SR公司分销渠道优化设计和管理策略研究

作     者：柳军 

作者单位：山东大学 

学位级别：硕士

导师姓名：王兴元

授予年度：2010年

学科分类：12[管理学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 

主      题：分销渠道 关系管理 家用纺织品 

摘      要：SR公司是一家中小型民营家用纺织用品生产企业,公司长期积累的在渠道意识、结构、管理等方面的诸多问题,已严重影响企业的发展甚至生存。本文通过对SR公司渠道环境和内部条件的分析,提出了以中档礼品分销商和消费者为目标市场的渠道定位;以直营或加盟为主,渠道战略联盟、直销等为辅的混合式分销模式以及基于关系管理的渠道交易管理的策略,以期为SR公司提供一套全面的渠道问题解决方案。 本论文共由六部分组成。 第一部分是导论,介绍SR公司分销渠道研究背景、研究意义、研究目的和研究框架。指出了在产品、价格、促销手段甚至广告日益同质化的今天,研究分销渠道的差异化设计和渠道管理策略对提高SR公司竞争优势的必要性。研究方法采用了定性和定量相结合方法、文献法和比较法等,研究目的是解决SR公司目前所面临的生存问题以及今后的发展问题,同时为业界相似企业解决类似问题提供视角,新方法。 第二部分对销渠道设计和管理的相关理论进行综述。对分销渠道、分销渠道模式、渠道关系以及AHP方法等概念进行界定,并对分销渠道结构的设计理论、分销渠道的组织模式、渠道关系管理理论作了相关综述。 第三部分分析了SR公司的渠道现状和主要问题。指出其渠道意识不强、渠道结构不合理,渠道资源投资低,渠道管理不善等。 第四部分分析了公司的内外部环境,确立了新的分销渠道目标。通过消费行为和心理分析、竞争者分析以及分销渠道的SWOT分析,确立以中档礼品分销商和消费者为目标市场的渠道定位,并为SR公司设立了新的分销渠道目标体系。 第五部分是SR公司分销渠道模式的选择。根据经济性、适应性、控制性、客户(渠道及消费者)满意性的渠道评估原则,并用AHP方法,设计了一个集以直营或加盟为主,厂家直销渠道、直营专卖渠道、战略联盟渠道以及区域核心批发渠道为一体的混合式分销模式,并提出了相应的实施方案。 第六部分,对SR公司分销渠道管理策略进行了优化。本文以“利益和“关系为核心分析要素,提出了相应的渠道成员管理和渠道关系管理模型和优化策略。 最后需要说明的是,笔者在论文中提出的“渠道管理就是关系管理基础上的交易管理等学术观点以及为SR公司量身定做混合式渠道模式、渠道关系管理模型等研究结果,是基于SR公司内外部营销环境提出的,对类似企业不具有普适价值,请其他类似企业在研究此类问题时继续加以探索。