中脉公司顾客关系营销策略研究

作     者：杨辉 

作者单位：西安理工大学 

学位级别：硕士

导师姓名：徐瑞平

授予年度：2007年

学科分类：12[管理学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 

主      题：关系营销 保健品 顾客关系 营销策略 

摘      要：随着保健品顾客的需求层次逐步提高,消费者的消费行为正日趋个性化、细分化。他们需要的不仅仅是产品了,关心的也不仅仅是保健品的功效了,他们开始追求精神上的需求了,希望得到健康方面的增值服务——健康服务、健康咨询、健康管理等。以传统交易营销为特征的保健品操作模式正受到新的营销环境的挑战。关系营销理论的发展为保健品探索新的营销模式提供了思路。 本文从当前保健品面临的营销环境分析入手,依据关系营销理论,分析了中脉公司的顾客关系营销现状与存在的问题。依托中脉公司顾客关系营销的框架,对中脉公司顾客关系营销的策略做了深入阐述:阐述了中脉公司的目标顾客选择,阐述了顾客关系的识别、建立与维系三大系统。顾客关系营销的实施可以帮助中脉公司解决了长期以来顾客对保健品企业的“信任危机问题,树立顾客对中脉公司的信任;可以解决长期以来保健品企业“重产品概念炒作,轻服务的问题,建立顾客对中脉公司的满意度与忠诚度;它也可以解决交易营销条件下“积极的卖方,消极的买方的问题,实现顾客与中脉公司良性互动局面,推动稳定发展。最后结合中脉公司实际从企业文化、业务流程改造、营销组织调整、信息化建设等角度提出了顾客关系营销策略的实施建议。 本文从顾客关系营销的角度分析、研究保健品营销操作模式,对保健品营销的发展具有一定启迪与开拓意义。通过本文的研究希望有更多的保健品企业立足于长远发展眼光将顾客关系营销付诸于实践,从而摆脱交易营销的急功近利行为,摆脱短命的厄运。