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直销中的信任建立——对武汉巨风文化传播有限公司直销过程的分析

直销中的信任建立——对武汉巨风文化传播有限公司直销过程的分析

作     者:徐德阳 

作者单位:华中科技大学 

学位级别:硕士

导师姓名:雷洪

授予年度:2009年

学科分类:12[管理学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 

主      题:直销 信任 信任建立 信任建立方式 

摘      要:本研究是一项实证研究。以信任理论为基础,运用实地调查法和访谈法,以一个公司的直销活动过程为对象,通过分析直销人员售出产品和服务的过程,探讨在与陌生人之间如何建立信任关系。 首先简述了研究问题的背景;评述了相关研究状况;阐明了本研究的理论基础、研究思路、研究内容和研究方法。 调查发现,直销人员在进行销售活动之前需要先建立一种背景式的信任,即直销人员对直销方式、公司及产品的信任建立,然后才会去与客户交流;他们的直销活动大致可分为三个阶段或过程,因此,本研究分为三个阶段去分析他们如何建立信任关系。 调查和分析发现,直销人员在建立信任的三个过程中都运用了不同的方式。第一个阶段是销售人员与客户初次见面,主要运用了符号、需求、情感三种方式来建立初始信任;第二个阶段是客户被销售人员邀请到宣讲会现场,主要运用了熟悉、权威、成果三种方式来建立整体信任;第三个过程是在宣讲会结束后,主要运用了情境、示范、真诚三种方式来建立绝对信任。从而最后促成交易的达成。 通过对不同类型信任的分析及四种重要信任建立方式的探讨,得出结论:在现代社会中,与陌生人间的信任是可以建立的;但信任的建立是一个逐步的过程,在信任建立的不同阶段要运用不同的方式,其间真诚、符号、权威和情境三种方式对信任建立具有重要作用。

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