GF公司渠道变革研究

作     者：朱顺华 

作者单位：上海交通大学 

学位级别：硕士

导师姓名：陈晓荣

授予年度：2015年

学科分类：12[管理学] 0202[经济学-应用经济学] 02[经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020205[经济学-产业经济学] 

主      题：工业品 发展阶段 销售渠道 行业细分 

摘      要：对于工业品企业而言,渠道是商品从生产商传至消费者的过程中所经过的各种类型中间商所串联起来的通道,渠道在4P营销理论中也承担着非常重要的作用,如何在企业的不同发展阶段构建与时俱进的渠道网络是工业品企业需要认真考虑的问题。本文首先分析说明了GF公司在进入中国市场20年内的发展历程,为了解决当前在成熟期的市场发展瓶颈问题,笔者分析了其在初创期和成长期中渠道建设的经验与教训,以及在进入到成熟期后所面临的渠道发展的具体问题,即当前的大行业划分无法满足市场发展和客户需求的变化,渠道商缺乏市场开拓能力和激情,同时企业对渠道网络的管理和考核制度也有待改善。对于这三个具体问题,笔者基于过去的经验以及目前发展问题的分析研究,提出了包括结构优化、实施优化和管理优化三个方面的渠道变革方案:通过结构优化来主动适应行业细分和客户化的市场要求;通过实施优化,改善渠道代理商的行为模式;通过管理优化加强渠道发展的考核与管理,从而使渠道代理网络的发展能够与企业发展、市场发展三者保持一致,构建“先感应后响应的高效渠道营销网络。