中国移动代理分销渠道激励机制研究
作者单位：北京邮电大学
学位级别：硕士
导师姓名：王德宠
授予年度：2008年
学科分类：12[管理学] 0202[经济学-应用经济学] 02[经济学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020205[经济学-产业经济学]
摘 要：随着2008年的到来,电信市场的竞争格局发生了巨大的变革,分销渠道在中国各移动运营公司市场拓展和战略部署中正扮演着越来越重要的角色。其中代理分销渠道尤其成为各大运营商争夺的焦点。 本文在分析博弈论与委托代理模型的基础上,以中国移动代理分销渠道的实际情况为指导,旨在避开因信息不对称给中国移动带来的损失,并且通过合同约束和激励渠道代理商销售的积极性,对中国移动应该怎样激励代理渠道商进行了有意义的探讨。文中验证了应用委托代理模型指导中国移动代理市场的可行性,并建立适用于中国通信市场的激励合同,还在数据业务分销与卡务产品分销两方面考核以及长期合作的情况下考核代理商的成绩方面作出了一定的研究成果。
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