从线上到线下: 供应商渠道拓展策略研究

作     者：晏妮娜 卢继周 龚明文慧 黎建强 YAN Nina;LU Jizhou;GONG Mingwenhui;LAI Kin Keung

作者机构：中央财经大学商学院北京100086 香港大学工程学院中国香港999077 陕西师范大学国际商学院西安710119 

出 版 物：《系统工程理论与实践》 (Systems Engineering-Theory & Practice)

年 卷 期：2023年第43卷第10期

页      面：2941-2951页

核心收录：

学科分类：12[管理学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 

基　　金：国家重点研发计划“服务效能理论与技术研究及应用”(2021YFF0900800) 国家自然科学基金(72271252) 陕西省哲学社会科学重大理论与现实问题研究一般项目(2022ND0185) 中央财经大学“青年英才”培育支持计划(QYP2206)。 

主　　题：供应链 渠道结构 定价 主从博弈 

摘      要：许多曾经专注于线上销售的企业纷纷考虑向线下拓展,其可能的拓展策略包括:不开设线下渠道、线下直销、线下分销.通过构建斯塔克伯格博弈模型,研究一个仅通过电商平台线上销售的供应商从线上渠道向线下渠道拓展的策略,并提出在不同线上销售模式、不同消费者渠道偏好及不同渠道销售成本下,供应商的最优线下渠道拓展策略及定价决策.研究发现:无论何种情况下,供应商都应拓展线下渠道.但现有的线上销售模式会对线下拓展策略产生决定性影响.若现有线上销售模式为直销,则供应商最优策略总是线下直销;若现有线上销售模式为分销,当线上渠道销售成本较高或线上、线下渠道销售成本均较低时,供应商最优策略是线下直销;当线上销售成本较低而线下销售成本较高时,供应商最优策略是线下分销.