X保险代理公司顾问式营销渠道建设研究

作     者：李梦薇 

作者单位：哈尔滨工业大学 

学位级别：硕士

导师姓名：冯晋

授予年度：2023年

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1204[管理学-公共管理] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020204[经济学-金融学（含∶保险学）] 120404[管理学-社会保障] 

主      题：保险代理公司 营销渠道 培育体系 客户需求 

摘      要：我国保险行业自1979年恢复经营，迄今已经历40余年的成长，取得了令人瞩目的成绩。包含专业代理公司、经纪公司及公估机构在内的保险中介机构不仅是传统营销渠道的重要补充，更是促进行业发展的重要组成。个人代理作为保险公司及专业中介机构重要的营销与获利渠道，其人力规模在过去40年快速增长。随着外部环境的变化，由人力增量带来保费增长模式呈现疲态，行业内各经营主体在探寻下一个增长点。X保险代理公司为专注人身险产品代理的省域性代理公司，个人代理作为公司单一营销渠道存在较大提升空间。面对不断变化的客户市场和逐渐多元化、个性化的保险客户需求，对专业代理机构及其营销渠道的经营发展提出了更高要求。 本文以X保险代理公司为案例，围绕X公司营销渠道进行研究。通过渠道经营数据分析，归纳总结营销渠道存在人力萎缩、渠道销售能力偏弱及业务品质有待提升等问题。针对X公司营销渠道存在的问题进行成因分析，并得出如下结论：公司在经营过程中目标市场定位不清晰、以产品为导向的营销模式滞后市场发展、“重增员、轻培育的经营模式带来营销渠道低质量发展、运营体系缺乏过程管理。基于营销渠道的问题及成因研究，提出X公司营销渠道建设方案：通过建立优质增员的标准与流程、完善人才培育体系、以客户需求为导向的营销模式及大财富管理赛道的长期布局，进行以客户需求为中心的顾问式营销渠道建设。为保障渠道建设方案的实施，本文提出通过运营系统、专业人才及销售团队运作三个保障层面进行营销渠道建设，以期为X公司的长期经营与发展提供参考借鉴。