考虑销售服务和服务成本差异的制造商线上销售模式选择研究

作     者：方德斌 盛嘉良 FANG Debin;SHENG Jialiang

作者机构：武汉大学经济与管理学院 

出 版 物：《管理学报》 (Chinese Journal of Management)

年 卷 期：2023年第20卷第4期

页      面：568-577页

核心收录：

学科分类：02[经济学] 0202[经济学-应用经济学] 

基　　金：国家杰出青年科学基金资助项目(71725007) 国家社会科学基金资助重大项目(19ZDA083)。 

主　　题：服务质量 服务成本差异 线上销售模式选择 纳什讨价还价 

摘      要：考虑线上销售的销售服务及其成本差异,分别在电商平台是否对批发价讨价还价情形下探讨制造商线上销售模式的最优决策,分析制造商销售模式的选择对电商平台的影响以及双方实现共赢的条件。利用博弈论求解3种销售模式下的均衡并进行对比分析,得到以下结论:(1)当电商平台服务成本优势较大时,制造商因为可以搭电商平台低服务成本的便车而倾向于选择分销模式;(2)制造商销售模式的选择在某些情况下能实现与电商平台的共赢;(3)电商平台对批发价的讨价还价会使制造商更倾向于选择代理和直销模式,此时低议价能力的制造商更难与电商平台在分销模式下实现共赢。