Z银行家族信托服务营销策略研究

作     者：高俊燕 

作者单位：西安理工大学 

学位级别：硕士

导师姓名：薛伟贤

授予年度：2024年

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020204[经济学-金融学（含∶保险学）] 

主      题：商业银行 家族信托 服务营销 

摘      要：金融市场正经历着一场深刻的变革。自2018年4月27日中国国务院发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》以来,中国理财市场迎来了历史性的调整,标志着市场进入新的变革时期。这项新规定不仅结束了理财产品长期以来的“刚性兑付非正式规则,还引入了净值化理财产品的管理方式,推动理财产品向更加市场化、专业化的方向发展。这场变革对市场的长期健康发展具有深远影响,同时也加深了人们对资产管理风险的认识。特别是对高净值人群而言,他们的资产管理需求出现了显著的变化,开始更多地关注于财富的传承和风险管理,而不仅仅是财富的增值和保值。 本研究深入分析了 Z银行家族信托服务营销现状和营销环境,从而优化营销策略。首先,研究了家族信托的基本理论框架,明确了其在财富管理、风险隔离、财产保护及传承方面的关键作用。在此基础上,本文展现了Z银行家族信托业务的具体营销现状,包括产品、价格、渠道和促销策略等方面的详细评述。进一步地,本文指出Z银行在家族信托服务中遇到的主要问题,如服务模式单一、客户需求匹配不足、专业人才缺乏等,并通过问卷调查深入分析了客户对于家族信托服务的真实需求和期望。通过对营销环境的分析,本文为Z银行在当前和未来的市场环境中定位家族信托服务提供了战略性的视角。分析认为Z银行需要充分利用其品牌优势和专业能力,不断创新服务模式和营销策略,以满足高净值客户日益增长的财富管理需求,从而在竞争激烈的金融市场中占据有利地位。针对Z银行在家族信托服务的问题,本文从产品、价格、渠道、促销、人员、过程、有形展示这些方面提出了一系列针对性的优化策略,旨在提升Z银行家族信托服务的市场竞争力。此外,本研究还强调了在组织、队伍建设及信息化建设方面的保障措施,以确保策略实施的有效性。最后,本研究认为,随着中国高净值人群的增长,家族信托市场潜力巨大,为商业银行尤其是私人银行业务提供了发展机遇。Z银行应精准定位家族信托业务,通过数字化等技术,优化产品组合和服务体系,加强内外部渠道开发,以构建现代化银行新动力,满足个性化财富管理需求,建立强大的品牌形象。 本文丰富了服务营销理论在家族信托领域的应用,拓展了其在国内的理论与实践基础。同时在实践上,通过对Z银行家族信托服务的分析,为商业银行提供了针对高净值客户家族信托服务的优化策略,有助于银行提升服务质量,同时促进银行业务的创新发展。