

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作者：王绍辰山东大学

学位级别：硕士

个人客户基础是商业银行赖以生存发展的根基。随着金融技术蓬勃发展,深刻改变了人们的生产生活方式、消费行为习惯、理财思维观念、服务选择偏好等,而市场生态环境也发生了实质性改变,并产生了对传统商业银行经营模式、客户关系管理模... 详细信息

个人客户基础是商业银行赖以生存发展的根基。随着金融技术蓬勃发展,深刻改变了人们的生产生活方式、消费行为习惯、理财思维观念、服务选择偏好等,而市场生态环境也发生了实质性改变,并产生了对传统商业银行经营模式、客户关系管理模式和盈利模式的巨大冲击。同时,我国经济社会事业发展步入新时期、金融市场开放性达到新程度、个人客户行为变迁出现新态势、金融科技发展进入新阶段,这些因素综合起来将形成商业银行经营发展的新格局。Z银行需要深入研究新形势、新环境下的策略打法,积极运用新技术、新模式重建个人客户关系管理体系,全面突破个人客户基础建设痛点难关。如何改善提升个人客户基础,优化客户关系管理,提升客户价值贡献,成为摆在Z银行面前亟需研究攻克的重点课题。个人客户基础建设是一项系统性工作,包括客户营销、产品服务、管理机制、科技支撑、渠道运营、队伍建设、理念文化建设等多个方面。Z银行将个人客户基础建设、优化客户关系管理作为长期性、战略性工程,并在该领域进行了诸多探索和实践。论文以客户关系管理理论、客户价值理论、客户细分理论等为理论基础,总结Z银行个人客户基础现状,判断Z银行在个人客户基础存在的问题并分析问题原因。总体看,Z银行在个人客户基础建设、客户关系管理等方面存在诸多问题和不足,主要表现在客户基础薄弱、客户结构不佳,客户管理缺失、盈利能力不强,线上产品较少、服务客户不足,场景建设滞后、引流效果不佳,协同联动不足、经营效率不高,渠道融合不够、客户粘性不强,风控管理薄弱、经营模式粗放,人才支撑不足、服务能力偏弱等方面。针对存在的问题,从加强重点客群建设、精准分层管理、加快数字化转型、加强场景建设、强化协同联动、打造开放渠道、强化风控运营、加强队伍建设等八个方面明确Z银行个人客户基础提升策略,并从组织、机制、科技、费用、文化等五个方面提出策略保障措施。本文以Z银行的个人客户基础建设实践为研究对象,关注Z银行在推进个人客户基础建设面临的新趋势、新特点、新变化,通过文献分析法、专家访谈法、案例分析法等研究方法,总结现状、分析问题,并以解决实际问题为出发点和落脚点,提出解决问题的对策和保障措施,为Z银行个人客户基础提升提供科学合理的实践路径,同时也为其他商业银行加强个人客户基础建设、优化客户关系管理、提升客户价值提供较为详细的参考借鉴。

关键词： Z银行个人客户基础建设客户关系管理客户价值贡献提升策略

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