S医疗器械公司市场营销策略研究

作     者：毛茂懿 

作者单位：华东师范大学 

学位级别：硕士

导师姓名：王仁武

授予年度：2022年

学科分类：12[管理学] 0202[经济学-应用经济学] 02[经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020205[经济学-产业经济学] 

主      题：医疗器械 市场营销 STP理论 4P理论 

摘      要：随着全球经济和医疗卫生水平的高速发展,老龄化人口日益增加,人们的医疗保障和健康意识逐渐增强,医疗需求不断升级,产生了规模巨大的医疗器械市场。但高端医疗设备市场份额被国际医疗巨头GPS等瓜分,国内企业只能在中低端市场分享低额利润。为了推动我国医疗产业的发展,满足人民群众的需求,国家出台了一系列利好国产医疗器械的政策,尤其在高端医疗器械设备行业,国内企业奋起直追,市场竞争非常激烈。“磁波刀系统就是一种高端医疗器械,它结合磁共振实时成像及测温技术,实现良恶性肿瘤的无创治疗,是由S公司研发和生产的主要产品。本文首先运用PEST分析法,波特五力模型对S公司所处的营销环境进行分析,总结了该公司当前的营销现状;结合深度访谈和问卷调查归纳了S公司目前存在产品规划不合理,营销理念滞后,渠道不丰富以及促销手段带来的销售转化率低等问题;进而通过深入分析,挖掘问题背后的根本原因。然后以STP理论为基础,通过医疗机构等级划分,磁共振的分布以及适应症的患病率对市场进行细分,区分了主要和次要的目标市场。基于以上分析研究,本文通过4P营销组合理论设计了新的营销策略。产品策略方面,通过波士顿矩阵对主要产品进行分类,提出集成核磁一体机的创新产品;利用政策和本土优势,与国内磁共振厂商的合作,走国产替代之路,降低设备成本。渠道策略方面,新增医疗器械租赁、医疗项目打包的等多种方式。定价策略上,采取不同渠道定价法,产品线差别定价法,不同发展阶段定价法。促销策略方面,扩大“磁波刀优势宣传,在各省市建立示范医院,提供全套解决方案,与磁共振捆绑销售,学科共建,构建治疗中心等。最后从优化组织架构、人力资源、售后服务以及经济等多方面对营销策略的实施提供应有的保障。本文对解决S公司当前的市场营销问题具有实际的指导意义,也为国内高端医疗器械行业中小企业的市场营销策略提供参考,可在一定程度上补充我国医疗器械行业的市场营销策略体系。