G银行存量信用卡客户活跃营销策略研究

作     者：廖婉琪 

作者单位：华南理工大学 

学位级别：硕士

导师姓名：范闽;贾肖明

授予年度：2023年

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020204[经济学-金融学（含∶保险学）] 

主      题：信用卡 活跃度 营销策略 

摘      要：进入二十一世纪,国内经济繁荣发展,信用卡产业也迈向成熟发展阶段,信用卡为商业银行带来可观收益的同时也成为了国内银行竞争的重点产品。前期国内商业银行只注重信用卡的规模增长,大规模发卡轻实效的营销模式忽视了对已发信用卡客户的维护及管理,进而产生了大量信用卡“空卡、“睡眠卡。国内互联网金融高速发展,各大互联网平台针对客户推出了京东白条、支付宝花呗等类信用卡产品并利用金融科技对目标客户进行精准营销,与传统银行信用卡竞争分一杯羹,使得信用卡市场竞争更加激烈。面对竞争如此激烈的市场,G银行信用卡要想质量与效益并存,就必须转型思想,把信用卡“存量之争提上日程,只有深入研究自身银行信用卡的客户管理及营销方式,提升信用卡客户的价值,才能在国内国际市场上赢得更广阔天地。本文从银行内外部环境等分析了G银行目前存量信用卡发展现状,发现了目前G银行A分行所处的消费大环境稳定且存量客户数量庞大,但存在面临同业银行信用卡以及互联网金融产品的竞争冲击,G银行内部对存量信用卡客户管理不到位,存量信用卡活跃率低、营销策略不足等现状,G银行亟需提升信用卡客户整体活跃度,带动客户消费,提升客户价值。针对以上问题,本文提取G银行A分行部分历史已发卡客户数据并通过Logit回归分析,预测影响存量信用卡客户活跃度的主要因素,并根据分析结果得出性别、学历、持有房车贷、发卡渠道、信用卡额度区间、持有他行信用卡六大指标因素为影响信用卡活跃度的主要因素。最后本文根据数据结果提出活跃信用卡营销策略建议,建议G银行在有限的营销资源及后续的促活跃营销中,针对男性、教育程度高、有贷款需求以及信用卡额度高、通过银行渠道办卡、并未持有他行信用卡等高活跃度的客户开展专项精准营销。同时提出加强信用卡大数据运用、充分运用4P营销理论优化市场活动营销策略,在信用卡产品、价格、渠道、推广等策略上差异化营销目标客户,从而最大限度地提升活跃卡客户,提升客户满意度与归属感,带动信用卡客户持续消费。