中国电信宜春公司渠道建设优化研究

作     者：刘玥涵 

作者单位：江西财经大学 

学位级别：硕士

导师姓名：胡宇辰

授予年度：2021年

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 

主      题：中国电信 渠道优化 渠道建设 营销人员 

摘      要：渠道是运营商之间进行客户资源拓展的场所,良好的渠道建设、规划及管理,将更有利于市场的拓展,从而增加企业的效益。近几年伴随着4G的发展,5G的上市,以及广电、虚拟运营商等新竞争对手的加入,通信市场的格局发生了显著变化,通信市场正在逐步形成综合实力,各有特色,相对均衡的竞争格局。本文以宜春电信渠道建设为研究对象,首先通过对渠道管理理论的研究,以及宜春电信内外部环境的分析,结合宜春电信渠道当前代理商、消费者和竞争者的现状,通过市场调研,分析当前渠道存在问题产生的原因。其次运用渠道相关理论,结合自身的工作经验,并且利用相关的数据和信息,深入分析了宜春电信渠道发展的过程及建设与管理现状,指出了当前在渠道结构、渠道规划、渠道冲突、渠道激励以及渠道运营各个角度存在的问题。并针对性的提出了相应的建设优化措施,一是完善渠道类型,增加线上渠道,拓展异业渠道;二是增加渠道人员,鼓励强商增配店员,招募行销人员,增配渠道经理;三是平衡渠道利益,包括佣金、投资及客户之间多方面的利益;并且做好合作共赢及存量客户维系。同时,为保证建设优化措施的落地,本文也提出了相关优化保障,从人员能力、激励和管理三方面都提供了相应的保证。本文为宜春电信分公司制定一套适合本企业发展的渠道优化办法,在拓展市场,获取资源上有更大的优势。同时,也对其他分公司在制定和优化渠道建设策略的方面有一定的参考作用。