检索结果-南通市图书馆

作者：任秀杰辽宁大学

学位级别：硕士

在市场经济快速发展的今天,营销渠道是企业生存和发展不可或缺的重要组成部分。企业通过保持技术领先和提高创新能力来提高企业的市场竞争力需要面对诸多的困难,而且已经越来越困难,而通过营销渠道创造的资源对于生产企业的生产和发展... 详细信息

在市场经济快速发展的今天,营销渠道是企业生存和发展不可或缺的重要组成部分。企业通过保持技术领先和提高创新能力来提高企业的市场竞争力需要面对诸多的困难,而且已经越来越困难,而通过营销渠道创造的资源对于生产企业的生产和发展具有很好的弥补作用,营销渠道的选择以及构建生产企业自己的营销渠道对于提高企业的核心竞争力已成为其他方法无法比拟的优势。在城市市场已经被开发的接近于饱和的情况下,农村市场的开发和占领成了众多家电生产企业的重中之重。然而农村家电市场的营销渠道相比较于城市的营销渠道是有很大的不同的,家电生产企业以及经销商只有认识到农村家电产品营销渠道的特点,选择合适的营销渠道,才能够达到企业的销售目标,获取较大的利润。本文是以赤峰市海达电器有限责任公司的农村市场营销渠道建设为研究对象,首先是对家电行业的营销渠道理论及渠道的模式进行深入的探讨,对家电行业竞争品牌的渠道模式、以及对我国农村家电市场及营销渠道发展的趋势进行分析;其次是通过对赤峰海达电器有限责任公司营销渠道发展过程的论述及对赤峰海达电器有限责任公司的营销渠道现状,在建设农村市场营销渠道的过程中存在的问题进行分析;再者对海达电器的市场营销出现这些问题的原因进行分析竟而得出了海达电器有限责任公司要实现其农村市场的销售目标就必须选择合适的营销渠道,对于如何选择合适的营销渠道还必须根据一些评估标准进行判断;最后在分析了这些问题产生的原因后提出了通过转变公司农村市场营销渠道建设观念,扩大公司农村市场营销渠道建设投入,建立实体与网络结合的渠道体系,强化农村市场渠道控制等措施来完善海达电器的农村市场营销渠道建设。

关键词：海达电器农村市场营销渠道渠道控制

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QA公司鲁东市场的渠道管理优化研究

QA公司鲁东市场的渠道管理优化研究

作者：李绍卿吉林大学

学位级别：硕士

随着我国经济从以前的高速发展逐步放缓,整体消费市场规模的发展需要不再像以前一样的迅猛,市场的购买力相应变弱。QA公司所处的快消品行业同样如此,该公司是一家总部位于意大利的跨国公司,是世界领先的糖果制造商。从1994年开始进入中... 详细信息

随着我国经济从以前的高速发展逐步放缓,整体消费市场规模的发展需要不再像以前一样的迅猛,市场的购买力相应变弱。QA公司所处的快消品行业同样如此,该公司是一家总部位于意大利的跨国公司,是世界领先的糖果制造商。从1994年开始进入中国,由于产品力的优秀和快速发展的市场环境,得到了快速的发展。鲁东市场同样如此。2013年之前良好的销售业绩快速成长使该公司忽视了渠道管理的改进,渠道管理的模式一直没有随环境的变化进行革新。这一切由于经济环境的改变,销量不能持续增长而暴露出许多问题。本篇论文通过分析鲁东市场的市场现状和管理方面的问题,以及造成目前问题的成因,通过理论和实际结合的方法,提出对鲁东市场渠道管理优化的办法和实施步骤。论文共分为6大部分:1.绪论,讲述了选题的背景和意义。对国内外的渠道管理研究进行了阐述。说明了本文的主要研究内容和研究方法。2.介绍了相关理论。介绍了目前渠道管理中主要的三个基本理论。即营销渠道管理,渠道控制的理论和控制方法和经销商管理理论和加强经销商管理的三种方法。为鲁东市场的渠道优化管理的改变给出理论基础。3.鲁东市场的渠道管理的现状分析。第一部分主要陈述了QA公司的发展历史和鲁东市场的概况:内容包括该公司的在鲁东市场发展和成长到销量碰到瓶颈的基本情况。第二部分讲述了渠道构成:基本的销售渠道介绍:经销商,批发渠道,协分渠道,直营渠道和KA渠道。第三部分:说明分销模式和在售产品情况。三种模式为:电商模式,经销商模式和直供模式。售卖产品的状况:四个基本品牌和包装形式和产品价格带分布。第四部分指出鲁东市场渠道管理存在的问题:价格体系的不稳定,渠道冲突严重,经销商管理滞后和渠道控制下降。第五部分:分析造成这四个问题的原因。4.分析了鲁东的市场环境的各个要素。共分析了4个要素,分别是:产业环境,市场分析,各品牌的生命周期和QA公司的内部资源状况。产业环境主要分析竞争者,替代品,潜在进入者,供应者和购买者的情况。市场分析就要对市场集中度,市场情况和渠道成员进行分析,各品牌的生命周期对于QA公司4个品牌进行进入期,成长期,成熟期和衰退期进行了说明。QA公司的内部分析包括QA公司的组织架构和资源投入。5.结合面对的市场环境和渠道管理的现状,提出了渠道优化管理的4个方面:首先是价格的理顺,指重新调整各渠道的加价率:其次渠道冲突的化解,指区分线上和线下商品,保证资源的准确投入和打击流货,再次加强渠道的控制:指加强直营渠道的策划和执行力,提高KA的规划能力,加强批发渠道的投资维持和巩固协分商渠道。最后是提高经销商的管理水平,主要从经销商的分级管理,经销商的管理标准化和经销商的培训三个方面展开论述。6.渠道优化管理措施的保障。分为4个部分展开描述:定义渠道成员的作用和角色,稳定销售团队,提供准确的销售数据和保证资源合理投放。

关键词：渠道优化管理经销商管理渠道冲突渠道控制

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湖南电信邵阳分公司营销渠道改进研究

湖南电信邵阳分公司营销渠道改进研究

作者：王艺峰湖南大学

学位级别：硕士

改革与创新一直伴随着我国的电信体制改革的脚步,目前,移动、电信、联通“三足鼎立”的局面已经形成,各家运营商的势力范围已趋于稳定,但这看似稳定的局面下面,实则暗流涌动,4G牌照在2014年底的发放,更是标志着中国的电信运营服务正式... 详细信息

改革与创新一直伴随着我国的电信体制改革的脚步,目前,移动、电信、联通“三足鼎立”的局面已经形成,各家运营商的势力范围已趋于稳定,但这看似稳定的局面下面,实则暗流涌动,4G牌照在2014年底的发放,更是标志着中国的电信运营服务正式进入一个新的未来。虽然已经过去了3年多时间,但4G牌照对于三家电信巨头来讲如何在现有的销售渠道下,构建适合4G服务战略布局、营销手段、公司管理,仍然是一个全新的挑战。特别是三家运营商如何在各家现有的战略框架下,构建契合消费者新的需求的渠道体系,将是三家运营商所面临的共同问题。本文在对邵阳电信销售渠道体系现状进行分析的前提下,发现其存在分销商渠道相互冲突、分销商竞争力弱、渠道服务质量参差不齐和渠道商家对新型业务处理能力低下的问题,在这些问题的基础上,论文还分析了营销渠道中存在这些问题的原因,然后通过对邵阳电信分公司渠道管理中科学的做法及先进的经验进行总结提炼,提出了既能够契合当下市场发展的需要,又能提高企业竞争力的复合型销售渠道系统。通过改善渠道结构体系、强化渠道控制能力、落实标准化渠道管理体系和加强电子渠道建设等建议,提高邵阳电信营销渠道管理水平。本文殷切希望邵阳电信通过对其深入的剖析和解读,找到在运营商的渠道运营、市场细分、终端销售等方面的改进方案,同时又能够给相关监管机构落实对于移动销售体系建设的政策,最终实现邵阳电信分公司在流量引入、终端建设、业务拓展等方面的进步,使其在我国4G时代能够稳固优势,在即将到来的5G时代获取先机。

关键词：中国电信邵阳分公司营销渠道结构渠道控制电子渠道

基于利益共享视角的A饮料有限公司营销渠道研究

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基于利益共享视角的A饮料有限公司营销渠道研究

作者：翁晓宜湘潭大学

学位级别：硕士

随着我国城乡居民的消费水平不断提高和对饮料消费观念的不断变化，这些为饮料行业不断的发展提供了很大的市场空间。但是行业进入门槛低，企业之间竞争异常激烈也为饮料行业的发展提出了巨大的挑战。为了能够在激烈的竞争中获得竞争优... 详细信息

随着我国城乡居民的消费水平不断提高和对饮料消费观念的不断变化，这些为饮料行业不断的发展提供了很大的市场空间。但是行业进入门槛低，企业之间竞争异常激烈也为饮料行业的发展提出了巨大的挑战。为了能够在激烈的竞争中获得竞争优势，取得竞争胜利，饮料企业逐渐关注到营销渠道的重要性。作为营销4p的基本要素之一，营销渠道成为了提高企业竞争优势的突破路径之一。在现实的经营管理中，由于渠道成员的短视行为、企业与渠道成员的利益目标不一致等问题，使得渠道内部冲突矛盾不断，阻碍了营销渠道的正常运行和降低了渠道运行的效率。因此，如何从利益共享的角度建设营销渠道具有重要的现实意义。本文以A饮料有限公司为研究对象，运用现状分析和趋势预测相结合等方法，首先对A饮料公司的发展历程、组织结构和人员分布进行简单的介绍，并概述了目前饮料行业的营销渠道发展现状以及主要类型，然后运用相关理论对A饮料企业有限公司营销渠道模式的现状进行了深入分析，指出其营销渠道中存在的问题。在此基础上，提出了基于利益共享视角A饮料公司的营销渠道优化方案选择，并从实施前的准备工作、实施中双方利益共享的实现，以及实施后监督与控制等三个方面实施利益共享下的营销渠道模式。最后，从渠道协调机制、渠道政策、双方定期对话和企业文化等方面提出营销渠道利益共享实现的保障措施。

关键词：利益共享营销渠道渠道控制

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福建联通集团客户市场渠道策略研究

福建联通集团客户市场渠道策略研究

作者：陈夏昀福州大学

学位级别：硕士

随着我国电信业体质改革的逐渐深入,国内电信行业面对的竞争愈来愈激烈,当前中国已经成为全球电信网络规模和个人用户规模最大的国家之一。2013年12月,中国政府正式颁布了TD-LTE牌照,今后,中国与其他80多个国家一同全面进入4G数据通信... 详细信息

随着我国电信业体质改革的逐渐深入,国内电信行业面对的竞争愈来愈激烈,当前中国已经成为全球电信网络规模和个人用户规模最大的国家之一。2013年12月,中国政府正式颁布了TD-LTE牌照,今后,中国与其他80多个国家一同全面进入4G数据通信时代。4G时代的开始,标志着“移动通讯”与“互联网”两大行业融合为“移动互联网”行业,移动网与固网的界限开始逐渐消失,这也标志着电信运营史上关键的战略转折的出现。集团客户市场与公众市场,不管是在客户主题、推广形式、产品特点、服务管理、运营管理等方面都有本质的分别,仅仅按照大众市场的营销方式进行拓展是不能取得集团客户市场竞争的胜利的。在新的通信格局下,如何针对不同需求的客户,匹配不同的产品及营销与服务渠道,扩充优化现有渠道结构,保持对渠道激励及控制能力,迅速提升渠道营销能力,保持长期可持续发展。通过渠道整合使各渠道的单独作战能力与协同作战本领进一步提升,将成为福建联通面临的重要课题。本文首先采用理论与实际相结合的分析方法,应用营销渠道理论,充分分析当前福建联通集团渠道建设存在的问题,及影响集团渠道发展的关键因素,借鉴国外先进运营商的优秀经验,结合福建联通集团渠道建设的实际情况,就联通集团渠道体系结构优化,集团渠道功能定位,集团渠道激励和控制等问题进行了研究探讨。在福建联通与主要竞争对手分析中,识别其优势、劣势、市场机会和威胁,为福建联通在市场竞争中缩小差距和劣势、消除威胁,扩大优势和抓住机会,为扩张、优化集团渠道提供依据。通过渠道管理理论、罗兰贝格的渠道优化三角模型,联系福建联通集团渠道在实践中的分析,指出应该目前存在的问题,最后提出优化建议,最后本文对该课题的研究提出后续的展望。

关键词：运营商集团客户渠道结构渠道控制渠道激励

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企业分销渠道战略管理研究

企业分销渠道战略管理研究

作者：徐晓冰长安大学

学位级别：硕士

企业分销渠道管理是企业的一项基础管理工作,同时也是企业获取长期竞争优势的战略要素。在现在全球竞争的环境下市场竞争越来越同质化,使企业通过产品、价格、促销这些战略要素的差别化来获取竞争优势已经越来越困难了;在市场广阔,区域... 详细信息

企业分销渠道管理是企业的一项基础管理工作,同时也是企业获取长期竞争优势的战略要素。在现在全球竞争的环境下市场竞争越来越同质化,使企业通过产品、价格、促销这些战略要素的差别化来获取竞争优势已经越来越困难了;在市场广阔,区域市场差异明显的中国市场上,通过建立特有的分销渠道,实现分销渠道管理差别化来获取竞争优势是可能的,而且分销渠道竞争优势不易被模仿,是企业持久的竞争优势。因此“渠道为王”被许多企业所认同,分销渠道管理的重要性也越来越凸显,分销渠道战略也成为许多学者的研究对象,分销渠道战略管理也随之应运而生。渠道战略是企业战略的一个子系统,分销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和目标,针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的渠道规划。渠道战略的实施要符合企业总体战略的要求,并且要和企业的其他子战略相配合。渠道战略具有全局性、纲领性、长远性和抗争性(对抗来自各方的压力和威胁)等特点。通过企业分销渠道战略管理,分销渠道被提到了企业全局战略的高度,这必然要求企业高层的重视和参与,把企业的分销渠道建设成为企业核心竞争力的一个重要组成部分。因此本文在借鉴了企业战略管理理论的基础上,提出企业分销渠道战略管理的基本体系——通过对影响渠道管理的特殊环境——外部环境(包括外部环境、行业环境和竞争对手)和内部环境(包括企业营销能力、企业渠道资源和企业的产品)——的分析,运用SWOT分析来制定企业的渠道战略目标,在此基础上提出了定性和定量两方面的渠道战略选择方法,最后,为保证企业分销渠道战略的有效性以及顺利实施,本文提出了渠道战略评价和控制的基本方法。

关键词：渠道管理战略管理分销渠道渠道战略渠道控制

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蚌埠联通渠道策略研究

蚌埠联通渠道策略研究

作者：李伟电子科技大学

学位级别：硕士

伴随着2008年电信行业重组的尘埃落定,中国电信业实质上形成了以中国移动、中国联通、中国电信为主的三家通信运营商。2009年伊始,我国3G牌照发放,新运营环境下的移动、联通和电信既要面临技术的磨合,又要面临经营模式的整合与调整,在... 详细信息

伴随着2008年电信行业重组的尘埃落定,中国电信业实质上形成了以中国移动、中国联通、中国电信为主的三家通信运营商。2009年伊始,我国3G牌照发放,新运营环境下的移动、联通和电信既要面临技术的磨合,又要面临经营模式的整合与调整,在这个调整期,渠道的结构和经营模式也在面临前所未有的改革和创新。渠道作为电信业进入3G时代调整的重点被三家运营商所重视,本课题结合自己在蚌埠联通的渠道管理工作,确立了渠道结构、渠道激励、渠道控制三个研究方向,借助于自己在MBA学习阶段积累的管理知识和理论,从专业角度分析蚌埠联通渠道工作中的问题,给出渠道绩效改善的合理化建议,以期运用于企业实践。本文引述了蚌埠移动及蚌埠电信不同渠道的定位及职能,介绍了两家运营商电信重组前后渠道策略方面的变化,概括了移动、电信的渠道特点以及今后一阶段的渠道发展方向,通过比较,指出了蚌埠联通渠道发展的不足,点明了蚌埠联通渠道策略的调整方向。在渠道结构的论述上,本文探讨了蚌埠联通渠道的层级及宽度结构;在渠道的激励上,研究了蚌埠联通的返利政策的制定及实施过程,通过与蚌埠地区主导运营商的比较,找到返利的差距;渠道的控制是本文研究的重要章节,本文的研究涉及到权力的五种类型以及五种权力冲突在蚌埠联通的实际表现;在渠道冲突治理上,本文回顾了蚌埠联通实际存在的水平及垂直冲突类型,总结了蚌埠联通适度控制渠道冲突的总体治理原则;在窜货的治理上,重点介绍了蚌埠联通iPhone合约计划以及无线网卡的窜货及治理。在渠道的绩效改善上,本文从成本缩减、占有率提升、收入提升、市场地位提升四个方面进行了详细的研究,阐明了蚌埠联通在未来一段时间内的渠道策略的总体思路。

关键词：蚌埠联通渠道结构渠道激励渠道控制

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海尔集团广东市场分销渠道策略研究

海尔集团广东市场分销渠道策略研究

作者：粟平军湖南大学

学位级别：硕士

中国家电行业经过20多年的发展，已进入成熟期。随着各品牌间技术差距逐渐消除及多年的促销和价格战，传统营销学的4Ps中，只有渠道尚有操作空间。广东市场是国内家电市场中各品牌竞争最激烈的区域，海尔凭借强大的品牌拉动力及营销能... 详细信息

中国家电行业经过20多年的发展，已进入成熟期。随着各品牌间技术差距逐渐消除及多年的促销和价格战，传统营销学的4Ps中，只有渠道尚有操作空间。广东市场是国内家电市场中各品牌竞争最激烈的区域，海尔凭借强大的品牌拉动力及营销能力，已成为广东市场区域内的第一家电品牌。在新的市场环境中，海尔面临着新的渠道问题，制约了海尔在广东市场的进一步发展。着手于渠道改进、应对渠道冲突及推进三四级市场的开发将是海尔在广东市场未来发展的主旋律。论文运用文献研究、案例实证分析、对比分析、实地考察、深度访谈等方法，研究海尔集团在广东市场进行渠道改进与维护的策略。首先，引入渠道设计、渠道冲突及渠道行为理论作为全文的理论基础。渠道设计在于寻找渠道结构与企业战略的切合点，提高渠道的效率。渠道冲突是合作的必然结果，解决渠道冲突的过程是完善渠道管理体系的过程。如何通过渠道权力影响和控制分销渠道及对影响与控制程度的把握将成为保障分销渠道策略实施的关键。然后，分析海尔集团广东市场分销渠道的现状。但在广东市场，海尔陷入连锁困境。海尔广东市场的分销渠道策略在于寻找与广东家电市场的切合点。接着，提出海尔集团广东市场分销渠道的改进措施和管理策略。海尔在广东市场的渠道改进必须以内部改革为前提，根据畅通高效、适度覆盖、有效控制的原则进行。在渠道设计上，海尔应改变过度依赖单一渠道的现状，实现各渠道均衡发展。对于渠道的管理，主要涉及与连锁渠道的战略联盟、渠道激励和终端建设三个方面。最后，从人、财、物三个角度分析海尔集团广东市场分销渠道策略的实施保障。本文基于作者在海尔多年的就职经历与分销渠道相关理论而成，对海尔广东市场的分销渠道的不足之处进行了分析，整合现有资源，提出来大量操作层面的改进措施，符合海尔广东市场分销渠道改进可行性、有效性、持续性的要求，对海尔未来的发展有一定的指导意义。

关键词：海尔集团分销渠道渠道冲突渠道设计渠道管理渠道控制

DL烟草公司零售终端营销渠道管理优化策略研究

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DL烟草公司零售终端营销渠道管理优化策略研究

作者：崔珈玮东北财经大学

学位级别：硕士

烟草零售终端是整个烟草营销网络体系的最末端,是DL烟草公司扩大销售、提升消费者满意度的核心环节。由于产品特殊性,烟草在我国实行专卖制度,是区域财政的重要收入来源。DL烟草公司的经营发展环境面临挑战,在整个产业链中,DL烟草公司... 详细信息

烟草零售终端是整个烟草营销网络体系的最末端,是DL烟草公司扩大销售、提升消费者满意度的核心环节。由于产品特殊性,烟草在我国实行专卖制度,是区域财政的重要收入来源。DL烟草公司的经营发展环境面临挑战,在整个产业链中,DL烟草公司将卷烟产品销售给各个零售终端不直接与消费者进行对接,众多零售终端是DL烟草公司营销渠道的最末端,零售终端能够根据市场需求的变化而提供有效的供求信息,也能够引导消费者的消费行为,是DL烟草公司培育品牌、服务消费者的重要力量。为了推动烟草行业在大连地区的高质量发展、提升烟草经营网络现代化水平,DL烟草公司需要加强零售终端管理工作。DL烟草公司零售终端营销渠道管理体系的优化建设对于DL烟草公司提升品牌竞争力、加强消费市场管理都将产生帮助。在烟草行业经过高速增长以后,已经形成了“向结构、要效益”的科学发展阶段,而且市场竞争环境的变化也使DL烟草公司需要全面加强零售终端营销渠道管理。本文结合DL烟草公司零售终端营销渠道现状,立足于满意度调查结果分析DL烟草公司零售终端营销渠道管理存在的不足,从营销渠道结构、行为、控制三方面提出DL烟草公司零售终端营销渠道管理的优化策略。本文的研究成果有利于帮助企业集中营销渠道建设资源,重新审视零售终端营销渠道管理的问题并及时进行调整,使DL烟草公司零售终端满意度提升,进一步开展有效的营销活动,对于DL烟草公司销售水平的提升、零售终端的有效管理都将产生现实帮助,所以本文研究对DL烟草公司零售终端营销渠道管理具有现实意义。为了对DL烟草公司零售终端营销渠道管理优化策略研究提供丰富的理论支持,研究时在中国知网(CNKI)、万方平台(WANGFANG)检索“零售终端渠道”、“烟草营销渠道”、“营销渠道管理”等关键字,对学术界关于烟草行业零售终端营销渠道管理的研究文献进行总结。通过学术界研究观点总结发现国内外专家学者都加强了对零售终端营销渠道管理的研究,学术界的研究成果为DL烟草公司零售终端营销渠道管理及优化工作的开展提供了丰富的理论支持。为了充分了解DL烟草公司零售终端营销渠道管理的不足,在研究过程中通过发放调查问卷来收集一手信息,对于现阶段零售终端对于DL烟草公司营销渠道管理的满意度进行调查,立足于问卷调查结果分析DL烟草公司营销渠道管理存在的问题。在问卷调查法的支持下本文所提出的DL烟草公司零售终端营销渠道管理优化策略能够进一步提升营销渠道管理水平。本文第一部分为绪论,对烟草行业零售终端营销渠道管理的重要性进行介绍,对本文研究的理论及现实意义进行总结,明确本文的研究内容及主要研究方法。第二部分为理论基础与文献综述,对营销渠道结构管理、行为管理、控制管理理论进行归纳,对学术界的研究成果进行总结,为DL烟草公司零售终端营销渠道管理工作的开展提供丰富的理论支持。第三部分为DL烟草公司零售终端营销渠道管理现状。DL烟草公司全面加强了零售终端营销渠道管理工作,作为直面消费者的重要环节,零售终端对DL烟草公司品牌竞争力的提升及综合收入水平的提高都产生了显著帮助。第四部分为DL烟草公司零售终端营销渠道管理存在的问题,结合满意度调查结果及零售终端营销渠道管理理论,发现DL烟草公司零售终端营销渠道管理存在问题,制约了零售终端营销渠道管理工作的全面优化与调整。第五部分为DL烟草公司零售终端营销渠道管理优化策略,立足于本文的理论基础及学术界的研究成果,DL烟草公司零售终端营销渠道管理存在的问题,从渠道结构、渠道行为、渠道控制三方面提出DL烟草公司零售终端营销渠道管理优化策略,希望能够使DL烟草公司构建更为科学的零售终端营销渠道管理体系,为DL烟草公司市场竞争力的提升提供帮助。第六部分对本文的研究内容进行总结,提出了本文研究的不足及未来的研究展望。

关键词：烟草公司零售终端营销渠道渠道结构渠道控制

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通信运营商S公司实体渠道效能提升研究

通信运营商S公司实体渠道效能提升研究

作者：张俊电子科技大学

学位级别：硕士

通信运营商S公司一直为行业翘楚,渠道是其优势,但近年,通信技术差异逐渐缩小,新兴业务层出不穷,客户消费行为持续变化,对手通过差异化的渠道策略使得市场竞争变得严峻,S公司的渠道功能和结构已不满足现状,急需提升效能。本文从S公司渠... 详细信息

通信运营商S公司一直为行业翘楚,渠道是其优势,但近年,通信技术差异逐渐缩小,新兴业务层出不穷,客户消费行为持续变化,对手通过差异化的渠道策略使得市场竞争变得严峻,S公司的渠道功能和结构已不满足现状,急需提升效能。本文从S公司渠道发展历程以及现状出发,以营销渠道管理理论为基础,借助渠道设计、控制与评估理论,以及线上电子渠道发展趋势等相关知识,并且采用理论结合实证的研究方法来分析其渠道效能的不足,通过问卷调查等进行数据收集,然后对数据进行分析,最后根据分析拟定实体渠道效能提升的策略。首先,介绍了S公司基本情况,结合外部与内部环境,对渠道运营暴露的问题进行阐述。其次,对渠道进行了调研,结合问卷调查等数据,进一步对出现的问题进行了分析,这些问题涉及渠道定位有待完善、渠道价值有待提升、渠道管控不强、渠道服务薄弱、渠道销售执行效率不高、工具支撑不足、渠道酬金规则繁杂、结算周期较长、激励有待丰富等现象,归纳起来有渠道布局、规范、销售、激励四类问题。最后,围绕这些问题拟定了渠道效能提升策略,包括:通过渠道类型定位、渠道效能评估、渠道网格化来优化渠道布局;通过统一引入退出机制、统一考核管理、统一组织保障、强化服务质量来规范渠道管理;通过集中营销执行、营销工具赋能来提升渠道销售;通过简化酬金规则、缩短结酬周期、丰富激励机制来完善渠道激励;为了完善营业厅在内的全渠道运营体系,还规划了电子渠道与新型渠道的效能提升。运营商先有提速降费的收入压力,又迎来携号转网的客户维系压力,同时5G时代的揭幕又将会给通信市场带来巨大的利益,而渠道作为通信运营商最重要的市场推广途径,目前存在诸多问题。本项研究有助于为该公司提供参照,开展实体渠道效能提升,最终延续行业优势。

关键词：通信运营商渠道渠道设计渠道控制渠道评估