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博世力士乐中国分销渠道策略的研究

博世力士乐中国分销渠道策略的研究

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作者：付强上海交通大学

学位级别：硕士

营销渠道作为生产经营活动中极其重要的一个环节,是企业的产品和服务与最终消费者之间的桥梁,不但承接了货品的流转,而且越来越多的担负起企业品牌推广,技术服务等其他的工作。建立和发展营销渠道也成为企业的核心工作之一,同时也成为... 详细信息

营销渠道作为生产经营活动中极其重要的一个环节,是企业的产品和服务与最终消费者之间的桥梁,不但承接了货品的流转,而且越来越多的担负起企业品牌推广,技术服务等其他的工作。建立和发展营销渠道也成为企业的核心工作之一,同时也成为企业战略制定的重要组成部分。博世力士乐公司作为一个具有200多年历史的传动和控制公司,博世力士乐的分销渠道遍布世界各地,博世力士乐中国的分销渠道是其中的重要一环。面对中国经济的转型升级的“新常态”和中国市场上对高端液压产品技术支持,供货能力和售后服务提出了越来越高的要求,博世力士乐中国分销渠道面临着巨大的挑战。现有的分销渠道在市场高速发展的时期,产品供不应求,分销渠道承担的功能和作用比较单一,但是面对近些年市场出现的新变化,现有的博世力士乐中国分销渠道出现了一些普遍问题,具体表现在:1.分销渠道的市场覆盖面不足,大客户需求量下降,新客户和新应用获得的信息滞后,服务不到位,中小客户流失严重。2.渠道利润率低,各品牌渠道之间竞争加剧导致利润率下降。3.渠道积极性和能力不足,面对市场的下滑,找不到销售的增长点,自身的能力没有得到提高,新客户和新项目抓不到。这些问题对分销渠道产生了一定的负面影响,并且已经影响到了博世力士乐中国分销渠道的健康发展。本文通过对博世力士乐中国分销渠道的研究,围绕目前分销渠道所面临的问题,通过对分销渠道外部营销环境进行分析,包括对中国宏观经济和装备制造业的发展趋势和特点进行了梳理,对中国液压行业自身的特点进行归纳,对市场上液压产品需求出现的新特点和新要求进行了分析和整理。目前由于经济转型升级淘汰落后和过剩产能,促进了市场上对高端液压产品的需求,但是行业内各品牌分销渠道之间竞争逐渐加剧,竞争领域从低端市场向高端市场转移,产品的市场需求也从大批量,同质化产品向小批量,定制化服务的转变。本文结合目前博世力士乐中国分销渠道现状,通过对博世力士乐中国分销渠道内部营销环境运用市场营销理论进行分析,找出博世力士乐中国分销渠道在资源和能力上的不足,制定分销渠道的经营策略,该策略的核心内容是通过对分销渠道的优化来解决目前分销渠道的存在的问题。并从分销渠道的结构,管理和政策三个方面提出改进建议来保障分销渠道策略的有效实施。最后对未来分销渠道的建设做总结和进一步的展望。

关键词：博世力士乐中国分销渠道液压行业

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