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军工配套企业4R营销策略研究

军工配套企业4R营销策略研究

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作者：花国安安徽大学

学位级别：硕士

随着我军装备采办机制改革的逐步深化,武器装备的采购在一定范围内引入竞争,择优选择装备总承单位及配套单位,以及因此实现军事工业市场资源的优化配置已成为趋势。此举也顺应了当今世界军事大国在军事工业上采用军民融合发展的通行模... 详细信息

随着我军装备采办机制改革的逐步深化,武器装备的采购在一定范围内引入竞争,择优选择装备总承单位及配套单位,以及因此实现军事工业市场资源的优化配置已成为趋势。此举也顺应了当今世界军事大国在军事工业上采用军民融合发展的通行模式。在此变革中,我国制定了军事工业实行“军民结合、寓军于民”的方针,并陆续出台了多个配套政策和法规。这一举措一方面有利于打破我国传统军事工业长期以来的封闭和低效,另一方面更为有利于武器装备质量、价格、进度等多方面的能够得到快速提升。同时,这一改革举措最为显著的方面是为民营企业提供了一个全新的目标市场一军工配套市场。但基于武器装备产品的特殊性以及军事工业的保密要求,我国对“非国有”的民营企业参与军工配套市场经历了从明确规定禁止进入到有序放开的过程,直至当前已开始了实行严格的行政许可制度。现阶段已有数量众多的民营企业成功通过许可审查后顺利进入军工配套市场。面对一个全新的、具有特定属性的目标市场——军工配套市场,有意参与该市的民营企业的首要之事是制定出有效的市场营销策略来开拓和维护这一市场。本文目的在于研究民营企业参与军工配套市场时,应该如何策划市场营销的相关策略。为此,本文对民营企业积极参与和进入的军工配套市场的市场特征和市场要素进行了系统性分析,总结出这一市场有别于民用品市场的差异和特点。基于这一市场的异质性,本文将最新发展的4R营销理论结合军工配套市场的要素特征,从关联、反应、关系、回报四个维度进行研究,提出民营企业参与军工配套市场的营销策略设计构想。之后,针对FL特电公司开拓和维护军工配套市场的实际情况,制定了关联、反应、关系、回报四方面的营销策略,并通过对4R营销策略的实施,使该企业的市场定位得到了充分体现,企业因此得以成功立足军工配套市场,并取得了长足的发展。由此,本文可以总结得出一个结论：在营销组合理论充分发展的基础上,4R营销理论更为适用于民营企业在参与军工配套市场中营销策略的理论基础。

关键词：武器装备军工配套市场民营企业 4R营销策略

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HL公司军用电连接器营销策略研究

HL公司军用电连接器营销策略研究

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作者：陆建生安徽大学

学位级别：硕士

随着我国军队装备采购机制的深化改革,武器装备的采购工作大量导入市场化经营理念,择优筛选、最优配套、价格合理,并且逐步实现军事工业市场资源的优化配置。在此变革中,既打破我国传统军事工业长期以来的封闭采购模式,又迅速提升武器... 详细信息

随着我国军队装备采购机制的深化改革,武器装备的采购工作大量导入市场化经营理念,择优筛选、最优配套、价格合理,并且逐步实现军事工业市场资源的优化配置。在此变革中,既打破我国传统军事工业长期以来的封闭采购模式,又迅速提升武器装备质量、价格、进度等多方面的管理水平。我们HL公司作为武器装备配套供应商,将不得不重新研究军用电连接器产品的4R营销策略,结合国际国内军事发展要求,调研当前军用电连接器产品研发方向,分析军用产品市场资源,让军工配套市场发生了质的改变。面对发生了质的改变的军工配套市场,本文研究的是基于军用电连接器市场的4R营销策略,也就是说,将军工配套市场应用广泛的电子元件——军用电连接器在潜在顾客的心目中确定适当的位置,从寻求差异化和独特卖点等方面来探讨市场价值,开发总体定位策略。同时,本人在军工企业从事管理工作多年,在当今军用产品市场转型和竞争方式转变的过程中,积极与团队成员共同商讨市场对策,将军用电连接器市场定位策略应用到实践中,并顺利占领国内30%的军用电连接器市场。基于军工配套市场的异质性,本文将最新发展的4R营销理论结合军工配套市场的要素特征,从关联、反应、关系、回报四个维度进行研究,针对HL公司开拓和维护军工配套市场的实际情况,制定了关联、反应、关系、回报四方面的营销策略,并通过对4R营销策略的实施,使该企业的市场定位得到了充分体现,企业因此得以成功立足军工配套市场,并取得了长足的发展。由此,本文可以总结得出一个结论：在营销组合理论充分发展的基础上,4R营销理论更为适用于军用电连接器市场营销策略的理论基础,其核心是关系营销。

关键词：军工配套市场军用电连接器 4R营销策略

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ST公司市场营销策略研究

ST公司市场营销策略研究

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作者：张新杨云南大学

学位级别：硕士

改革开放后,中国民营企业得到空前腾飞式的发展,与此同时,军事装备的发展也在日新月异常。国家意识到有序地向民营企业开放军工市场将有利于军品装备进入新的发展阶段,同时,也以此打破长期封闭的传统计划经济军工模式,引入竞争。因此,... 详细信息

改革开放后,中国民营企业得到空前腾飞式的发展,与此同时,军事装备的发展也在日新月异常。国家意识到有序地向民营企业开放军工市场将有利于军品装备进入新的发展阶段,同时,也以此打破长期封闭的传统计划经济军工模式,引入竞争。因此,民营企业在参与军工市场中运用哪一种市场营销手段便成为了有现实意义的问题。军工配套市场是军工市场中的一个子市场,本文对中国军工配套市场进行了特征分析,尤其突出阐述了其与一般民品市场差异较大的诸多层面,如准入规则、客户关注点、市场竞争特性等。本文以主要经营水声设备军工配套市场的ST公司的实际情况,运用4Ps营销组合理论梳理其现有营销环境及模式,并对其存在问题及原因进行分析。根据军工配套市场的特点,本文着重考察了有效建立和维护相对复杂的军队客户关系的方式方法,进而提出建立一种适合军工配套市场的4Rs营销回报模式。而4R营销组合理论最主要的特点是以竞争为导向、关系营销为核心,比较适合军工配套市场的特点。在综合分析ST公司适应军工配套市场特点的案例之后,最终得出选择4R营销组合理论来制定军工市场营销策略是科学合理的。

关键词：军工配套市场营销策略配套民营企业 ST公司水声设备

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