Y公司销售人员流失问题与对策研究

作     者：张小琼 

作者单位：昆明理工大学 

学位级别：硕士

导师姓名：杨红娟

授予年度：2013年

学科分类：12[管理学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 

主      题：运动品牌零售行业 销售人员 流失 需求特征 员工流失管理模型 

摘      要：在市场竞争日益激烈的21世纪,全球经济的发展使得人才的流动频繁加快。销售人员是企业与外界进行联系的纽带,更是企业获取销售利润的核心资源,因此销售人员一直以来就是企业之间的争夺对象。正常的销售人员流动有助于企业的健康发展,但过高的流失率,会造成企业商业、技术秘密以及客户的流失,增加企业的人力重置成本,影响工作的连续性和工作质量,同时还会降低在职员工的稳定性和忠诚度,从而最终削弱企业持续发展的潜力和竞争力。因此,论文以Y公司销售人员为研究对象,对Y公司销售人员的大量流失现状进行系统地调查分析,并结合访谈的方式,深入分析销售人员大量流失背后的原因,并在此基础上提出相应的解决对策。 论文采用问卷调查与员工访谈的方式收集Y公司销售人员流失状况的资料。通过对调查资料的统计分析发现,Y公司销售人员大量流失存在两大方面的原因：一是公司管理制度方面的原因,主要包括薪酬激励制度不合理、绩效考核体系不科学、职业发展通道不畅通、招聘培训工作不得力等。二是个人因素方面的原因,员工流失主要是由员工的性别、年龄、学历等基本特征与销售员工的需求特征所造成。 论文在综述国内外员工流失管理的研究理论和实践成果的基础上明确解决Y公司销售人员流失问题的基本原则是：树立以人为本的管理观念、明确销售人员的需求特征、实施全面的人力资源管理。针对Y公司的实际,提出销售人员流失管理的“IMO模型。并提出了解决Y公司销售人员流失问题的具体策略,包括提高招聘培训工作的效度、建立科学合理的绩效考核体系、构建完善的薪酬激励机制,健全员工的职业发展体系以及实施人才流失的过程管理策略等。这一系列策略的实施,能够为Y公司销售人员流失问题的解决提供较为完整的分析框架。 本文对Y公司销售人员流失问题研究的思路和提出的策略不仅能够为解决Y公司销售人员的流失问题提供指导,也能够为面临同样问题的其他企业提供参考与借鉴。