PA产险公司车险电话营销策略研究

作     者：夏小舒 

作者单位：云南财经大学 

学位级别：硕士

导师姓名：范新河

授予年度：2016年

学科分类：12[管理学] 02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 1204[管理学-公共管理] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 020204[经济学-金融学（含∶保险学）] 120404[管理学-社会保障] 

主      题：车险电销 PA产险 营销策略 

摘      要：车险电话营销,简称车险电销,是在传统电话服务基础发展出现的新型业务营销模式。电销业务是以电话为主要沟通手段,借助网络、传真、短信、邮寄、递送等辅助方式,通过保险公司专用电话营销号码,以保险公司名义与客户直接联系,并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台,完成车险及其他产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的业务。欧美发达国家最先尝试电话销售保险业务,经过多年的发展车险电话销售业务在发达国家的业务占比已于传统销售渠道不分上下,并且有赶超的趋势。这是因为电话销售渠道作为保险公司直接接触客户的渠道,价格公开透明,客户信息真实准确,且续保业务赔付率低,业务品质较传统渠道较好。而随着电话及移动互联的普及和不断发展,消费者的消费习惯逐渐改变,电话和网络销售平台日渐受到消费者的广泛青睐,另外,除了实现渠道自身业务发展和盈利目标外,发展电销渠道还可以对车险乃至全行业未来发展方向提供有力参考价值。一是通过风险筛选和差异化管理,对有着安全驾驶习惯出险少的顾客车险保费会随之降低,反正保费升高,在这种良性引导下,车主的驾驶习惯及出险次数都会有一定的良性改善。这种事前风险防范管理机制,减少了交通事故的发生几率,能够对行业整体车险业务品质的改善起到促进作用。二是电销业务因是直接业务,所以收集到的客户信息准确率大大高于传统渠道,这些精准的数据对于信息系统进行数据分析,对从人、从车因素进行细化筛选和风险管控,提高风险筛选能力,加快全国车险行业风险识别系统的建立,防范与监控高风险业务在全国的异常流动。提供了有效的数据支持与管理方法的辅助参考。三是通过对电销和网销车险消费者的深层次维护,进一步发掘车主用户的深层次需求与痛点,扩大营销范围,最终建设打造集车生活、车服务一体化的车主生态圈。PA产险公司作为国内第一批发展电销业务的老牌保险公司,对于研究电销在我国的发展历程、营销现状、存在问题、发展方向有很好的借鉴作用。本文研究以商车费率改革为背景,以企业战略管理和营销策略相关理论为基础,以PA产险电销渠道营销现状为研究的出发点,运用SWOT分析法和矩阵模型,对PA产险电话营销的竞争优势、竞争劣势、外部机遇与威胁进行了深入分析,探究电话营销发展中的现行问题,探讨电话营销未来的发展方向及营销策略,以此期望对电销的未来发展有所助力。