A财险公司车险市场的营销策略研究

作     者：曹原 

作者单位：广东财经大学 

学位级别：硕士

导师姓名：林仲豪

授予年度：2019年

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1204[管理学-公共管理] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020204[经济学-金融学（含∶保险学）] 120404[管理学-社会保障] 

主      题：车险营销 营销策略 市场细分 循环服务 

摘      要：自2016年起,车险市场全面实行商业车险费率改革,商车费改加剧了车险业务的竞争。2018年度,随着商车费改的深化推进,一些中小型财险公司出现了市场份额下滑、车险业务亏损的现象,车险业务的开展更加艰难。而大型财险公司凭借雄厚的资本、品牌、人力、技术等综合实力,进一步巩固车险市场的优势地位,挤压中小公司的发展空间。在这样的大环境下,处于追求保费收入阶段转型至追求保险效益阶段的中型保险公司如何改善营销策略以适应市场需求,如何培育和发展企业的核心竞争力,保证企业在日益激烈的竞争环境中处于不败之地,成为关系整个车险行业生存与发展的问题。本文正是基于此背景下,对处在中间梯队的A财险公司车险营销策略进行分析,以4P理论为基础,分析公司车险业务的现状,即产品、价格、渠道、促销,总结出A公司现有营销策略:渠道化的分销策略、跨界营销策略。并找出营销策略中存在的问题:营销策略较粗放;营销渠道发展不均衡,电网销短板严重;产品定价传统,车险产品无价格优势;产品结构无法满足客户需求。之后,本文运用STP理论,帮助公司细分市场、选择目标市场和完成市场定位,为接下来营销策略改进建议提供思路。通过本文的分析研究,为A公司的车险营销策略提出了4点改进建议:采取精细化营销方式,基于细分市场控制费用投放和折扣水平;精准控制车商渠道资源投入,分类匹配营销策略;升级网销渠道,打造投保+服务+数据+车险再定价的循环服务生态;产品结构优化,构造“车险+产品组合和开发新型爆款产品。并于文末提出实施改进建议的保障机制:精细化营销监督保障;人员培训及考核激励保障;技术系统保障;网络信息安全保障。希望通过本次研究可以帮助A公司完善车险营销策略,以主动的姿态面对激烈的市场竞争,把握主动权,实现可持续发展。另外也希望给其他中型财险公司带去借鉴与参考。