熟人还是陌生人,消费者为谁而改变?——不同类型的他人在场对消费者多样化寻求行为的影响

作     者：王毅 刘钾 孙国辉 WANG Yi;LIU Jia;SUN Guo-hui

作者机构：中央财经大学商学院 

出 版 物：《中央财经大学学报》 (Journal of Central University of Finance & Economics)

年 卷 期：2020年第4期

页      面：91-97页

核心收录：

学科分类：12[管理学] 1201[管理学-管理科学与工程(可授管理学、工学学位)] 

基　　金：国家自然科学基金面上项目“配音演员的声音对广告效果的影响”(项目编号:71472192)。 

主　　题：他人在场 多样化寻求行为 自我建构 解释水平理论 心理距离 

摘      要：追求丰富的生活、不断寻求刺激和新奇的东西是人类与生俱来的本能和天性,由此产生的消费者多样化寻求行为正日益成为推动社会生产和产品创新的重要动力。笔者基于印象管理和解释水平理论,构建了他人在场情境下消费者多样化寻求行为的理论框架,采用心理实验的方法,探讨了不同类型的他人在场对消费者多样化寻求行为的影响机制。研究结果表明,消费者对他人的多样化寻求行为给予积极正面的评价;相比熟人在场,陌生人在场时消费者会采取更多的多样化寻求行为。进一步的研究还发现,不同自我建构类型的消费者受到他人在场的影响而产生的多样化寻求行为有显著的差异。研究结论不仅从社会学和心理学的视角对本领域研究进行了理论拓展,并且对企业的品牌战略、目标客户选择和销售环境设计策略提供了管理借鉴。