58同城JN分站销售人员绩效考核优化研究

作     者：周霄 

作者单位：西安建筑科技大学 

学位级别：硕士

导师姓名：宋炜

授予年度：2023年

学科分类：12[管理学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 

主      题：主基二元法 互联网公司 销售人员 绩效考核 

摘      要：随着全球网民数量的激增和互联网市场的旺盛需求,互联网企业迅速成长。在此背景下,这类企业面临着更为复杂、激烈的竞争环境。58同城作为互联网企业的代表之一,在公司全面向智能商业转型升级的过程中,由于市场变化、行业竞争等原因,使公司销售人员绩效考核问题逐步凸显,出现了人员考核指标设置单一、权重划分不科学等问题,导致销售人员绩效考核制度并未产生相应的激励作用,影响销售人员工作的积极性,对公司发展产生了不良影响。所以,本文的研究目的是,发掘出销售人员绩效考核问题背后的根本原因,期望为公司的此类问题提供优化方案。本文以58同城JN分站公司销售人员绩效考核为研究对象,在查阅大量相关文献资料的基础上,以权变理论、双因素理论为支撑,将KPI考核法和主基二元法相结合,通过统计58同城JN分站公司绩效的有关数据,采用调查问卷和访谈相结合的形式对公司绩效考核的现状进行了总结,通过对数据的梳理,结合访谈进行原因分析,发现了存在的问题:绩效考核认知存在偏差、绩效考核指标设置单一、绩效考核反馈沟通缺乏、绩效考核结果缺少激励作用,进而运用因子分析得出造成相关问题的原因:企业绩效管理思想落后、考核制度设置不完善、未重视考核沟通过程、考核结果运用不当。最后,以主基二元法中“主要绩效和“基础绩效为架构,针对58同城JN分站公司销售人员绩效考核提出优化方案,建立健全销售人员绩效考核制度,并提出对应的保障措施推动优化方案顺利实施。通过论文的研究,拓宽了互联网销售领域销售人员绩效考核制度的边界,为互联网公司销售人员绩效考核制度研究提供实例,丰富了互联网公司销售人员绩效考核制度的思路,为其他同类公司提供参考和借鉴。