惠州移动社会渠道管理提升的策略研究

作     者：陈登科 

作者单位：电子科技大学 

学位级别：硕士

导师姓名：陈锟

授予年度：2015年

学科分类：12[管理学] 0202[经济学-应用经济学] 02[经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020205[经济学-产业经济学] 

主      题：中国移动 社会渠道管理 管理提升 

摘      要：随着通信市场的饱和4G日益成熟,通信市场的发展有了新的变化。以前长期依靠新增客户拉动的社会渠道体系面临了巨大的挑战,社会渠道商不得不从卡商向机商和合约商转变。运营商对渠道管理仍存在着追求规模、忽视质量、忽视终端等情况,社会渠道的运营和管理模式已逐步跟不上趋势。本文运用营销渠道相关理论,通过查阅国内外文献和资料,结合笔者在惠州移动的长期实际工作经验,分析当地电信行业环境及竞争对手的实际特点,重点关注惠州移动管辖下的社会渠道的管理优化,提出对应的措施。对惠州移动社会渠道现状进行分析,从渠道的基础结构、现状、运营环境、面临竞争形式等角度,对惠州移动社会渠道管理中存在的问题进行分析。通过实际工作实践,对社会渠道的管理优化做整体研究分析,立足于惠州移动现行的社会渠道管理体系,介绍了该体系的管理特点,分析了管理中出现的问题,结合具体工作实践,提出了对社会渠道管理体系的提升策略。一是调整渠道体系,增加加盟渠道,丰富渠道体系,二是强化渠道终端销售能力,提高渠道盈利能力,三是管控新增客户质量,提高渠道掌控力,四是强化酬金体系化支撑,提高渠道满意度,五是打造优质渠道经理团队,提高渠道经理战斗力。同时,还根据4G时代的业务特点和发展需求,尝试提出4G时代惠州移动社会渠道的发展模式,主要包括渠道业务转变,渠道定位转变,渠道管理转变等几个方面。