西安电信社会代理渠道控制策略研究

作     者：杨波 

作者单位：西安电子科技大学 

学位级别：硕士

导师姓名：王安民;娄纪明

授予年度：2010年

学科分类：0202[经济学-应用经济学] 02[经济学] 020205[经济学-产业经济学] 

主      题：电信公司 代理渠道 渠道控制 忠诚度 精细化管理 

摘      要：西安电信在拓展自身营销服务渠道的同时也积极拓展社会渠道,在电信业务发展等方面充分利用代理代办方式,在一定程度上发挥了社会代理渠道的特有优势,扩大了市场份额,弥补了自有渠道的不足。然而,目前电信虽然普遍采用了代理代办形式,并且业务收入占有一定的比例,但总的来讲,社会渠道仍然处于起步发展阶段。目前西安电信共计有全业务代理商51家,全业务营业厅91个,渠道代理点4336家和众多增值业务代理商,这些代理商构成了目前西安电信的社会代理渠道是西安电信自有渠道的重要补充,承担了相当大的业务发展任务。同时,对比移动通信运营商的社会代理渠道发展趋势,西安电信社会代理渠道发展的任务还很艰巨,不论在数量上还是在质量上都有待提高。因此通过研究找到影响渠道根本利益的因素,并通过分析提出提升渠道忠诚度、服务质量和加快渠道发展的有效策略将对西安电信分公司的发展起到重要的促进作用。本文通过对渠道价值的研究提出以提高渠道效益为主的渠道控制方式,加大了渠道的黏附度和覆盖面。