T人寿保险山东分公司保险代理人薪酬激励优化研究

作     者：王路平 

作者单位：山东财经大学 

学位级别：硕士

导师姓名：赵明亮

授予年度：2024年

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1204[管理学-公共管理] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020204[经济学-金融学（含∶保险学）] 120404[管理学-社会保障] 

主      题：薪酬激励优化 员工薪酬激励 代理人激励 薪酬激励满意度 

摘      要：随着市场环境变化和国民保险意识的不断提高,保险业迎来了发展的黄金时代。其中,保险代理人模式的引入和发展有巨大的贡献。保险代理人作为保险公司中最重要的组成部分,是提高保险公司核心竞争力的主导因素,也是保险业发展过程中活跃度最高的部分。T人寿保险公司作为国内综合金融集团之一,在全国设立超过2700多家分支机构,正稳步前进、不断发展壮大。其中离不开众多保险代理人同心协力,凝聚向上,团结起来形成联合发展力量。尽管保险代理人与保险公司签订的是委托代理合同,但在保险代理人管理办法及薪酬激励方案的指导下,保险代理人以有序、高效的方式经营运作,为保险公司带来持续的保费效益。然而,保险业发展也面临挑战,随着保险市场主体的增加,市场竞争日益激烈,有效需求不足也对保险市场发展构成一定压力。经历了多次系统性产品调整,市场环境日益严峻,压力空前,代理人数量也在急剧下降。当今保险业的竞争与其说是各家公司市场份额上的竞争,不如说是对各家保险公司保险销售人才的竞争。保险代理人规模数量是影响一家保险公司长远发展的直接因素。这就对保险代理人薪酬激励优化提出了更高要求,要不惜力量留住、吸引、培养保险销售人才。新形势带来了新机遇,保险公司能否乘势而上、抓住机会,打赢“保险代理人保卫战在此一举。本文研究并分析了T人寿保险山东分公司保险代理人薪酬激励现状,采用问卷及访谈调查等方法来诊断现有薪酬激励制度存在的系列问题,以问题为导向进行研究。首先分析T人寿保险山东分公司保险代理人薪酬激励制度发展现状,将现行薪酬激励相关指标分为基本工资、晋升激励、福利保障、方案激励、培训激励、文化激励、新人激励几大类别,深入探讨影响保险代理人工作积极性的因素;通过问卷及访谈调查等方法收集相关数据,为代理人薪酬满意度情况进行赋值,统计各项加权评分值,得出各项薪酬指标的相关满意度状况,从现状中发现问题。本文研究结果表明,T人寿保险山东分公司在薪酬激励方面存在的问题:一是基本工资制定不合理,佣金结构失衡;二是奖励工资考核方式单一,过于重视保费产出,且各个考核项目不明晰,考核占比缺少明确标准,导致代理人不满,人员流失严重;三是晋升体系不全面,晋升渠道窄,晋升难度高,影响代理人工作积极性,致使销售产能降低;四是福利体系不健全,代理人缺少对于公司的归属感,工作忠诚度缺失;五是培训体系不完善,培训效果相对较差;六是荣誉体系激励发挥效用低,荣誉表彰形同虚设;七是方案激励着眼当下,不利于长远发展等。这些问题直接导致公司陷入保险代理人人员流失严重的困境,客户对公司信任度降低,老客户急剧流失,严重影响企业形象和声誉。根据上述研究结果,本文基于委托代理理论、双因素理论等,结合全面薪酬理论,从激励的优化设计原则、薪酬管理、优化对策和保障措施等方面进行优化反馈。优化建议着重从优化基本工资构成、完善奖励工资考核、改进晋升维持考核办法、优化福利体系内容、健全培训激励体系、丰富荣誉激励形式、长短期激励有效结合等角度入手实施改进,以期达到优化T人寿保险山东分公司保险代理人薪酬制度的效果,重整现有保险代理人团队,为人力及业务双向发展增添助力。