条件性与激励性促销语言在诱发前瞻性情绪上的分工机制

作     者：卢长宝 邓新秀 王啊婷 Lu Changbao;Deng Xinxiu;Wang Ating

作者机构：福州大学经济与管理学院 

出 版 物：《南开管理评论》 (Nankai Business Review)

年 卷 期：2024年第27卷第5期

页      面：51-66页

核心收录：

学科分类：0501[文学-中国语言文学] 12[管理学] 050103[文学-汉语言文字学] 05[文学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 

基　　金：国家社会科学基金项目(21AGL017)资助 

主　　题：激励性促销语言 条件性促销语言 前事实思维 前瞻性情绪 分工机制 

摘      要：语言是消费者开展促销活动认知的关键线索。现有研究尚未明晰具有不同内涵的条件性和激励性促销语言在影响消费者情绪上的分工机制。为此,本研究借助三组共六个心理学实验,对该分工机制进行了探讨并得出以下结论:(1)预期情绪的发生与激励性促销语言高度相关。第一,激励性促销语言诱发的预期欣喜和预期后悔强度显著强于希望和焦虑。第二,与未展示相比,展示激励性促销语言诱发的预期欣喜和预期后悔更强烈。第三,与低激励程度相比,激励程度高的促销语言诱发的预期欣喜和预期后悔更强烈。(2)消费者对未来事件的结果模拟是激励性促销语言影响预期情绪的中介变量。(3)预支情绪的发生与条件性促销语言高度相关。第一,条件性促销语言诱发的希望和焦虑强度显著强于预期欣喜和预期后悔。第二,与未展示相比,展示条件性促销语言诱发的希望和焦虑情绪更强烈。第三,与条件限制程度弱相比,条件限制程度强的促销语言诱发的希望和焦虑更强烈。(4)消费者对实现未来目标的过程模拟是条件性促销语言影响预支情绪的中介变量。