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“放养”业务员的企业病态

销售与市场(营销版) 2010年第4期 80-83页

作者：郭维涛

企业习以为常的业务员"放养"方式,让业务员个个裂土封侯,但人人都当官、个个干不好。"新兵蛋子"参与市场管理,越管越乱;"老兵油子"充当着教练员,胡乱指挥。

关键词：业务员

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清华阳光昆明地区市场拓展策略研究

清华阳光昆明地区市场拓展策略研究

作者：郭维涛吉林大学

学位级别：硕士

进入二十一世纪，我国已成为世界上最大的太阳能热水器生产国和使用国。我国太阳能热水器年销售量达1000万平方米，实现年产值过100亿元，并以年增长率20％以上的速度飞速发展，成为众所关注的朝阳行业。太阳能热水器已成功地成长为与... 详细信息

进入二十一世纪，我国已成为世界上最大的太阳能热水器生产国和使用国。我国太阳能热水器年销售量达1000万平方米，实现年产值过100亿元，并以年增长率20％以上的速度飞速发展，成为众所关注的朝阳行业。太阳能热水器已成功地成长为与燃气热水器、电热水器并驾齐驱的日常耐用消费品。因其安全、节能、经济、环保等优点，太阳能热水器正在逐渐为越来越多的广大消费者接受，在条件适合的地区，取代传统的燃气热水器、电热水器已是大势所趋。在目前的国内太阳能热水器市场，清华阳光与皇明、北大四季沐歌等同列于一线领导品牌之中。北京清华阳光公司是清华大学所属的，北京一轻集团公司和首钢股份加盟的高新技术企业，是中国太阳能热水器技术的发源地和真空管产品的鼻祖。但从另一个方面来看，清华阳光相比清华紫光、清华同方等兄弟企业而言，品牌竞争力较弱，在市场营销方面的弱势地位也比较明显，尚未形成具有本企业特色的营销模式，这已成为目前制约企业发展的“瓶颈”。本文以中国太阳能热水器最成熟、竞争最激烈的昆明地区为市场背景，针对皇明、四季沐歌等强势外部品牌及云南本地弱势品牌，提出了昆明清华阳光在市场营销竞争组合方面的新思路、新模式。即运用LANCHESTET营销战略原理，采取整合营销传播方式，通过产品推陈出新及渠道管理和促销手段的改进，达到在局部地区大幅度提升清华阳光太阳热水器品牌占有率的目标。本文着重阐述了清华阳光昆明地区的市场营销竞争策略、相关措施及市场推广方案。论文认为昆明清华阳光之所以在2004年初遭遇市场困境，业绩大幅下滑，基于以下原因: 1.产品策略不清，不适应市场变化。在昆明地区市场，清华阳光凭借10 年不变的全热系列产品主攻市场，是一种规划上的失误。 2.价格定位有误。一直以来，昆明清华阳光把自己的受众定位在高消费层次。事实证明，国内目前的高端消费是不具有持久力的，可以通过高端来进攻市场，但不可以长久地把自己局限于此。类似的问题在青岛、苏州等地清华阳光的成熟市场也有出现，定位上的误差导致昆明清华阳光前进乏力。 3.渠道扁平化是近年来流行的一种趋势，但过度的扁平化或操作不当，会极大损害大型分销商的信心。这也是导致昆明清华阳光销售一度急剧萎缩的直接诱因。 4.促销终端缺乏管理与指导。目前的国内太阳能行业代理商素质参差不齐，许多分销商无能力进行系统营销策划和规范的网络管理。而昆明清华阳光在市场管理与指导方面的缺乏，导致各地促销活动效果较差，资金使用效率降低、根据以上问题及市场现状，本文在划分太阳能热水器消费者需求层次的基础上，提出昆明清华阳光的营销战略构想。即在广大的二、三级市场上，采用差异化营销战略，而在特定的一级市场上，如与皇明、四季沐歌激烈竞争的高端市场领域，昆明清华阳光则可以运用差异化的集聚战略。具体而言，就是通过紫金冠中冠系列新产品，在中高端领域与皇明、四季沐歌展开竞争，通过对这一太阳能热水器换代产品的重点推广，重新夺回市场上的领导地位，形成产品方面的差异化:同时，利用售后服务及促销手段方面的差异化，形成与本地弱势品牌的竞争，在避免打价格战的基础上，打一场价值战。本文利用整合营销理论，明确划分昆明清华阳光的市场信息流程。即迅速、准确感知消费者的需求;形成以消费者为中心的多元化产品策略;整合运用各种传播媒体，塑造企业统一形象:利用新兴渠道，改良传统渠道，形成差异化渠道策略。另外，木文在具体竞争战术组合卜，采用了并不常见的LANCHESTET战略原理，这是一种起源于西方，发扬于东方的新型经济理论，其在市场营销方面的应用，更加适合中国国情。LANCHESTET战略原理分为强者的战略和弱者的战略两大类。昆明清华阳光应采取的是弱者的战略。弱者的战略即弱者、弱点优先攻击的原则，通过将“竞争目标”与“攻击目标”分开，首先攻击下位企业(比自己更弱的企业)，再攻击上位企业(比自己更强的企业)的弱点，来达到成为市场占有率最高企业的目的。对昆明清华阳光而言，竞争目标是皇明、四季沐歌等外部强势品牌，而攻击目标则是本地弱势品牌，其先后顺序为先打弱者。本文在构建昆明清华阳光产品、价格、渠道与促销四大方面的整体框架的同时，提出了包括新品上.市在内的宣传执行方案。同时，在具体传播分析之中，对具有中国现阶段特色的营销传播方式进行了初步探讨。一直以来，国外的营销理论层出不穷，但在与中国具体营销实践相结合方面仍为不足。本文在这方面作一初步探讨，这也是本文的创新之处。此外，本文提出了关于利用售后服务网络基础进行口碑促销的观点，这是对于太阳能热水器行业营销思路上的一个推进，在空调、音响等同样需要售后服务的耐用消费品行业，这种思路也可供借鉴。综上所述，由于行业发展时间很短，目前在太阳能热水器营销方面，国内可供参考的资料较少。

关键词：太阳能市场营销拓展策略

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全国视光学专题学术研讨会纪要

中华眼科杂志 2004年第9期40卷 641-642页

作者：郭维涛赵红梅中华医学会中华眼科杂志编辑部北京100710

由中华眼科杂志编辑部主办的全国视光学专题学术研讨会于2004年6月30日至7月2日在山东省青岛市举行.中华医学会眼科学分会主任委员中华眼科杂志总编辑赵家良、常务副总编辑何守志、副总编辑谢立信(中国工程院院士)、褚仁远,山东省眼科... 详细信息

由中华眼科杂志编辑部主办的全国视光学专题学术研讨会于2004年6月30日至7月2日在山东省青岛市举行.中华医学会眼科学分会主任委员中华眼科杂志总编辑赵家良、常务副总编辑何守志、副总编辑谢立信(中国工程院院士)、褚仁远,山东省眼科学分会主任委员李镜海,中华医学会眼科学分会视光学组组长瞿佳及视光学和相关专业的专家王勤美、牛兰俊、王铮、杜之渝、陆文秀、李莹、吕帆、周行涛等教授出席了本次会议并作精彩专题报告。

关键词：视光学眼科学眼科杂志中华医学会专题学术研讨会纪要主任委员学分副总编辑中国

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中华眼科杂志2005至2009年刊出论文被引情况分析

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中华眼科杂志 2010年第10期46卷 944-947页

作者：赵巍沈锡宾郭维涛黄翊彬中华医学会杂志社中华眼科杂志编辑部北京100710 中华医学会杂志社中华内科杂志编辑部

目的利用文献计量学方法研究中华眼科杂志2005至2009年刊出论文的学术水平和期刊质量.方法依据〈中国生物医学期刊引文数据库〉（CMCI）提供的资料和数据,采用文献计量学方法,对中华眼科杂志2005至2009年刊出论文被来源期刊引用的情况... 详细信息

目的利用文献计量学方法研究中华眼科杂志2005至2009年刊出论文的学术水平和期刊质量.方法依据〈中国生物医学期刊引文数据库〉（CMCI）提供的资料和数据,采用文献计量学方法,对中华眼科杂志2005至2009年刊出论文被来源期刊引用的情况进行统计分析及评价.结果2005至2009年共刊出论文1358篇,共695篇被引2333次,篇均被引次数为3.36次.被引文章作者分布在我国的26个省、市、自治区以及我国香港、澳门,还有两篇被引文献的作者来自美国,其中北京、上海、广东、山东居前列,分别有202、93、82、69篇文章被引用.按被引文章作者单位划分,中山大学中山眼科中心被引频次（349次）排第一,首都医科大学北京同仁医院同仁眼科中心位居第二（265次）.除本刊自引外,还被国际眼科杂志、眼科、中国实用眼科杂志等300多种期刊所引用.结论中华眼科杂志所载论文质量和被引率均较高,在我国眼科学研究领域具有较强的影响力.

关键词：眼科学文献计量学期刊论文信息存储和检索

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