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稀缺感对消费者实用品选择的影响机制研究——基于调节导向理论视角

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东岳论丛 2017年第2期38卷 153-162页

作者：卢健飞李志兰江林中国人民大学商学院北京100872 河南财经政法大学工商管理学院河南450002

本研究关注稀缺感对消费者实用品选择的影响。在调节聚焦理论和生存思维作用下,稀缺感会导致个体更倾向于选择实用品,对实用属性评价更高。四个实验的结果显示,稀缺感会导致个体对实用属性评价更高,更倾向于选择实用品。预防导向在这一... 详细信息

本研究关注稀缺感对消费者实用品选择的影响。在调节聚焦理论和生存思维作用下,稀缺感会导致个体更倾向于选择实用品,对实用属性评价更高。四个实验的结果显示,稀缺感会导致个体对实用属性评价更高,更倾向于选择实用品。预防导向在这一影响关系中起中介作用。社交支持起到调节中介作用,当具有稀缺感的个体受到社交支持时,这一影响作用会削弱,稀缺感将不再对实用品选择产生显著影响。本研究的研究结论将对探寻与解构稀缺感对消费者产品选择,特别是享乐品和实用品选择的心理机制有重要的理论意义,同时对改善商业企业营销广告设计和提高消费者消费的理性水平有着重要的实践指导价值。

关键词：稀缺感实用品享乐品社交支持消费营销学

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自我控制目标对实用品与享乐品解释水平的影响

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中国流通经济 2013年第2期27卷 96-102页

作者：宋卓昭冯蛟吕一林中国人民大学商学院北京市100872 宁夏大学经济管理学院宁夏银川750021

约束目标型自我控制的消费者,对实用品的心理距离近,会采取趋近策略,对享乐品的心理距离远,会采取远离策略,这使得他们在处理实用品时会采用低水平的解释,而处理享乐品时采用高水平的解释。放纵目标型自我控制的消费者的行为却与此相反... 详细信息

约束目标型自我控制的消费者,对实用品的心理距离近,会采取趋近策略,对享乐品的心理距离远,会采取远离策略,这使得他们在处理实用品时会采用低水平的解释,而处理享乐品时采用高水平的解释。放纵目标型自我控制的消费者的行为却与此相反,他们对实用品的心理距离远,会采取远离策略,对享乐品的心理距离近,会采取趋近策略,这使得他们在处理实用品时会采用高水平的解释,而处理享乐品时采用低水平的解释。

关键词：自我控制实用品享乐品心理距离解释水平

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金钱概念和时间概念对实用品和享乐品选择的影响——双通道心理账户的中介作用

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金钱概念和时间概念对实用品和享乐品选择的影响——双通道心理账...

作者：傅方程华东师范大学

学位级别：硕士

人们在日常生活中总要面临着各种各样的享乐品和实用品选择,这些消费选择的结果不仅会影响消费者本人,也会同样影响到售卖产品的商家和整个社会。近年来随着网购的盛行,消费者往往是通过购物界面了解商品,因此购物界面中图片和文字等环... 详细信息

人们在日常生活中总要面临着各种各样的享乐品和实用品选择,这些消费选择的结果不仅会影响消费者本人,也会同样影响到售卖产品的商家和整个社会。近年来随着网购的盛行,消费者往往是通过购物界面了解商品,因此购物界面中图片和文字等环境因素对消费者的影响变得越来越重要。这些图片和文字中所包含的时间和金钱信息往往会在不知不觉中影响个体的行为,现有研究主要关注金钱概念和时间概念这些环境因素对个体享乐品和实用品选择结果的影响,但过去研究较少关注这种影响背后的心理机制。以往研究表明,双通道心理账户记录“支付时的痛苦”和“消费时的快乐”,并对应痛苦钝化系数β和快乐弱化系数α两个联结系数。不同情境下个体会有不同的双通道心理账户联结系数,并通过联结系数影响他们的行为。本研究基于双通道心理账户理论,探索了人们在金钱概念和时间概念影响下进行消费选择的心理机制。本研究以在校大学生为被试,采用混词造句的启动方式进行研究,通过两个实验探索了双通道心理账户对金钱概念和时间概念启动下消费选择影响的中介作用。实验一招募被试126人,实验二招募183人。实验一采用单因素(概念启动)被试间设计,探索双通道心理账户在不同概念启动下(金钱概念和时间概念)对消费选择影响的中介作用。实验二采用3×3的混合设计(概念启动为被试间变量,支付顺序为被试内变量),探讨了双通道心理账户在不同支付顺序和不同概念启动情境下对消费选择影响的中介作用。本文的主要结论如下:(1)金钱概念在即时付情境下,会影响双通道心理账户,减少痛苦钝化系数β,从而导致消费者选择实用品。(2)支付顺序和金钱概念对消费选择影响存在交互效应,金钱启动时,个体在即时付情境下倾向于选择实用品,而控制组被试则没有表现出这种倾向。(3)支付顺序和金钱概念对快乐弱化系数影响存在交互效应,当支付顺序为后付,当金钱概念启动时,人们的快乐弱化系数更小;当没有启动概念时,人们的快乐弱化系数更大。(4)支付顺序和时间概念对消费选择影响存在交互效应,时间启动时,个体在即时付情境下倾向于选择实用品,而控制组被试则没有表现出这种倾向。本研究探讨了双通道心理账户在不同环境因素影响下对消费选择影响的中介作用,首次用双通道心理账户这一种心理机制同时解释金钱概念和时间概念给消费选择带来的影响,并拓展了双通道心理账户领域的研究宽度。且研究结果对于同样销售实用品的电商商家如何针对产品进行不同营销提供了参考。

关键词：双通道心理账户金钱概念时间概念享乐品实用品

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敬畏情绪对消费者享乐品和实用品选择的影响

敬畏情绪对消费者享乐品和实用品选择的影响

作者：王秋芳山西师范大学

学位级别：硕士

在人类社会进步和经济发展的推动下,民众的基本温饱已经得到解决,同时可自由支配的收入比例逐渐提升,除了购买满足基本生存需要的物品外,还有经济能力地提高进行多样的购买来满足自己不同方面的需要。享乐品与实用品是人们日常生活中经... 详细信息

在人类社会进步和经济发展的推动下,民众的基本温饱已经得到解决,同时可自由支配的收入比例逐渐提升,除了购买满足基本生存需要的物品外,还有经济能力地提高进行多样的购买来满足自己不同方面的需要。享乐品与实用品是人们日常生活中经常面临的两难选择。享乐品通常会让人们有愉悦的体验和感受,但是它们往往不是必要的生活用品。而实用品往往是必需品,更加强调功能性。敬畏情绪会引起相关的消费行为发生变化,或因此减少消费中的浪费行为。以往研究表明,尤其是大自然场景引发出的敬畏,会诱发不同的效价即积极敬畏和消极敬畏情绪,在积极敬畏情绪下,个体更喜欢体验性的产品而不是物质的享受。那么,在由大自然场景引发的不同效价敬畏情绪下,功能和享乐价值之间,人们又将做出哪种选择?本研究将心理学与消费者行为结合起来,旨在探究敬畏情绪对消费者行为的影响,并探索其发生的内在机制。本研究包括4个实验:1个预实验用来选择合适的目标产品,并把影响实用品和享乐品的因素诸如个体认知差异排除掉。3个正式实验:实验1探究了自然场景下不同效价的敬畏情绪对消费者享乐品和实用品选择的影响,采用了回忆书写法分别诱发积极敬畏情绪、消极敬畏情绪和中性情绪,因变量测量了被试对享乐品和实用品选择的得分。结果显示,当个体产生敬畏情绪时,相比于中性情绪,积极敬畏情绪下被试更加倾向于选择具有实用功能的产品;相比于中性情绪,消极敬畏情绪下被试更倾向于选择享乐品。为了探究上述在大自然场景下产生的不同效价敬畏情绪对不同产品选择的中介机制,进行下面的实验。实验2a采用观看视频法,诱发积极敬畏情绪和中性情绪,同时引入中介变量自我超越感,尝试进一步了解不同效价的敬畏情绪对享乐品和实用品的选择影响的中间机制。结果表明:(1)相比于中性情绪组,积极敬畏情绪更加倾向于实用品偏好;(2)积极敬畏情绪是一种自我超越的体验,能够产生超脱世俗的体验,即产生自我超越感;自我超越感在积极敬畏与消费者选择之间存在显著的中介效应。实验2b同样采用观看视频法,诱发消极敬畏情绪和中性情绪,同时引入中介变量自我不安全感,进一步探究自我不安全感是否在消极敬畏情绪对享乐品和实用品的选择影响中起作用。结果显示:(1)相比于中性情绪组,消极敬畏情绪组更加倾向于享乐品偏好;(2)消极敬畏情绪让个体产生渺小感和无力感,体验到一种焦虑和受到威胁的情绪,从而产生自我不安全感;有研究表明个体自我不安全感会增加个体对物质的追求,希望消费更多的资源等,让个体及时享乐,更容易在享乐品和实用品中倾向于享乐品,自我不安全感在消极敬畏与消费者选择之间存在显著的中介效应。综上所述,本研究探究大自然场景诱发的不同效价下敬畏情绪对消费者享乐品和实用品消费选择的影响,证明了在积极敬畏情绪下能够让个体更加倾向于实用品,在消极敬畏情绪下个体更加倾向于享乐品。从敬畏情绪给消费者带来的认知和偏好上的影响,为敬畏情绪对消费行为领域的实证研究提供了新的参考。

关键词：敬畏情绪享乐品实用品自我超越感自我不安全感

美丽陷阱？美颜自拍对消费者实用品享乐品选择的影响研究

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美丽陷阱？美颜自拍对消费者实用品享乐品选择的影响研究

作者：郭杨涵厦门大学

学位级别：硕士

随着技术的发展,美颜自拍在人们生活中的普及程度及美颜APP使用人数均呈逐年增加趋势。在营销应用方面,许多公司亦已经将观察消费者的自拍划入了自己的大数据营销策略当中。但是美颜自拍同时也会给个体带来一些负面影响,例如己经有人发... 详细信息

随着技术的发展,美颜自拍在人们生活中的普及程度及美颜APP使用人数均呈逐年增加趋势。在营销应用方面,许多公司亦已经将观察消费者的自拍划入了自己的大数据营销策略当中。但是美颜自拍同时也会给个体带来一些负面影响,例如己经有人发现美颜自拍与饮食问题之间存在相关关系;观察美颜自拍使用者发布的微博也发现,有一些用户认为自己会被美颜自拍展现的理想外表蒙蔽自我。学界对美颜自拍进行的实证研究更多聚焦在美颜自拍的动机和在社交平台发布美颜自拍会产生的影响上,单纯针对美颜自拍行为影响展开的研究较为稀缺。营销领域对美颜自拍的研究则仍停留在相关性研究的范围内。颜值经济影响下,美颜、美妆等帮助个体快速提升外貌的产品层出不穷。但这些技术是否也正通过虚假的美丽,损害着消费者所能获得的长期价值呢?因此有必要深入研究美颜自拍对消费者的影响,更好地将之运用于营销实践当中,保护消费者福利。本文基于理由启发式决策理论提出以下研究问题:美颜自拍是否会让消费者自我感觉良好,进而让消费者做出自我控制水平较低的、偏好享乐产品的选择?本文采用了一组预实验及三组正式实验来对这一问题进行探究,其中包括实验室环境及真实生活环境下的测量,及一个为期一周的长期自拍行为操纵实验。结果发现(1)日常美颜自拍频率越高的个体对不健康食品的偏好更高;(2)美颜自拍行为会提升消费者在实用享乐品选择中对享乐品的偏好;(3)美颜自拍与理性主义的交互项显著地影响消费选择,理性水平较低的个体在美颜自拍后会更偏好享乐品;(4)向个体提示了美颜自拍的存在之后,美颜自拍产生的影响将会减弱。本次研究将美颜自拍单独剥离了出来,更精准地研究它对消费者产品选择产生的影响。此外,本文发现了美颜自拍对消费者实用品享乐品选择偏好的影响,为讨论美颜自拍影响消费者自我控制的作用机制提供了新的证据。最后,本文发现了理性主义在其中的调节作用,间接为理由启发式中介机制提供了证据。基于这些研究结果,本文对美颜自拍类软件未来的更新迭代提出了建议,为使用美颜自拍软件的个体进行了负面影响提示,同时也为享乐品商家提供了一个新的营销方案。

关键词：美颜自拍实用品享乐品理性主义

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红色和蓝色对享乐品和实用品选择的影响

红色和蓝色对享乐品和实用品选择的影响

作者：朱建城厦门大学

学位级别：硕士

色彩无处不在。由于色彩的丰富性和多彩性,色彩不仅在日常生活中扮演着重要的角色,色彩在学术研究中也不是一个陌生的词汇,色彩在神经科学、物理学、视觉认知和生物学中均有较为丰富的理论基础和实证研究,但是,色彩在营销学领域的研究... 详细信息

色彩无处不在。由于色彩的丰富性和多彩性,色彩不仅在日常生活中扮演着重要的角色,色彩在学术研究中也不是一个陌生的词汇,色彩在神经科学、物理学、视觉认知和生物学中均有较为丰富的理论基础和实证研究,但是,色彩在营销学领域的研究相对较少。根据前人的研究,色彩会对消费者的情绪、认知和行为决策产生不同的影响,但是,鲜有学者研究不同色彩对消费者选择行为的影响。本研究旨在提升我们对色彩和消费者选择行为的理解,具体来说,基于相关理论和色彩的相关研究,本研究尝试探讨红色和蓝色对消费者选择行为的影响。在消费者选择行为的相关研究中,享乐品和实用品的消费决策是营销学的一个重要话题。经济的发展和产品种类的分类为当今社会的人们带来更多的选择,而享乐品和实用品的选择往往给人们带来了两难的处境,一旦消费者没有做出更好的选择,就会产生不利的影响。享乐品和实用品决策的影响因素主要为外界环境线索和决策者自身状态,因此,本研究旨在充分理解享乐品和实用品的概念,并尝试探索红色和蓝色、消费者自身状态对消费者享乐品和实用品选择的作用过程和作用结果。结合研究背景和研究问题,本研究通过实证分析,得出的主要研究结论如下:1.色彩对消费者产品选择行为的影响。通过实验一,本研究发现:(1)相对于控制组,蓝色背景促使消费者在享乐品和实用品决策中,更倾向于选择实用品;(2)相对于控制组,红色背景促使消费者在享乐品和实用品决策中,更倾向于选择享乐品。2.时间导向在色彩和消费者产品选择行为中的调节作用。通过实验二,本研究发现:(1)若消费者的时间导向为现在导向,相对于控制组,红色背景对消费者享乐品和实用品选择的影响仍然显著;蓝色背景对消费者享乐品和实用品选择的影响没有显著差异。(2)若消费者的时间导向为未来导向,相对于控制组,蓝色背景对消费者享乐品和实用品选择的影响仍然显著;红色背景对消费者享乐品和实用品选择的影响没有显著差异。3.行为抑制系统/行为激活系统在色彩和消费者产品选择行为中的中介作用。通过实验三,本研究发现:(1)相对于控制组,蓝色背景会促进消费者在行为抑制系统上得分显著较高;红色背景和控制组二者在行为抑制系统的得分上没有显著差异;(2)相对于控制组,红色背景会促进消费者在行为激活系统上得分显著较高;蓝色背景和控制组二者在行为激活系统的得分上没有显著差异;(3)相对于控制组,行为抑制系统在蓝色背景对消费者实用品选择的影响中发挥中介作用;(4)相对于控制组,行为激活系统在红色背景对消费者享乐品选择的影响中发挥中介作用。本研究具有一定的学术意义和创新点,主要表现在以下几个方面:1.本研究首次系统地论证了红色和蓝色对消费者享乐品和实用品选择的影响。前人的研究表明,色彩会潜在地影响消费者的情感、认知和行为,例如黑白vs彩色会影响消费者的产品选择行为,但是,鲜有学者关注不同色彩对享乐品和实用品选择的影响。本研究着重关注红色和蓝色这两种具体的色彩,发现了红色和蓝色对消费者享乐品和实用品选择的不同作用结果,这对于色彩和享乐品/实用品的研究内容进行了补充,同时丰富了消费者自我控制行为的影响因素。2.本研究从时间导向的情景线索研究角度出发,阐述了消费者的自身状态对消费者产品选择的影响。时间被赋予了很多不同的定义,本研究旨在关注消费者的时间导向对决策的影响。前人对于时间导向的研究,大多将时间导向看作一种稳定的人格特质,而本研究从情境线索的角度,再次验证了消费者的时间导向会发生偶然性的短暂改变,从而加深了对于时间导向的概念理解,丰富了时间导向作为情景线索的研究思路。3.本研究首次将行为抑制系统/行为激活系统(BIS/BAS)、红色/蓝色、享乐品/实用品这三个孤立的变量联系起来。前人对于BIS/BAS的研究集中于心理学领域,例如BIS/BAS对人们情绪和冲动行为的影响,但鲜有学者研究BIS/BAS在营销学领域的运用。本研究充分理解了 BIS/BAS的概念和作用机制,详细解释了色彩对消费者产品选择的作用过程,这不仅有利于提升不同色彩对消费者产品选择作用过程的理解,而且拓宽了色彩的研究内容,使得有关于色彩对产品选择的研究更为丰富。

关键词：色彩享乐品实用品

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怀旧对享乐品和实用品消费决策的影响

市场营销（理论版） 2018年第4期 140-149页

作者：陈瑞陈辉辉郑毓煌

怀旧激发个体对感觉探索的需求，进而在选择享乐品与实用品的消费决策中倾向采用感性的决策方式而偏好享乐品。本文采用五组研究对理论假设进行了检验。研究一、研究二和研究三使用不同的怀旧操纵和享乐品实用品选择/评价情景，发现怀... 详细信息

怀旧激发个体对感觉探索的需求，进而在选择享乐品与实用品的消费决策中倾向采用感性的决策方式而偏好享乐品。本文采用五组研究对理论假设进行了检验。研究一、研究二和研究三使用不同的怀旧操纵和享乐品实用品选择/评价情景，发现怀旧促进消费者对享乐品的偏好；研究四检验了感性决策方式在怀旧对享乐品和实用品选择影响中的中介机制；研究五发现怀旧对享乐品和实用品选择的影响作用仅对低理性决策方式的个体存在，对高理性决策方式的个体该作用消失。

关键词：怀旧决策方式享乐品实用品

来源：人大复印报刊资料评论

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炭疽与鼠疫:生物武器的实用品

聪明泉(情商版) 2005年第4期 38-39页

作者：张田勘

在人类历史上,有意利用致命病原微生物作为生物武器的,要数第二次世界大战时日本侵略中国使用的生物炸弹,以鼠疫杆菌为主。而在今天,主动利用生物武器向无辜人群袭击的,要数2001年在美国发生的炭疽病菌。生命力量强的炭疽2001年10月8日... 详细信息

在人类历史上,有意利用致命病原微生物作为生物武器的,要数第二次世界大战时日本侵略中国使用的生物炸弹,以鼠疫杆菌为主。而在今天,主动利用生物武器向无辜人群袭击的,要数2001年在美国发生的炭疽病菌。生命力量强的炭疽2001年10月8日美国通过邮件传递感染并发现了第一例炭疽热病例,标志着恐怖主义已经在用生物武器向人类宣战。此后,美国发生的几十例炭疽热病人和世

关键词：生物武器鼠疫菌实用品

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敬畏感对享乐品和实用品消费决策的影响

敬畏感对享乐品和实用品消费决策的影响