千金药业区域销售经理绩效考核优化研究

作     者：赵旭明 

作者单位：中南大学 

学位级别：硕士

导师姓名：邓超;江端瑞

授予年度：2013年

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 

主      题：千金药业 区域经理 销售绩效 内部交换市场 绩效考核 

摘      要：摘要：随着新医改和新版GMP认证体系的实施,国内医药市场的竞争进一步加剧。目前医药企业之间的竞争更多体现在市场上的竞争,但实际上,作为站在市场最前沿的销售区域经理,其工作状况直接影响着企业经营目标的实现,影响着企业市场竞争力的提升。因此,合理的绩效考核体系对销售区域经理的工作状态具有重要引导作用。 本文从株洲千金药业股份有限公司的区域销售经理绩效考核现状入手,对现阶段千金药业的销售模式、区域销售经理的地位和作用、现有区域销售经理考核体系等进行了全面剖析,根据绩效考核的相关理论,认为千金药业的区域销售经理绩效考核存在考核指标设置不合理、考核指标的弹性定额不固定、绩效考核机制不科学等主要缺陷。进而提出要通过实行区域经理负责制,建立销售全流向考核,推行内部交换市场机制等来优化区域销售经理绩效考核体系。在此基础上,提出要从建立起层级管理的组织结构,建立区域销售经理岗位职责体系,绩效考核结果沟通与运用,完善商业单位药品流向管理体系等方面来建设千金药业区域销售经理绩效考核体系的配套措施。 本文提出的相关对策建议,对其他医药制药企业也有一定的实践参考价值。