山东济南发电设备厂营销策略研究

作     者：张波 

作者单位：山东大学 

学位级别：硕士

导师姓名：刘岗

授予年度：2006年

学科分类：0202[经济学-应用经济学] 02[经济学] 020205[经济学-产业经济学] 

主      题：发电设备 市场细分 营销策略 

摘      要：发电设备行业是国家重点支持的固定资产投资行业，肩负着为国民经济以及人民生活用电提供发电成套设备的重任。由于资源条件和历史问题的制约，我国电力生产目前仍以火力发电为主，火力发电设备主要包括电站锅炉、汽轮机、汽轮发电机三大主机及其它辅助设备。目前，汽轮发电机设备生产厂家有十几家，行业竞争呈现垄断和完全竞争的格局，山东济南发电设备厂作为较早进入汽轮发电设备生产的大型国有企业，特别是通过近十几年来对法国ALSTOM公司空内冷汽轮发电机技术的全面引进，已成为发电设备行业的重要成员，在汽轮发电机产品市场中占据10％的市场份额。 随着近年来国家电力工业建设的高速发展，发电设备市场需求呈现快速增长的态势。良好的市场前景不断吸引着许多企业进入发电设备行业，他们的进入进一步加强了市场竞争的激烈程度。山东济南发电设备厂在其细分市场上同时受到两方面的竞争压力，一方面来自市场领导者哈尔滨电机厂、上海汽轮电机厂、东方电机厂三大动力集团，其市场占有率75％。另一方面来自南京汽轮电机厂、武汉汽轮电机厂、北京重型电机厂、杭州发电设备厂、洛阳发电设备厂、东风电机厂等中小企业。根据行业统计，04-05年发电机行业订货增长率平均为62.63％，而山东济南发电设备厂仅为14.1％，明显低于行业增长率。 面对市场需求的快速增长和市场竞争的日益激烈，山东济南发电设备厂必须通过实施新的营销战略，确保其产品的市场竞争优势和力争扩大市场份额。本文通过分析发电设备行业的营销环境、发电设备的购买行为和细分市场的竞争格局，并结合山东济南发电设备厂的企业资源，提出新的营销战略。在确定营销战略的背景下，分别从产品、价格、渠道和促销四个方面提出新的营销策略，通过扩大产品线，细分产品定价，整合营销渠道和提高促销水平，全面提高山东济南发电设备厂的整体竞争力，力争在激烈的市场竞争中取得更大的竞争优势。