C市M运营商营销渠道体系的优化设计研究

作     者：王翔 

作者单位：电子科技大学 

学位级别：硕士

导师姓名：宋艳

授予年度：2015年

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 

主      题：移动通信 营销渠道 标签定位 优化 

摘      要：随着中国电信体制改革的深化,特别是运营商的重组,我国电信行业形成了中国移动、中国电信、中国联通三方角力的竞争格局。4G牌照的发放,更标志着中国正式进入4G时代。在这个新的市场环境下,运营商如何更深入地完成渠道的架构设计,如何培育、管理和抢夺优质渠道资源,如何扬长避短、精确定位、精细管理,如何构建符合市场发展趋势的渠道体系,成为三家运营商共同面临的重大课题。本文在分析了C市M运营商渠道体系现状的基础上,发现其存在渠道结构不合理,渠道控制力较弱以及渠道数据业务与终端销售承载能力较低等问题,在这些问题的基础上,论文分析了4G时代的特征及对渠道运营的机遇与挑战,结合C市M运营商在市场环境中的优势、劣势,对C市M运营商的渠道管理中好的做法经验进行总结提炼,提出了能够适应市场发展需要,保持竞争力的复合型渠道体系。通过优化渠道结构、渠道标签定位体系构建、核心渠道维稳、新型营业厅建设、电子渠道优化、营销体系运营等方面精细M运营商营销渠道管理,并从营业员、客户和代理商的角度优化酬金结构,最后从渠道管理方面规范C市M运营商的营销渠道。期望通过这样的方式使得运营商的渠道运营、终端销售等方面的建设能够有所改进,同时能够落实政府对于移动销售建设的政策,最终实现C市M运营商在流量、终端、业务等方面的管理,促使其在4G时代能够起到带头的作用。