检索结果-南通市图书馆

系统科学与数学 2024年第10期44卷 2973-2993页

作者：张雷赵宇段玉兰浙江财经大学管理学院杭州310018

文章针对由单个制造商和单个零售商组成的销售系统,构建了制造商不引入直播渠道、引入店铺播渠道和引入达人播渠道的三个决策模型,运用博弈论方法探讨了制造商的直播渠道引入策略,以及直播渠道引入时多渠道供应链的定价策略.研究表明:... 详细信息

文章针对由单个制造商和单个零售商组成的销售系统,构建了制造商不引入直播渠道、引入店铺播渠道和引入达人播渠道的三个决策模型,运用博弈论方法探讨了制造商的直播渠道引入策略,以及直播渠道引入时多渠道供应链的定价策略.研究表明:引入直播渠道有利于制造商收益的增加;制造商引入直播渠道后,直销渠道中产品的价格和销量减小,线下零售渠道中产品的价格减小,而销量增加.进一步分析直播渠道类型对直播策略的影响可得,当店铺播渠道的单位成本较低(高)时,引入店铺播(达人播)渠道有利于直播渠道采取“低价”策略;当店铺播渠道的单位成本较低且达人主播的专业能力较弱时,引入店铺播渠道有利于直播渠道采取市场“渗透”策略,其余条件下,引入达人播渠道有利于直播渠道采取市场“渗透”策略.研究还发现,直播渠道中产品的价格不一定更便宜.

关键词：店铺播成本主播专业能力多渠道渠道引入博弈论

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品牌商直播渠道引入条件及合作模式选择分析

品牌商直播渠道引入条件及合作模式选择分析

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作者：刘凤致郑州大学

学位级别：硕士

互联网经济的快速发展催生了多种在线销售渠道,消费者多样化需求也加速了企业销售模式的转变。直播渠道的出现对企业来说是机遇也是挑战。是否引入直播渠道以及在什么条件下引入是企业面临的首要问题。同时,引入直播渠道后品牌商也应考... 详细信息

互联网经济的快速发展催生了多种在线销售渠道,消费者多样化需求也加速了企业销售模式的转变。直播渠道的出现对企业来说是机遇也是挑战。是否引入直播渠道以及在什么条件下引入是企业面临的首要问题。同时,引入直播渠道后品牌商也应考虑如何与下游主播合作,是选择纯佣金模式还是佣金加坑位费的混合模式。合作模式的不同决定着双方的利润分成。本文将上述两方面结合,探究在直播供应链中品牌商直播渠道引入条件及合作模式选择问题,针对此问题,本文主要做了以下几个方面的工作。首先,为了分析品牌商引入直播渠道的条件,文章构建了由一个品牌商、一个线下(线上)零售商和一个主播组成的双渠道供应链,并根据博弈理论构建传统双渠道以及直播双渠道的模型,以传统双渠道为参照对象,通过对此分析找出引入直播渠道的条件。并针对直播渠道中网络外部性信息的非对称特征,分别构建信息对称与信息非对称下的模型。通过分析发现:(1)引入直播渠道并不总是品牌商的最优策略。直播渠道引入不仅受网络外部性和跨渠道溢出效应的影响,还与潜在市场规模以及渠道提成有关;(2)在信息对称下,品牌商引入直播渠道的条件是直播渠道的提成低于传统线上渠道低;而当直播渠道的提成较高时,品牌商的渠道引入策略较为复杂,与消费者的组成、网络外部性的强弱以及跨渠道溢出效应的大小息息相关;(3)在非对称信息下,网络外部性估值的大小对直播渠道引入起重要作用。其次,针对品牌商与下游主播的合作模式选择问题,文章构建了由一个品牌商、一个线下零售商和一个主播组成的供应链系统,研究在不同引流阶段中品牌商和主播的最优合作模式选择决策。研究表明:(1)当服务费加佣金模式中的提成较高时,品牌商选择纯佣金模式,而主播选择服务费加佣金的合作模式。品牌商与主播的选择往往是相矛盾的;(2)运营私域流量后,品牌商和主播的利润随粉丝转化率的增强而增加,且粉丝转化率的强弱改变了合作模式选择的区间;(3)网络外部性和跨渠道溢出效应会影响到双方之间提成的设置,进而影响合作模式的选择。最后,文章结合梦洁家纺进行了案例分析,通过企业真实数据验证了本文的研究结论。本文的研究为直播供应链中品牌商如何引入直播渠道以及在与下游主播进行合作时如何选择合作模式等提供了一定的参考价值,同时也为供应链管理的研究提供了新的思路。

关键词：直播供应链网络外部性 Stackelberg博弈渠道引入合作模式选择粉丝转化率

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基于直销渠道引入的零售商附加产品销售策略研究

基于直销渠道引入的零售商附加产品销售策略研究

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作者：高颇山西大学

学位级别：硕士

在今天这个商品种类繁多的时代,不同类型的产品承担着消费者的不同需求,附加产品是配合核心产品来满足消费者对产品使用升级期待的一类产品。在生活中,我们要面临的丰富消费场景已经让更多的附加产品走进了我们的视野当中。不少零售企... 详细信息

在今天这个商品种类繁多的时代,不同类型的产品承担着消费者的不同需求,附加产品是配合核心产品来满足消费者对产品使用升级期待的一类产品。在生活中,我们要面临的丰富消费场景已经让更多的附加产品走进了我们的视野当中。不少零售企业开始自己生产附加产品,但在销售附加产品时总会面临捆绑还是附加销售的困扰,如何灵活准确的选择销售方式关系到了产品是否能畅销,企业是否能够获得更多的利润。但是要想准确决策并不简单,企业在进行销售选择时总会受到诸多因素的干扰,除了宏观的供应链主体间的强弱博弈之外,还受到附加产品本身的市场前景、核心产品的需求数量以及渠道的偏好等中微观因素的影响。企业要能够在面临消费者和市场快速变化的时候适时的调整自己的决策,这种快速决策能力是在这个商业社会中生存和发展的必要条件。基于上述认识,本文以附加产品作为研究对象,主要研究了供应链环境当中零售商该如何选择附加产品的捆绑和附加销售策略,我们分别在零售渠道下和零售渠道引入直销渠道的两种环境下讨论零售商的决策,考虑了零售商批发核心产品的同时自主生产附加产品以吸引消费者购买两者,还考虑了制造商引入高低偏好渠道对零售商原有销售策略的影响,分析了零售商改变策略的主要原因。具体研究结论为:(1)在零售渠道下,零售商将会优先选择附加销售策略。(2)在一定条件下制造商引入直销渠道会改变零售商对于附加产品的销售策略。(3)当制造商引入低偏好渠道时,消费者采取附加销售策略或捆绑销售策略均可。(4)当制造商引入高偏好渠道时,若市场上对附加产品感兴趣的消费者比例较高,零售商将采取附加销售策略,若市场上对附加产品感兴趣的消费者比例较低,零售商将采取捆绑销售策略。(5)制造商引入消费者高偏好渠道才可能实现其战略目的。

关键词：附加产品附加销售捆绑销售渠道引入

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