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医药代表压力源分析与压力管理模式

中国药房 2007年第16期18卷 1209-1212页

作者：陈晶刘皓杨舒杰沈阳药科大学工商管理学院沈阳市110016

目的:进一步完善组织对医药代表的管理。方法:分析医药代表的压力源,探讨医药代表的压力管理模式。结果与结论:实施有效的组织压力管理可以提高医药代表的工作绩效和保证组织的可持续发展。

关键词：医药代表压力源压力管理

医药代表职业认同、心理资本和工作幸福感的关系研究

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医药代表职业认同、心理资本和工作幸福感的关系研究

作者：司毅云南师范大学

学位级别：硕士

在“新医改”的背景下,“看病贵”问题持续地存在,医药代表由于社会给予的职业污名,在职业认同上有一定的负性影响。改善医药代表的职业认同,对他们的身心健康和国家医疗卫生事业都会带来正性的影响。已有研究表明职业认同可显著正向影... 详细信息

在“新医改”的背景下,“看病贵”问题持续地存在,医药代表由于社会给予的职业污名,在职业认同上有一定的负性影响。改善医药代表的职业认同,对他们的身心健康和国家医疗卫生事业都会带来正性的影响。已有研究表明职业认同可显著正向影响心理资本和幸福感,但研究人群不完备,而且其作用机制探究还不够完善。本研究以医药代表为研究对象,了解医药代表职业认同、心理资本和工作幸福感的现状、关系和影响因素,为提高医药代表的职业认同、心理资本和工作幸福感提出建议,力图促进医药代表回归本位,为“看病贵”问题提供新的解决思路,为医疗改革提供有效建议。本研究采用量化研究和质性研究。采用方便性抽样和滚雪球抽样,选用《职业认同量表》、《心理资本量表》和《工作幸福感量表》对选取的1303名医药行业从业人员进行调查,掌握其心理状况。研究获得有效问卷1295份,问卷有效率为99.39%,其中医药代表样本974份,占比有效问卷75.21%。通过方便性抽样选取8名医药销售管理人员和16名医药代表进行一对一访谈,了解医药代表职业认同、心理资本和工作幸福感的影响因素及提高方法。研究结果如下:1.医药代表职业认同处于中等水平;性别、学历、是否医药相关专业、毕业院校类型、工作城市类型、当前服务公司类型、当前负责产品类型、职级和月收入在职业认同上存在显著差异。2.医药代表心理资本处于较高水平;自我效能=希望＞韧性＞乐观;性别、婚姻状况、是否医药相关专业、毕业院校类型、毕业后计工作年限、医药代表从业年限、当前服务公司类型、当前负责产品类型和月收入在心理资本上存在显著差异。3.医药代表工作幸福感处于中等水平,社会幸福感＞认知幸福感＞职业幸福感＞情绪幸福感;性别、是否医药相关专业、当前服务公司类型、当前公司工作年限、当前负责产品类型和月收入在工作幸福感上存在显著差异。4.医药代表职业认同、心理资本、心理资本各维度、工作幸福感、工作幸福感各维度两两变量存在不同程度的相关。职业认同可显著正向预测工作幸福感及各维度;职业认同可显著正向预测心理资本及各维度;心理资本及各维度可显著正向预测工作幸福感;心理资本可显著正向预测工作幸福感各维度。5.自我效能、韧性和乐观在医药代表职业认同和工作幸福感中具有部分中介作用;心理资本在医药代表职业认同和工作幸福感中具有完全中介作用。6.收入因素和政策因素是职业认同、心理资本和工作幸福感共同的影响因素。提高职业认同、心理资本和工作幸福感的方法为,医药代表自身需提高专业能力、加强心理建设;公司需加强培训、增加代表收入、提高人文关怀;领导需鼓励、认可及支持下属。研究结论如下:1.医药代表心理资本在职业认同和工作幸福感中是完全中介的作用,不同于其他行业部分中介的结果,值得在未来进行持续的研究和对比,并进一步探究背后的理论原因。2.医药代表心理资本自我效能、韧性和乐观维度在职业认同和工作幸福感中分别具有部分中介的作用,进而可以针对医药代表的不同情况做个性化的的建议和帮助。3.未来的研究要重点要关注女性医药行业从业人员的职业认同、心理资本和工作幸福感,并对单个维度做更加深入的研究。

关键词：医药代表社会认同职业认同心理资本工作幸福感

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医药代表:我们做的是正当职业

职业技术教育 2003年第23期24卷 62-63页

作者：胡雅杰

弋人,27岁,1997年毕业于北京医科大学,分配在北京某大医院眼科做住院医师一年半,1999年3月辞职,开始在某外企从事医药代表的工作。父母均为大学教授。

关键词：医药代表职业弋人角色转换职业

医药代表生存现状考察及管理对策——基于江苏省13个地级市的调研分析

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医药代表生存现状考察及管理对策——基于江苏省13个地级市的调研...

作者：丁勇南京大学

学位级别：硕士

医药代表是医学药学发展过程中的必然产物,曾经为医生和药品生产企业乃至患者之间的沟通交流搭建了一个重要桥梁,他们引入新药,传播先进药学知识,搭建各种学术平台,帮助医生更加合理的用药,他们收集药物的不良反应,为医学药学的发展做... 详细信息

医药代表是医学药学发展过程中的必然产物,曾经为医生和药品生产企业乃至患者之间的沟通交流搭建了一个重要桥梁,他们引入新药,传播先进药学知识,搭建各种学术平台,帮助医生更加合理的用药,他们收集药物的不良反应,为医学药学的发展做出了巨大的贡献。三十年前,最早的一批医药代表被外资企业引入中国,但近些年,医药代表的提及多半伴随着负面词汇,商业贿赂,抬高药价等,社会上谈医药代表色变,各地医院更是对医药代表大开红灯,医药代表不得入内,禁止医药销售人员进入等字样比比皆是,这才过了三十年,这个行业的口碑怎么发生了如此大的转变,现实中的医药代表究竟是怎样的一群人,他们是问题的导火索还是替罪羊,这个行业应该如何调整,随着医保改革逐渐进入深水区,这都是我们要面临的现实问题。本文就是站在这样的立足点,希望可以找到问题的原因所在,这样,我们既能帮助人们客观的认识这个行业,又能很大程度上保护了这个行业内百万人的工作,使得医药代表这个行业能够健康有序的发展下去。这篇文章首先从为什么选择这个主题的背景出发,描述了这个行业所承受的负面新闻和来自社会方方面面的压力;接着通过对于这个职业的剖析以及来自国家职业大典的官方定义,诠释了什么是真正的医药代表;通过对医药代表的工作职能的解读,将医药代表与药品经销商做了明确的区分;然后通过设计问卷,发放问卷,整理数据,在江苏境内完成了 13个地级市近千人的问卷调查;通过对于调研者自然属性的描述,对现有的医药代表群体的年龄、性别、学历、工作年限、收入水平、专业背景、有无上岗资格认证等做了统计;通过对于样本数据的分析,解读了医药代表们自身的职业认知与工作感受,医药代表与医院以及科室的关系,医药代表的考核方式,医药代表的合理诉求以及展望等四方面信息,从中得出一些共性的结论;再结合管理学中的角色理论和激励理论,提出了应该从明确角色定位,规范自身职业操守,增大医药代表协会的帮助,改变现有医药代表考核方式这四方面共同努力,一起推动医药代表这个行业朝着更加规范,职业的方面发展。

关键词：医药代表角色定位激励机制

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医药代表忠诚度研究

医药代表忠诚度研究

作者：赵春雷东北大学

学位级别：硕士

目前,在中国医药市场上,企业间的竞争已近乎白热化,如何在激烈的竞争中立于不败之地,取得长足的发展和进步,是各企业共同亟待解决的难题,其中,建立一支具有较高忠诚度的销售队伍是取得成功的关键环节之一。本文就是针对这一现实问题而... 详细信息

目前,在中国医药市场上,企业间的竞争已近乎白热化,如何在激烈的竞争中立于不败之地,取得长足的发展和进步,是各企业共同亟待解决的难题,其中,建立一支具有较高忠诚度的销售队伍是取得成功的关键环节之一。本文就是针对这一现实问题而进行的研究。首先,本文阅读了大量的相关文献,以便为本文的进一步研究和观点的提出提供理论上的依据。其次,在文献研究的基础之上,结合医药企业的特点设计出了一套访谈提纲,然后对4家医药企业的20余位员工进行了深入访谈。从访谈结果中了解到影响医药代表忠诚度的因素和医药代表忠诚度的表现。再次,本文根据访谈结果设计出一套调查问卷,经过预测试对问卷的信度、效度进行验证,对初试问卷在题项上进行调整、删减,形成正式问卷。运用软件spss17.0对回收来的195份正式问卷进行数据处理,主要采取了主成分分析、均值分析、独立样本T检验、相关分析和回归分析等手段来对医药代表忠诚度的影响因素进行了系统地验证性分析。最后,以分析结果为基础,结合案例企业,本文提出了提高医药代表忠诚度的对策性建议。主要包括建立公平完善的薪酬制度和绩效评估体系,有效沟通、建立适当管理风格以及树立良好的企业文化氛围等方面。从理论和实践方法上为医药企业管理者提供一定的借鉴。

关键词：医药代表忠诚度影响因素建议

医药代表管理新政下的B公司营销绩效管理优化策略研究

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医药代表管理新政下的B公司营销绩效管理优化策略研究

作者：李铮首都经济贸易大学

学位级别：硕士

2017年2月9日,国务院办公厅公布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(国办发[2017]13号,以下简称医药代表管理新政),禁止医药代表承担药品销售任务,并将在医药代表的个人信用记录中保存其违法销售行为,规定医药代表... 详细信息

2017年2月9日,国务院办公厅公布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(国办发[2017]13号,以下简称医药代表管理新政),禁止医药代表承担药品销售任务,并将在医药代表的个人信用记录中保存其违法销售行为,规定医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动。医药代表管理新政下,要求医药代表改变代金、回扣等传统非法营销手段,转而从事医药知识传播、宣传医药研制最新成果等方式,软性促销;同时要求医药企业必须改变过去的结果导向的营销绩效考核模式,为关注医药代表的行为与工作过程的营销绩效考核模式。B公司从3年前就开始了这种转型历程,至今已经硕果累累,论文总结了其成功的营销绩效管理转型经验,能够为当下正在痛苦转型的医药企业提供良好的经验借鉴。通过分析总结B公司成功经验的同时,也发现其营销绩效管理存在问题:(1)重绩效考核,轻绩效培养;(2)销售片区划分不合理,绩效考核标准不合理;(3)缺少本地医药代表,偏远市场营销成本居高不下;(4)医药代表拜访质量缺乏关注,急需高效拜访培训。综合应用绩效管理的目标管理法、360度考核法、平衡记分卡法和关键绩效指标法四种方法;选取模糊层次分析法,综合对B公司管理层、B公司产品使用医生、B公司药品消费者、相关营销专家及B公司医药代表的调查咨询和深度访谈,综合他们的意见;构建B公司营销绩效考核模糊层次分析模型,优化B公司营销绩效考核指标体系,提高公司营销绩效考核质量和效果。最后提出了营销绩效管理的优化政策建议:(1)绩效评价中加强对医药代表的沟通和尊重;(2)构建B公司营销绩效考核结果反馈机制;(3)建立B公司持续互动性的绩效辅导制度;(4)合理设定B公司营销绩效标准;(5)重视和优化销售片区划分。

关键词：营销绩效管理医药代表指标体系模糊层次分析法优化策略

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医药代表现象与药品价格政策的改革

医学与哲学（A） 2007年第6期28卷 18-20页

作者：秦悦吴洁大连市中心医院辽宁大连116033 大连市友谊医院辽宁大连116001

探讨医药代表所引出的药品价格政策等问题,通过分析医药代表发生阶段性错位的原因,引出对药品价格改革的思考。我国的药品价格虚高是导致医疗市场失控的根本原因,医药代表的错位只是一种表现。根除这种错位必须首先解决药品价格虚高的... 详细信息

探讨医药代表所引出的药品价格政策等问题,通过分析医药代表发生阶段性错位的原因,引出对药品价格改革的思考。我国的药品价格虚高是导致医疗市场失控的根本原因,医药代表的错位只是一种表现。根除这种错位必须首先解决药品价格虚高的问题。

关键词：医药代表药品价格药价虚高