合约安排与市场拓展关系研究——基于联通公司的案例分析
On the relationship between contractual arrangement and market expansion—Based on a case of China Unicom作者机构：中南大学商学院湖南长沙410083
出 版 物：《中南大学学报（社会科学版）》 (Journal of Central South University：Social Sciences)
年 卷 期：2014年第20卷第6期
页 面：86-93页
核心收录：
学科分类：12[管理学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)]
基 金：国家自然科学基金资助项目"创业绩效结构研究"(70772041)
主 题：合约安排 客户获取 客户保留 合约相关者剩余 竞争性解释
摘 要：合约机作为一种新颖的营销手段,被电信运营商广泛采用。中国联通先后推出了CDMA和WCDMA两种合约机,然而二者市场拓展效果却差异显著。个中原因,值得探索。以湖南省常德市联通分公司为例,通过访谈资深员工、查阅历史资料、分析数据、对比竞争性解释,发现合约安排是导致两种合约机市场拓展效果差异的重要原因,而合约相关者剩余是其作用的内在本质。该研究在理论上,验证了合约安排是解释经济现象的一个重要自变量,构建了以合约相关者剩余为中介变量的合约安排与市场拓展关系的概念模型;实践中,为挖掘最优的合约安排、提高电信运营商市场拓展绩效,提供了重要的启示。
维普期刊数据库
同方期刊数据库