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中美商务谈判中的话轮转换：跨文化交际观

中美商务谈判中的话轮转换：跨文化交际观

作者：刘靖湘潭大学

学位级别：硕士

话轮是日常会话的基本结构单位。话轮转换研究是会话分析中的核心问题,不同的语言和文化会影响到谈话中的话轮转换。Sacks, Schegloff和Jefferson等通过对大量日常交际的人物对话的真实录音材料的分析,探索出日常交往中谈话的原则和规... 详细信息

话轮是日常会话的基本结构单位。话轮转换研究是会话分析中的核心问题,不同的语言和文化会影响到谈话中的话轮转换。Sacks, Schegloff和Jefferson等通过对大量日常交际的人物对话的真实录音材料的分析,探索出日常交往中谈话的原则和规律。后来许多的学者从诸多方面对这话轮转换理论进行了探讨,认为音调、语义和性别等因素会影响到话轮的转换,并且对不同的会话类型进行了分析,比如电话交谈、新闻访谈、母子对话、教室用语等等。本文首次从文化的角度将话轮转换理论与商务谈判会话结合起来,分析商务谈判话语系统中的话轮转换问题,尝试为话轮转换研究提供一个新的研究视角。本研究的成果不仅丰富了话轮转换的理论,而且对中美商务谈判中话轮转换的规律和技巧有进一步的揭示,这有助于中国谈判人员在实践中利用这些技巧去获取更好的谈判效果。本文包括引言、正文和结论三个部分。引言在对前人的研究成果进行综述的基础上,阐述了作者选题的原因以及本研究的目的和意义。本文以Sacks, Schegloff和Jefferson的话轮转换的理论为理论框架。第一章是对话轮建构机制成份、话轮分配机制成份以及话轮转换的方式,即相邻毗对和插入序列的介绍。然后对文化和谈判之间的关系进行了探索。第二章和第三章是论文的主体部分。第二章讨论了中美商务谈判中的话轮转换,着重从文化角度分析了中美商务谈判中的话轮转换的三个方面,即话题选择,话轮长度和控制策略。第三章从Hofstede的文化价值观、Hall的高低文化语境和中西时间观的差异这三个理论维度详细地分析了中美商务谈判中的话轮转换的话题选择、话轮长度和话轮获取策略。在论证过程中,文章通过具体的案例阐释了文化对话轮转换的影响。第四章提出了三条对国内商务谈判者的建议:一、即要精通谈判中使用的语言;二、在谈判过程中,要增强对话轮转换的了解;三、在话轮转换的过程要有文化意识,在一定程度上把握住谈判的整个局面,让谈判朝着有利自己的方向发展。文章的最后部分是结论,总结了全文的主要观点,并指出有待进一步研究的论题。

关键词：中美商务谈判话轮转换跨文化交际文化影响

中美商务谈判中冲突及中国人际冲突处理方式研究

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中美商务谈判中冲突及中国人际冲突处理方式研究

作者：唐柯哈尔滨工业大学

学位级别：硕士

随着中国改革开放的不断深入,经济的腾飞和不断的发展,中国和美国之间的经济往来的不断增多,中美之间就各种问题不断的谈判和往来也急剧的攀升。而中美谈判之间的深入也带来了相关的各方面的矛盾和冲突。本文从这个角度切入,试图从跨文... 详细信息

随着中国改革开放的不断深入,经济的腾飞和不断的发展,中国和美国之间的经济往来的不断增多,中美之间就各种问题不断的谈判和往来也急剧的攀升。而中美谈判之间的深入也带来了相关的各方面的矛盾和冲突。本文从这个角度切入,试图从跨文化角度来解析中美之间在商务谈判中冲突发生的原因,以及其中间文化和历史成因,以期对跨文化谈判这一极具挑战性的课题,提出一点自己的见解。同时,从中美谈判两方的冲突问题,作者也进一步就中国人对人际矛盾独特的解决方式以及其背后蕴藏的深刻的文化含义和历史成因进行了解析。本论文的文献部分先从文化和冲突入手,然后介绍了霍夫斯德的文化维度理论和Thomas-Kilmann的冲突解决方式模式。在冲突解决模式的基础上,本文分析了中美两方不同的冲突解决模式,一个偏妥协而一个偏竞争。然后进入了本论文的重点部分,就中国人对人际冲突的独特解决方式进行了阐述。此部分先引出了郭教授的面子和人情模式,在此基础上对中国传统的和谐的概念,集体个人,虚假面子和三纲五常进行了介绍。然后在这两部分的基础上,分析了中国人在处理冲突时因冲突对象不同分为垂直圈内人,水平圈内人和水平圈外人三种不同处理方式。而在对待这三种不同矛盾之中,在传统思想影响下,中国人自觉地采取不同的矛盾处理方式。然后本论文回到中美谈判,就产生的跨文化冲突分成了不同的四个部分分析,分别是:由谈判目标,谈判策略,谈判决策方式以及谈判习惯风格不同而产生的冲突。同时在每种冲突背后体现的中国传统文化和历史原因也进行了系统地分析和归纳。最后在三个例子分析中,前面所提到的冲突和原因以及解决方式会进行总结,论文的局限和对中国谈判者的建议也会给出。本文从文化入手,分析中美商务谈判冲突及中国人际冲突解决方式,旨在从跨文化冲突角度看中美商务谈判以及其冲突发生原因进行分析以及可能的解决途径提供一点建议,从而为中国跨文文化交流工作进步发展做出一点自己的贡献。

关键词：中美商务谈判文化冲突中国人冲突解决方式

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中美商务谈判中中国商务谈判手风格研究

中美商务谈判中中国商务谈判手风格研究

作者：舒蓓湖北工业大学

学位级别：硕士

国际商务谈判不仅是一种跨国商务贸易活动,也是一种跨文化语言交际活动,文化对于商务谈判的影响,不容忽视。中国和美国在国际上具有不可替代的影响力,各自在对方的经济体系中扮演着极为重要的角色,并且分别是东西方文化的典型代表。因此... 详细信息

国际商务谈判不仅是一种跨国商务贸易活动,也是一种跨文化语言交际活动,文化对于商务谈判的影响,不容忽视。中国和美国在国际上具有不可替代的影响力,各自在对方的经济体系中扮演着极为重要的角色,并且分别是东西方文化的典型代表。因此,中美商务谈判历来是跨文化交际学者关注的重点。改革开放三十多年来,中国内部的市场经济迅速发展,对外开放交流也日益广泛深入,人们的思想意识有了显著的变化。本文试图从动态的角度研究中国商务谈判手在内外因素影响下谈判风格的变化。本文运用了一些经典的跨文化交际理论,如Hofstede提出的五个文化维度中的个体主义文化和集体主义文化维度,Hall提出的单元时间文化和多元时间文化,Weiss提出的文化对于谈判影响的十二个变量,以及Kenneth ***和Ralph ***的冲突解决风格理论。本文从Weiss提出的十二个文化变量中选取谈判手对于谈判过程中“关系”的认识,谈判手的时间取向和谈判手冲突解决风格三个变量对中美商务谈判中中国商务谈判手谈判风格变化进行研究。本文首先介绍文化定义和相关的文化理论以及谈判定义和相关的谈判理论。在仔细分析前人关于中国商务谈判手和美国商务谈判手的谈判风格的研究的基础上,总结出两国商务谈判手在对于谈判过程中“关系”的认识,谈判手的时间取向和谈判手冲突解决风格三个方面的不同特点。调查问卷的每一个问题都是在总结前人对于中国商务谈判手风格研究成果的基础上设计的,每个问题的数据反映了商务谈判手某一特定方面的谈判风格。对比问卷调查结果和前人研究结果发现中美商务谈判中中国商务谈判手的风格在一些方面尤其是行为层面上有比较显著的变化,但是在认识层面的变化并不显著。中国传统文化的影响,日益繁荣的跨文化交流活动,中国商务谈判手经济地位的不断提高和市场经济体系在中国的确立和发展等因素导致了中国商务谈判手谈判风格的变化。调查结果和原因分析可以给我们四点启示：我们应该动态地看待中国商务谈判手的风格特点;有必要对参加中美商务谈判的中方商务谈判手进行跨文化培训,增加他们对美国文化的了解,增强他们的文化敏感度;中国商务谈判手的某些意识层面的特点相对较难改变;我们在跨文化交流过程中应该注重坚持自己的某些文化特点。最后一部分总结了本研究的基本内容,指出了本研究的不足之处以及后期研究的方向。

关键词：中美商务谈判中国商务谈判手谈判风格动态研究

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中美商务谈判的语用策略研究

中美商务谈判的语用策略研究

作者：马婕长春理工大学

学位级别：硕士

随着经济的全球化和跨文化交际的深入发展,说不同语言有不同文化背景的人们之间的交流越来越频繁,英语逐渐成为了一个全球通用的世界语言。越来越多的跨国公司在中国建立了他们的合资企业或独资企业。除了汉语之外,绝大多数此类企业还... 详细信息

随着经济的全球化和跨文化交际的深入发展,说不同语言有不同文化背景的人们之间的交流越来越频繁,英语逐渐成为了一个全球通用的世界语言。越来越多的跨国公司在中国建立了他们的合资企业或独资企业。除了汉语之外,绝大多数此类企业还使用英语作为其工作语言。正确使用英语进行交际已成为当务之急。人们使用不同的语言策略来达到交际的目的。谈判者使用语用策略来完成他们的交际目的。在国外的许多学者,尤其是管理学家主要讨论了策略的一般性应用,却缺乏具体语言支撑。在国内,大多数学者的相关研究集中在对商务谈判中不同领域的语用策略的应用。例如,礼貌,幽默,委婉等语言策略。本文采用归纳分析法,通过对谈判中语料的分析,探讨在商务谈判中的语用策略的本质特征及其应用。力求为商务谈判中语用策略的使用提供一定的理论指导。商务谈判的语用策略分为两部分,语言策略,如,在谈判环境中有效的使用礼貌,幽默和委婉策略,而在相同的环境下,就不会用到,欺骗,最后通牒,威胁等对抗性语言策略。非语言策略,如体态语言,面部表情,副语言,沉默等策略,用来观察谈判者的交流目的,和扩大谈判的协议区。尽而保持长期的合作关系。本文还就语用策略使用的动因,功能和语用策略选择的机制进行了初步分析。

关键词：语言策略非语言策略关联理论中美商务谈判

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论中美商务谈判中的文化差异和冲突解决方式

国际商务(对外经济贸易大学学报) 2013年第5期 122-128页

作者：杨伶俐对外经济贸易大学英语学院

中美商务谈判是一种跨文化的商务谈判,谈判者来自不同的国家和地区,有着不同的文化背景和价值观念。成功的谈判需要了解双方的文化差异,从而解决在谈判过程中遇到的问题和冲突。本文首先介绍商务谈判的一些基本概念和特点,然后归纳出中... 详细信息

中美商务谈判是一种跨文化的商务谈判,谈判者来自不同的国家和地区,有着不同的文化背景和价值观念。成功的谈判需要了解双方的文化差异,从而解决在谈判过程中遇到的问题和冲突。本文首先介绍商务谈判的一些基本概念和特点,然后归纳出中美商务谈判中各自体现出的一些文化差异,并结合案例对比中美双方谈判冲突解决方式。最后就解决谈判冲突给中美谈判者提出一些建议。

关键词：中美商务谈判中美文化差异冲突解决方式

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简析中美商务谈判中因文化差异带来的问题

对外经贸实务 2012年第1期 68-70页

作者：王秋英滨州学院

在面对面的中美商务谈判中,不同的价值观、思维方式、决策方式和行为准则,对于克服谈判中的障碍,提高谈判效率起着至关重要的作用。本文主要就文化差异产生的问题做一些分析。一。

关键词：中美商务谈判文化差异价值观差异思维方式行为准则谈判效率面对面

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中西思维模式差异对中美商务谈判的影响

江苏商论 2007年第12期 61-63页

作者：周桂英郑州轻工业学院经济与管理学院河南郑州450002

思维模式是一种长期的文化积淀,中西思维模式之间存在着较大差异:整体思维vs.个体思维;曲线思维vs.直线思维;综合思维vs.分析思维。这给中美商务谈判的谈判目标、谈判策略、谈判风格等方面带来了重大影响。中方谈判者在与美方谈判时要... 详细信息

思维模式是一种长期的文化积淀,中西思维模式之间存在着较大差异:整体思维vs.个体思维;曲线思维vs.直线思维;综合思维vs.分析思维。这给中美商务谈判的谈判目标、谈判策略、谈判风格等方面带来了重大影响。中方谈判者在与美方谈判时要认识并尊重这些差异,善于换位思考,这样就可以提高中美商务谈判的成功率。

关键词：思维模式差异中美商务谈判

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从SD文化维度视角看中美商务谈判的交际危险区

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中国商贸 2010年第12X期 201-204页

作者：吴芳深圳职业技术学院外国语学院

本文阐述了中美两国在Trompenaars关系散漫和关系特定文化维度上的文化差异,提出了中美商务谈判的各个阶段中存在公共空间、私人空间及空间内各领域之间的三种交际危险区,并分析了由此导致的各种文化冲突。

关键词：中美商务谈判 SD文化维度交际危险区文化差异

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论文化差异对中美商务谈判的影响

论文化差异对中美商务谈判的影响

作者：王旭对外经济贸易大学

学位级别：硕士

随着中国加入世界贸易组织后各个经济领域日益对外开放,“全球化”或“一体化”已经成为当今商务领域出现频率最高的词语;近年来,全球一体化的进程不断加快。全球化已经成功地把世界上各个不同的地区紧密连接成为一个动态的整体,沟通和... 详细信息

随着中国加入世界贸易组织后各个经济领域日益对外开放,“全球化”或“一体化”已经成为当今商务领域出现频率最高的词语;近年来,全球一体化的进程不断加快。全球化已经成功地把世界上各个不同的地区紧密连接成为一个动态的整体,沟通和谈判在各个商务领域里发挥着至关重要的作用。国际业务出现了前所未有的增长,随着带动了来自各个不同文化群体的人们之间面对面的沟通与谈判。与日俱增的谈判方面的文献反映了当今商务环境中跨文化谈判的重要性。然而,谈判研究中关于不同文化因素对交流沟通对谈判者的影响这一方面仍有大量工作要做。中国是世界上经济最繁荣的国家之一。目前中国政府采取了一些列措施来促进商务活动的发展,目的是为了增加国际竞争力。具有国际潜力的中国企业家们也在试图进入潜在的国际市场。随着中国和美国之间经济关系日趋紧密,中国成为了美国最大的贸易伙伴之一。两国之间经济与文化往来的日趋频繁使两国之间的商务谈判也随着增多。然而,由于中美两国之间存在着巨大的文化差异,因而中美两国谈判者之间很可能出现文化冲突以及不必要的误解。因此,本文重点讨论了文化差异对于谈判的影响并提出了化解文化冲突的几点建议。

关键词：文化中美商务谈判集体主义个人主义普遍主义个别主义