伊利集团奶粉事业部武汉分公司渠道管理优化研究

作     者：降鑫 

作者单位：湖南大学 

学位级别：硕士

导师姓名：贺爱忠

授予年度：2014年

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 

主      题：伊利集团 武汉分公司 乳品市场 渠道管理 

摘      要：目前，我国乳品企业约有2000多家。随着全球化竞争的不断加剧，国外乳品企业也逐渐渗入中国市场，各乳品品牌之间的竞争日益加剧。激烈的市场竞争导致行业发展由原来的粗放简约型过渡为精细化增长，营销渠道的地位变得越来越重要。因此，有效渠道管理成为了大中小企业面临的关键问题。内蒙古伊利实业集团股份有限公司(以下简称伊利集团)作为中国乳业行业中规模最大、产品线最健全的企业之一凭借其优质的奶源、广泛的分销渠道以及合理的目标市场定位在国内乳品市场中占据着一席之地。但是其在具体营销渠道以及管理模式等方面还存在着缺陷，只有对传统的营销管理模式进行变革才能在激烈的外界竞争下取得生存和进一步发展。 本文以伊利集团奶粉事业部武汉分公司为对象进行研究，在查阅了充足的文献资料并进行了实地调研的基础上，对其管理现状进行了分析。结合企业目前的渠道管理现状，运用现有理论分析武汉伊利奶粉市场渠道管理中存在的问题，提出了其渠道管理优化的方案;然后，进行深入剖析，给出了渠道管理优化方案的具体实施步骤并对实施过程中可能出现的问题进行了预测，提出了可供参考的解决办法。研究发现，伊利奶粉武汉分公司应该制定合理的标准对经销商进行审核、积极建设能够适应不同渠道环境的专业营销团队、量化管理零售终端及相关通路，适当激励优秀员工和团队、建立指标对渠道业绩进行定期量化考核，进一步优化自身的渠道管理过程;在减少窜货的情况下，提高配销系统的效率和终端促销的能力，充分发挥品牌优势，增强企业竞争力。 本文对伊利集团奶粉事业部武汉分公司渠道管理中存在的问题进行了系统分析，提出的渠道管理优化方案对乳品行业优化渠道策略、提高渠道销售效率具有一定的借鉴意义。