招商银行W分行小微企业信贷业务营销策略改进研究

作     者：刘淑萍 

作者单位：华中师范大学 

学位级别：硕士

导师姓名：高炳华;马全丽

授予年度：2021年

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1203[管理学-农林经济管理] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020204[经济学-金融学（含∶保险学）] 

主      题：PEST分析法 7Ps营销理论 招商银行 小微企业信贷业务 营销策略改进 

摘      要：近几年来,由于小微企业信贷业务的需求越来越偏向个性化,招商银行W分行的小微企业信贷业务营销难以在市场上占据较大的份额,业绩增长有一定的难度。为解决小微企业信贷业务的营销问题,本文以PEST分析法与7Ps营销理论为实践根底,首先对小微企业信贷业务营销的外部环境进行剖析,详细了解小微企业信贷业务所处的营销状况,通过对政治、经济、社会、技术环境进行外部因素分析,对小微企业信贷业务的优势及劣势进行内部环境的机会与威胁分析。在对营销环境进行分析后,选择更加细致、具体的7Ps营销理论来分析小微企业信贷业务的各个营销层面的问题,切实了解小微企业信贷业务营销的缺点与不足,并按照提出相关的营销策略以及相应的解决措施。本文以招商银行W分行作为研究案例,对小微企业信贷业务存量客户的营销通过7Ps营销理论进行分析比照,深入营销背后的问题,主要有以下几个方面:一是产品同质化较为严重,定价系统不够健全,二是营销渠道较为单一,三是营销人员的能力有限,四是产品的宣传不到位,五是营销服务不够深入。根据以上问题,提出基于7Ps理论的营销策略与措施,提高业绩的增长率。一是丰富产品的多样性,根据客户的需求分析,由于客户的需求情况不同,建立多样化的定价策略,满足客户的不同定价需求;二是扩大营销渠道,目前,小微企业信贷业务的营销主要以银行现有的行内客户资源以及传统的金融贷款公司资源为主,渠道较窄。小微营销应扩大资源获取的平台,例如,加大与京东、苏宁、阿里巴巴、美团等互联网平台的合作,顺应客户的消费习惯与方式,形成小微客户的具体画像,获取更多的小微客户资源。三是改善营销人员的营销能力,组织行内培训,分享营销案例,快速学习不同场景下的营销方法。四是对小微产品的宣传力度扩大,小微企业信贷业务的发展史较短,大多数的客户对银行小微企业信贷业务不够熟悉,没有形成有贷款需求找银行的习惯,因此,需要加大对小微产品的宣传力度。五是深入营销服务,在营销与维护客户的过程中,服务有着举足轻重的地位,有时甚至决定了客户的贷款意向。