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广东商学院学报 2012年第3期27卷 58-65,74页

作者：彭雷清吴单广东商学院工商管理学院广东广州510320

基于交易成本理论和权力依赖理论,构建专用资产投资、依赖不对称性和分销商战略信息分享之间的关系模型,以探析我国营销渠道中分销商战略信息分享的影响因素。结果显示,制造商专用资产投资和分销商专用资产投资均对分销商战略信息分享... 详细信息

基于交易成本理论和权力依赖理论,构建专用资产投资、依赖不对称性和分销商战略信息分享之间的关系模型,以探析我国营销渠道中分销商战略信息分享的影响因素。结果显示,制造商专用资产投资和分销商专用资产投资均对分销商战略信息分享有正向影响;依赖不对称性对分销商战略信息分享有显著影响并且对专用资产投资有明显的调节作用。

关键词：营销渠道分销商战略信息分享专用资产投资依赖不对称性家电业

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绿色供应商机会主义行为发生与管控机制——沟通的调节作用

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经济问题 2019年第7期 69-77,94页

作者：何伟怡曹雅云天津理工大学管理学院

加强供应商管理、有效控制机会主义行为、实现供应链协同已成为提升企业合作绩效的关键。并且探索了绿色供应商机会主义行为的发生机制,以及沟通行为在其中的调节作用。在建筑业绿色供应链成员企业进行问卷调查的基础上,运用结构方程模... 详细信息

加强供应商管理、有效控制机会主义行为、实现供应链协同已成为提升企业合作绩效的关键。并且探索了绿色供应商机会主义行为的发生机制,以及沟通行为在其中的调节作用。在建筑业绿色供应链成员企业进行问卷调查的基础上,运用结构方程模型对上述关系进行了实证分析。研究结果显示:供应链企业间过度信任、依赖不对称性、不确定性等三种关系风险因素对机会主义行为有显著的正向影响;沟通调节了上述三个变量和机会主义行为之间的关系,并向采购商提出了通过监控、管理(边界)、挑战和谈判四种沟通模式,对绿色供应商机会主义行为进行整体性抑制的管理建议。

关键词：绿色供应商机会主义行为过度信任依赖不对称性

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分销商渠道公平感知对战略信息分享的影响

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中国流通经济 2012年第3期26卷 76-81页

作者：彭雷清广东商学院工商管理学院广东广州510320

文章从渠道分销商心理感知角度出发,实证分析了渠道建设中分销商公平感知与分销商战略信息分享之间的关系。研究结果表明,分销商对渠道关系的公平感知会影响分销商对渠道关系的评价,低劣的评价总是与低水平的分享意愿相联系,而良好的关... 详细信息

文章从渠道分销商心理感知角度出发,实证分析了渠道建设中分销商公平感知与分销商战略信息分享之间的关系。研究结果表明,分销商对渠道关系的公平感知会影响分销商对渠道关系的评价,低劣的评价总是与低水平的分享意愿相联系,而良好的关系评价则是分销商愿意分享战略信息的前提;环境不确定性并不会对分销商战略信息分享行为产生直接的负向作用;渠道关系中的依赖不对称性也会使分销商与制造商的主要关注点发生变化,从而使影响分销商战略信息分享的因素也处于变化之中。为更好地与分销商共享战略信息,制造商应谨慎使用渠道权力,避免渠道伙伴的反感,应表现出增加渠道整体利益的意愿和承诺,并在政策完善、流程对接等方面提高分销商的程序公平感知,在利益分配的结果方面改善分销商的分配公平感知,减少分销商对分享战略信息可能存在风险的担忧。而依赖性较高的制造商应重视产品研发与供应链的整合,提供更多的渠道整体利润,积极利用分销商的战略信息升级产品,为双方带来额外利益,保证渠道关系长久发展。

关键词：战略信息分享渠道公平环境不确定性依赖不对称性

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分销商机会主义的影响因素——基于广州灯饰照明市场的实证研究

分销商机会主义的影响因素——基于广州灯饰照明市场的实证研究

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作者：吴单广东商学院

学位级别：硕士

渠道机会主义是营销渠道关系研究的重要组成部分。现有理论认为，对渠道中机会主义行为的治理是提高渠道绩效和满意度的关键因素之一。随着我国销售业态的发展，以大型连锁卖场为主要特征的分销商在渠道中逐渐占据主导地位，掌握渠道权... 详细信息

渠道机会主义是营销渠道关系研究的重要组成部分。现有理论认为，对渠道中机会主义行为的治理是提高渠道绩效和满意度的关键因素之一。随着我国销售业态的发展，以大型连锁卖场为主要特征的分销商在渠道中逐渐占据主导地位，掌握渠道权力。渠道中的分销商起着连接制造商和消费者的作用，分销商的机会主义行为对渠道绩效和满意度有重大影响。因此，帮助制造商识别抑制分销商机会主义的关键因素成为这个领域的研究热点之一。当前的研究主要从渠道成员的行为不确定性、渠道关系阶段、承诺和信任等因素出发研究其对分销商机会主义的影响。本文则基于前人的研究成果，考虑分销商角色导向、治理机制、依赖不对称性、环境不确定性作为分销商机会主义的影响因素，并将社会学中的角色理论引入渠道机会主义研究领域，提出研究假设，构建研究模型，采用实证方法检验这些因素对分销商机会主义的影响。结果显示，分销商不同的角色导向和制造商不同的治理机制对分销商机会主义有显著影响，并且不同的渠道依赖关系和环境不确定性也对分销商机会主义有不同的调节作用。

关键词：分销商机会主义分销商角色导向治理机制依赖不对称性环境不确定性

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