YT外贸公司拉美市场营销策略研究

作     者：耿若琳 

作者单位：山东大学 

学位级别：硕士

导师姓名：张鹏

授予年度：2023年

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 0201[经济学-理论经济学] 020206[经济学-国际贸易学] 020105[经济学-世界经济] 

主      题：拉美市场 对外贸易 跨境电商 营销策略 

摘      要：2020年新冠疫情的爆发给全球经济带来变局,国际运输成本、清关成本、原材料和人工成本陡然攀升,全球购买者消费能力下降,传统外贸行业遭受重创。YT外贸公司是一家对以古巴为主的拉美市场进行传统外贸的中小型企业,古巴“新常态经济政策的推行使众多私营企业获得进口资格,同时,受全球消费习惯改变的影响,逐渐通过线上平台等新渠道进口采购,整个拉美市场电商行业发展势头强劲,这对YT外贸公司以古巴国营企业为单一目标客户进行传统出口贸易的线下直售营销方式造成极大冲击。本文首先分析YT外贸公司的营销现状及问题,发现其营销问题主要表现为经营产品种类过多且缺乏品牌效应、低价竞争、市场高度集中但营销渠道单一、促销方式少。随后,采用PEST分析及波特五力模型分析宏观营销环境和行业环境,并分析该公司的资源和能力优势,总结出YT公司拥有较好的市场基础、可靠的供应商储备、融资渠道及专业的团队,可抓住古巴经济变革以及中国“一带一路政策机遇,通过完善公司营销策略,以电商、寄售和海外仓等方式弥补自身渠道短板,扩大公司在拉丁美洲和加勒比地区的出口市场,使企业得到长足发展。根据STP目标市场理论,YT外贸公司出口拉美市场采用集中营销策略,重点经营古巴、墨西哥和智利的组织客户市场,打造“平价、质优、便捷的市场定位。通过4Ps营销组合理论优化营销策略,臻选食品、五金建材、汽配三类产品,设置产品组合并加强品牌建设;采用价值定价法,使消费者“买的合理,买的放心,买的方便;同时新增电商平台和海外仓实现线上线下一体化的精准营销,健全营销渠道;最后公司综合运用人员销售、销售促进、广告、直复与数字营销,在组织客户和消费者市场中建立长久有效的品牌偏好。为保证营销策略的有效落地,YT外贸公司应加强组织建设、人力资源、信息管理和风险管控。本文以YT外贸公司为研究对象,通过理论与实践的结合,对公司及行业目前面临的问题进行分析总结并提出相应的解决方案,希望能够为YT外贸公司扭转营销现状提供理论依据,同时为同行中小型传统外贸企业转型发展提供借鉴参考。