行动学习法在改进销售人员绩效中的应用

作     者：刘曾 

作者单位：上海外国语大学 

学位级别：硕士

导师姓名：张祖忻

授予年度：2005年

学科分类：12[管理学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 

主      题：行动学习 销售 绩效改进 

摘      要：绩效技术工作者的任务是运用绩效干预措施，改进组织和个人的绩效。常用的绩效干预措施有50多种，其中行动学习这种干预措施近年来受到了企业和组织的青睐。行动学习目前已经广泛应用与职业教育、企业培训和高等教育等领域，其结合学习和工作的学习方式优于传统的课堂教学培训方式，因此越来越受到人们的重视，成为新的组织学习形式。 本文主要采用了问卷调查、深度访谈、文献阅读和内容分析等研究方法，在理论和实践的层面上进行了诸多探讨。根据对国内外有关行动学习的理论及应用的文献内容分析，行动学习已经被用于发展管理技能，促进组织文化变革，但目前还没有被应用于改进其他的具体技能。本文基于对10余位销售专家进行的调查访谈，对目前销售人员的绩效现状作抽样性评估，并总结提高销售绩效的现有常用方法——销售培训中存在的问题。 基于调查报告的发现，本文从行动学习的本质和特点出发，分析了应用行动学习改进销售人员绩效的可行性，并为实际工作设计了应用行动学习的具体策略，作为辅助现有销售培训的绩效改进新思路，并且也为行动学习应用与改进销售人员绩效的应用提出试验性探讨。