试论渠道控制的有效性及控制模式的选择
作者机构：广东商学院管理学院广东广州510320
出 版 物：《商讯（商业经济文荟）》 (COMMERCIAL ECONOMICS REVIEW)
年 卷 期：2005年第3期
页 面：20-22,7页
学科分类：12[管理学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)]
摘 要：在买方市场条件下,企业的竞争成败往往取决于渠道竞争的成败,而渠道竞争力的关键在于渠道控制的有效性水平。本文认为渠道控制的有效性主要由渠道控制力的大小、渠道控制的效果、渠道控制的效率三个方面来衡量。而渠道控制有效性水平的取得和实现,则与有效地选择和运用渠道控制模式有关,不同的渠道控制模式的有效性水平是不一致的。为此,本文提出了利用品牌控制渠道客户、利用利益控制渠道客户等六种不同的渠道控制模式以及它们各自的内容和特点。
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