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经销商拉动的销售模式在汽车行业的应用

经销商拉动的销售模式在汽车行业的应用

作者：汤伟复旦大学

学位级别：硕士

本文第一章首先对中国汽车市场概况以及其目前的发展态势进行了简要的描述,同时指出目前汽车销售体系以及市场需求变化的趋势,对本文涉及较多的公司背景做了简单的介绍。本文第二章通过对“推动”与“拉动”不同的模式进行定义与解释后... 详细信息

本文第一章首先对中国汽车市场概况以及其目前的发展态势进行了简要的描述,同时指出目前汽车销售体系以及市场需求变化的趋势,对本文涉及较多的公司背景做了简单的介绍。本文第二章通过对“推动”与“拉动”不同的模式进行定义与解释后,对“推动”与“拉动”模式在汽车行业的应用进行了比较与分析。对于中国汽车行业中大多数汽车品牌采用的经销商拉动的销售模式进行了重点研究。并且,在以后的章节中对该模式下的经销商管理、经销商能力的提升以及汽车厂商的变革等方面给予具体展开与深入研究。本章指出在经销商拉动的销售模式下,经销商成为企业制造链中至关重要的一环。经销商不但需要对市场需求有精准的把握并具有高水平的终端零售能力,也需要能够将这些需求精准地转达给价值链的其他相关方。而汽车制造商首先需要调整其传统“推动”方式的销售理念,销售管理方式将更多地偏向于支持与协助经销商而非中央控制与命令。第三章描述了在经销商拉动的销售模式下,在经销商管理方面,对于经销商的能力与素质的要求与传统的衡量尺度都发生了变化。在新的销售模式下,对于经销商的评估与管理将更为全面与综合,经销商需要在不同的标杆尺度与能力维度下提升其能力,而其中最需要关注的两种能力是经销商的市场能力与零售能力。第四章着重描述了在经销商拉动的销售模式下,提高经销商的零售能力的关键在于经销商对于整个销售核心流程的管理与提升。销售核心流程包括的内容为潜在用户的管理与跟进、用户接待、需求分析、车辆展示、试乘试驾、异议处理、成交、交车以及成交用户的管理。这些环节彼此密切关联,每一个环节对于潜在用户的转化率都起着不可忽视的作用。经销商需要提高其每一个环节的接待能力,并且通过CRM、销售工具等方式对销售核心流程的每一个工作以及每一个销售人员进行精细化的管理。提高经销商的市场能力的关键在于经销商对于每一种营销工具与方式的精准的把握,它们包括市场研究、广告、促销、公关等,经销商需要理解使用营销工具的目的在于将更多的消费者转化为经销商自己的潜在用户。第五章对经销商拉动的销售模式下汽车制造商的管理模式的改变进行了重点描述。其中汽车厂商首先需要调整其销售与经营理念,改进其工作流程以适应经销商拉动的新的销售模式。其次,汽车厂商其销售系统地组织结构与工作流程也应改变以适应新的销售经营理念。传统的推动型的销售计划的制订与实施是以上至下的销售管理,而经销商拉动的销售模式下的销售计划的制订与实施是相互交互的。销售计划的制订更多来自与市场信息、来自于潜在用户的需求,这些形成了厂商的零售计划。同时,库存计划成为销售计划中十分重要的一环。而IT系统扮演了极为关键的角色,IT系统的支持将使新的销售模式下的价值链各方得以在同一个平台,实时地动态地分享信息并进行互动,保证信息流得以在价值链上各个工作模块中发挥重要作用。

关键词：汽车拉动推动经销商拉动的销售模式经销商

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公路建设投资对国民经济拉动影响研究

公路建设投资对国民经济拉动影响研究

作者：张志敏长安大学

学位级别：硕士

本文从投资与经济增长的基本关系入手，结合公路投资的特点，详细论述了公路投资和经济增长之间的相互关系。在此基础上运用边际效应递减理论从理论上证明了公路投资的优势度，并比较了在公路发展适应和不适应经济发展的情况下对公路投... 详细信息

本文从投资与经济增长的基本关系入手，结合公路投资的特点，详细论述了公路投资和经济增长之间的相互关系。在此基础上运用边际效应递减理论从理论上证明了公路投资的优势度，并比较了在公路发展适应和不适应经济发展的情况下对公路投资的优势。在计算公路投资对国民经济的拉动时，文中把公路投资对国民经济的拉动分为直接拉动和间接拉动两部分，在直接拉动中运用投资乘数的原始定义计算了公路投资乘数，并运用生产函数法计算了公路投资的直接拉动。在讨论间接拉动时，分别讨论了间接拉动的各种表现形式的产生机理和计算方法。最后结合河北省境内京石高速公路的情况，运用文中提出的理论和方法计算了京石高速公路投资对国民经济的拉动作用。

关键词：公路投资拉动国民经济边际效应投资优势度投资乘数直接拉动间接拉动

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拉动内需政策催热寒冬的节能照明市场

市场研究 2009年第4期 17-22页

作者：刘道春东风汽车公司

电子节能灯以其高光效、高显色、节电能、长寿命的优异性能风靡全球，被誉为民用第三代新光源、绿色环保产品，它代表着21世纪照明光源的发展方向。根据“十一五”规划，未来我国将开展十大节能工程，其中绿色照明，推广高效节电照明系... 详细信息

电子节能灯以其高光效、高显色、节电能、长寿命的优异性能风靡全球，被誉为民用第三代新光源、绿色环保产品，它代表着21世纪照明光源的发展方向。根据“十一五”规划，未来我国将开展十大节能工程，其中绿色照明，推广高效节电照明系统将是一个重要内容。因此，作为继明火和白炽灯之后的第三次照明革命，半导体照明（LED）将会成为未采几年的技术发展趋势。

关键词：电子节能灯照明市场内需政策 “十一五”规划拉动绿色环保产品技术发展趋势照明光源

拉动经济增长的一支重要力量——对我省规模以下工业的调研和思考

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陕西发展和改革 2010年第3期 35-37页

作者：薛健刘延松张鸽陕西省发改委经济研究所

规模以下工业，是指年产品销售收入在500万元以下的工业和全部个体经营工业单位。在我省部分地区和工业行业中，规模以下企业的产值所占份额已占相当比例，是加快推进农村工业化的重要支撑。最近，我们分别走访了省中小企业局、省调查... 详细信息

规模以下工业，是指年产品销售收入在500万元以下的工业和全部个体经营工业单位。在我省部分地区和工业行业中，规模以下企业的产值所占份额已占相当比例，是加快推进农村工业化的重要支撑。最近，我们分别走访了省中小企业局、省调查总队和省统计局等部门，深入到旬阳、华阴等市县了解相关情况，对我省规模以下工业发展现状、特点、存在问题及原因进行了详细分析，并提出建议。

关键词：工业行业规模经济增长中小企业局调研力量拉动产品销售收入

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绿色环保拉动燃气汽车的未来市场

市场研究 2010年第3期 22-27页

作者：晓青

汽车工业经过100多年的发展，已成为全球的经济支柱和人类密不可分的伙伴。在节能减排成为首要任务的时代背景下，使用替代能源和清洁能源已成为能源消费产业必然的发展方向。随着我国机动车辆的快速增长，交通领域的能耗和污染对国家... 详细信息

汽车工业经过100多年的发展，已成为全球的经济支柱和人类密不可分的伙伴。在节能减排成为首要任务的时代背景下，使用替代能源和清洁能源已成为能源消费产业必然的发展方向。随着我国机动车辆的快速增长，交通领域的能耗和污染对国家能源安全和环境保护造成很大压力，同时也给代用燃料汽车发展带来了巨大空间。

关键词：未来市场燃气汽车绿色环保拉动国家能源安全清洁能源汽车工业经济支柱

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拉动投资靠发展好小企业

探索与争鸣 1999年第9期 12-13页

作者：周靖南上海久事公司

以发行特种国愤等方式，投巨资于基础设施产业固然是拉动国民经济的一种有效手段，但我们并不能因此而低估其客观存在的局限性，这主要表现在：

关键词：拉动小企业投资基础设施产业有效手段国民经济主要表现局限性

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拉动中国企业物流外包加速度

中国储运 2007年第11期 68-70页

作者：张钰远成集团有限公司

物流全面外包一直是国内外众多企业非常希望达到的理想状态。目前，国外全面外包物流的企业比例正在逐年加大，而在国内却进展非常缓慢。这里面有多方面因素：中国物流企业作业的不成熟，物流人才的缺乏，尤其是物流方案设计人才的缺乏... 详细信息

物流全面外包一直是国内外众多企业非常希望达到的理想状态。目前，国外全面外包物流的企业比例正在逐年加大，而在国内却进展非常缓慢。这里面有多方面因素：中国物流企业作业的不成熟，物流人才的缺乏，尤其是物流方案设计人才的缺乏，使大多数物流企业还停留在物流第二方的状态，虽然有一些称作第三方物流的企业，但是大多数还停留在某个单项领域的操作，或运输或仓储，或几样都作，却不能为客户全面解决物流之忧。

关键词：企业物流外包中国加速度拉动理想状态物流企业第三方物流外包物流