检索结果-南通市图书馆

作者：肖辉上海交通大学

学位级别：硕士

随着化妆品零售行业的市场竞争激烈程度日渐加剧,化妆品零售企业如何根据顾客需求来创造价值,如何最大限度的吸引新客户并留住当前客户,是公司决策者必须思考的问题和重大的挑战。本文以丝芙兰为主要研究对象,对其客户价值进行了分析,... 详细信息

随着化妆品零售行业的市场竞争激烈程度日渐加剧,化妆品零售企业如何根据顾客需求来创造价值,如何最大限度的吸引新客户并留住当前客户,是公司决策者必须思考的问题和重大的挑战。本文以丝芙兰为主要研究对象,对其客户价值进行了分析,并以此作为客户细分的依据,这对化妆品零售企业的客户价值研究有一定的实践意义。论文先对选题背景进行了介绍,之后论述了推行客户价值管理的必要性。在回顾了国内外对客户价值理论的研究现状后,对于丝芙兰及其所在行业的基本情况也进行了描述。在比较研究国内外客户生命周期价值理论的基础上,本文选取了RFM分析方法对丝芙兰客户的消费习性,如消费频率、消费金额等进行分析,并结合DWYER法对客户的生命周期价值进行计算,依据客户价值对客户进行细分,并提出了基于客户价值细分的客户资源配置与保持策略。最后,本文对于化妆品零售企业的客户价值管理流程进行了总结和建议,认为企业应该针对不同的客户群采用不同的营销策略和客户服务措施,以提高客户的保持率和忠诚度,从而建立起企业的核心竞争力,最终实现企业利润的最大化。

关键词：化妆品丝芙兰客户价值管理客户生命周期价值

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飞利浦彩电重点客户管理及发展策略研究

飞利浦彩电重点客户管理及发展策略研究

作者：潘雯上海交通大学

学位级别：硕士

竞争激烈的彩电行业目前已进入买方市场。家电连锁企业则通过不断扩张逐渐形成垄断格局,成为彩电厂商不可忽视的重要客户。由于家电连锁同传统客户在经营规模、经销模式上有重大差别,因此,传统的客户管理模式已不能适应市场现状。面对... 详细信息

竞争激烈的彩电行业目前已进入买方市场。家电连锁企业则通过不断扩张逐渐形成垄断格局,成为彩电厂商不可忽视的重要客户。由于家电连锁同传统客户在经营规模、经销模式上有重大差别,因此,传统的客户管理模式已不能适应市场现状。面对激烈的竞争环境,强势的客户,采用以重点客户为核心的管理理念是彩电企业保持市场竞争力、实现可持续发展的必由之路。本文以飞利浦彩电重点客户管理策略为研究对象,通过分析策略形成的背景,策略的缺陷及实施中遇到的问题,提出重点客户管理策略的进一步发展方向,从而为企业解决现实商业问题提供决策依据。本文共分为六个部分:第一部分绪论,介绍论文的研究背景、目的、手段和框架,传达本文的研究思路;第二部分理论基础,对重点客户管理的相关理论进行介绍;第三部分飞利浦彩电重点客户管理策略形成背景,通过对策略成因的分析提出实施策略的及时性及必要性;第四部分飞利浦彩电重点客户管理策略分析,分析该策略的主要现状,指出缺陷及问题所在;第五部分飞利浦彩电重点客户管理发展策略研究,针对面临问题,提出完善策略的方法及手段;第六部分研究结论与展望,对研究结果进行总结并作进一步展望。通过本文的研究,得出以下结论:飞利浦彩电须以与重点客户建立战略合作伙伴关系为管理核心,以进行差异化管理及提升零售能力为手段,以建立高效能重点客户管理团队为策略实施的保障来完善重点客户管理策略。希望本文的研究有助于拓展飞利浦彩电重点客户管理思路,提升重点客户管理水平,改善彩电厂商普遍面临的被动局面。

关键词：飞利浦彩电重点客户管理策略

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招商证券深圳分公司营销人员管理研究

招商证券深圳分公司营销人员管理研究

作者：李亚东上海交通大学

学位级别：硕士

证券营销人员是成熟的证券市场中一个非常重要的群体,证券营销人员管理是证券公司的一项重要工作,完善证券营销人员管理制度有利于减少投机,减少交易费用,提高证券市场的运作效率。今天,随着我国证券市场的规范和发展,以及国际、国内竞... 详细信息

证券营销人员是成熟的证券市场中一个非常重要的群体,证券营销人员管理是证券公司的一项重要工作,完善证券营销人员管理制度有利于减少投机,减少交易费用,提高证券市场的运作效率。今天,随着我国证券市场的规范和发展,以及国际、国内竞争的加剧,证券营销人员管理在我国证券市场中的地位和作用将更加突出,因此,加强我国营销人员管理研究在现阶段具有迫切的现实意义。本文力图从招商证券深圳分公司营销人员管理模式、展业方式、薪酬体系中发现营销人员管理存在的问题,进而加以解决,以促使证券营销人员得到健康的发展。目前美国具有代表性的营销人员管理模式中,发现招商证券深圳分公司营销人员管理存在的问题,并就如何解决这些问题提出一些合理化的建议。为此,本文通过研究美国成熟的营销人员管理制度、招商证券深圳分公司营销人员满意度调查等方法,得出了打破“双轨制”给予营销人员认可和地位以及从单纯的营销向理财顾问转型的结论。

关键词：营销人员管理制度营销方式理财顾问

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K公司UPS产品营销策略研究

K公司UPS产品营销策略研究

作者：张俊杰上海交通大学

学位级别：硕士

伴随着中国云计算和大数据的迅猛发展,这几年国内数据中心的建设规模越来越大。而UPS作为数据中心的核心设施也迎来了全新的发展机遇。整个行业的发展异常迅速,技术进步越来越快,竞争也越来越激烈。虽然目前UPS市场仍然由外资品牌主导,... 详细信息

伴随着中国云计算和大数据的迅猛发展,这几年国内数据中心的建设规模越来越大。而UPS作为数据中心的核心设施也迎来了全新的发展机遇。整个行业的发展异常迅速,技术进步越来越快,竞争也越来越激烈。虽然目前UPS市场仍然由外资品牌主导,但国产品牌正在迅速崛起,部分产品已经可以替代外资品牌。所以此刻研究UPS行业的营销策略对国产品牌赶超外资品牌具有重要意义。本文以K公司为研究主体,首先分析了公司的外部环境和内部环境,并以此为基础作出了SWOT分析。随后介绍了K公司UPS产品的营销策略,从4P的角度逐个分析,并指出目前存在的问题以及出现问题的原因。最后针对这些问题逐一给出了改进方案,指出K公司在产品上需要研发高功率UPS,在定价上要贯彻执行基于竞争的定价策略,在渠道上应更加包容更加公平,在促销上要舍得合理的投入。本文的研究,可以对K公司产品的营销策略给予指导,同时对其他国产UPS品牌也有一定的借鉴意义,对加速国产品牌替代外资品牌起到积极作用。

关键词： UPS STP分析 PEST分析营销组合策略

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创迈精密金属成型公司营销策略研究

创迈精密金属成型公司营销策略研究

作者：徐伟上海交通大学

学位级别：硕士

目前,许多加工制造企业发展缓慢,甚至停滞不前,更有部分企业出现业绩下滑现象。本文的研究对象-创迈精密金属成型公司是加工制造企业的一员,同样面临这些现象。企业要发展,离不开好的销售业绩,好的销售业绩,必须有好的营销策略,好的营... 详细信息

目前,许多加工制造企业发展缓慢,甚至停滞不前,更有部分企业出现业绩下滑现象。本文的研究对象-创迈精密金属成型公司是加工制造企业的一员,同样面临这些现象。企业要发展,离不开好的销售业绩,好的销售业绩,必须有好的营销策略,好的营销策略必须基于对国家政策的正确解读,行业的深入了解,以及公司能力、机遇和现状的深刻了解。本文运用多种理营销理论知识和分析工具,系统分析创迈的内、外部环境,在此基础上进一步分析创迈营销策略的现状、存在的问题以及问题产生的原因,并为创迈提出营销策略的改进方案。创迈精密金属成型公司是一家美资背景企业,其技术水平和管理理念等处于行业领先水平,本文通过对创迈公司的研究,从精确市场定位,4Ps策略,客户关系管理策略三个方面为创迈的营销策略提出改善建议,同时,笔者希望通过对创迈的研究,以点带面,能够为国内同行企业带来一定的启发和借鉴。

关键词：创迈深拉伸营销策略客户

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K公司客户关系管理研究

K公司客户关系管理研究

作者：郁文佳上海交通大学

学位级别：硕士

K公司是拥有140多年历史的德国阀门制造企业。在过去五年市场的起伏中,公司的销售业绩一直处在稳中有降的尴尬境地。竞争品牌逐渐蚕食公司长期占有率较高的能源油气市场,而公司的产品销售却始终无法在石化化工领域打开局面。作者作为企... 详细信息

K公司是拥有140多年历史的德国阀门制造企业。在过去五年市场的起伏中,公司的销售业绩一直处在稳中有降的尴尬境地。竞争品牌逐渐蚕食公司长期占有率较高的能源油气市场,而公司的产品销售却始终无法在石化化工领域打开局面。作者作为企业的销售部门的负责人,牵头对客户关系管理作了较为深入的研究分析。本文从行业背景入手,结合公司内外部的经营环境和管理现状发现了问题所在。再利用客户关系管理的理论知识与实践经验,找出问题的根本原因并有针对性地提出了改进措施:从企业战略、公司文化、组织架构、系统应用、销售管理与过程控制等多方面进行调整以打造以客户为中心的公司管理体系。客户关系管理的关键在于既要有高瞻远瞩的整体布局,还要有切实可行的实施方案。一系列的改进措施充分地利用了公司现有的软硬件资源,重组了管理组织架构、引入了大客户管理体系、重大项目销售战略等先进的管理方式来充分挖掘市场的潜力与客户的价值,从而提振销售业绩。力求在激烈的市场竞争中占得先机、扩大市场份额,使企业重新回到平稳增长的轨道上来。研究给予我们对企业管理一些新的启示:移动互联网将会倒逼传统制造业进行客户关系管理的改革。企业要善于在复杂的市场环境下,利用这些基础设施和工具去洞悉客户的需求,挖掘客户的价值。

关键词：客户关系管理战略销售重要客户重大项目

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美光公司客户关系管理研究

美光公司客户关系管理研究

作者：钟雷上海交通大学

学位级别：硕士

客户要素以及客户关系的质量己经成为众多企业日常生产经营过程中最为关键的资源之一,与之相关联的客户关系管理也日益引起企业的重视,客户关系管理的质量高低直接影响着企业的经营业绩。因此,如何合理的对企业资源进行配置,对重要客户... 详细信息

客户要素以及客户关系的质量己经成为众多企业日常生产经营过程中最为关键的资源之一,与之相关联的客户关系管理也日益引起企业的重视,客户关系管理的质量高低直接影响着企业的经营业绩。因此,如何合理的对企业资源进行配置,对重要客户进行有效管理,就在企业的发展过程中起到了非常重要的作用。美光公司正处于半导体存储芯片行业竞争异常激烈、产品和服务同质化竞争加剧的环境之下,如何有效识别有价值的客户并进行有效的客户关系管理,提高客户的忠诚度,获得持续的竞争能力与获利能力,已成为公司当前面临的重要问题之一。本文首先查阅并梳理了国内外关于客户管理的基本理论,归纳了针对美光公司客户管理研究的理论基础,随后从半导体存储行业的现行环境出发,结合美光公司具体的发展情况,以公司客户关系管理实施过程中的一手资料为基础,深入分析了美光公司目前的客户关系管理现状,并从理念、实施、技术支持三个维度客观解析公司当前客户关系管理中存在的问题,并有针对性的给出了改善意见与措施。这些措施对于解决美光公司在客户关系管理方面遇到的问题有着很好的借鉴意义,在一定程度上具备可操作性。未来,随着美光公司在客户关系管理方面的不断加强,客户关系的质量也必将随之提升。

关键词：客户关系管理企业文化服务大客户系统整合

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马爹利品牌中国市场的营销策略研究

马爹利品牌中国市场的营销策略研究

作者：王金镇上海交通大学

学位级别：硕士

目前中国已经成为世界第一大烈酒消费市场,其消费量已占世界烈酒总销售量的28.5%。随着中国对外开放不断深入和国际交流的频繁,进口烈酒在中国获得了快速的发展,但消费量却仅占中国烈酒市场总量的1%左右,未来市场空间广阔。作为世界三... 详细信息

目前中国已经成为世界第一大烈酒消费市场,其消费量已占世界烈酒总销售量的28.5%。随着中国对外开放不断深入和国际交流的频繁,进口烈酒在中国获得了快速的发展,但消费量却仅占中国烈酒市场总量的1%左右,未来市场空间广阔。作为世界三大顶级干邑白兰地品牌之一的马爹利,通过高端品牌形象的推广和目标消费者的体验营销已经在中国进口烈酒市场取得了半壁江山。近年来,由于中央政府严控“三公消费”支出并深入落实《八项规定》,长期以来以夜场和商务宴请为重要支撑的干邑白兰地进口烈酒市场受到较大影响,马爹利品牌也未能幸免。与此同时,随着中国年轻一代消费者的多样化需求升级和理性消费理念加强,使得干邑白兰地进口烈酒市场容量进一步萎缩。如何改变依靠夜场和商务需求驱动的模式,重新调整营销组合策略满足新的市场需求和招募新一代消费者,成为马爹利等高端洋酒品牌亟需解决的问题。论文基于PEST、SWOT分析、STP理论以及4Ps营销组合理论,首先分析了中国进口烈酒市场的宏观环境,主要竞争者和内部环境的情况,综合得出SWOT结论;其次分析马爹利品牌干邑白兰地在中国市场的产品、价格、渠道、促销组合策略现状及问题,并找出存在这些问题的原因。基于其营销组合策略存在的问题,笔者提出了相对应的改进措施。通过品牌内涵的扩充更新产品定位,增加产品的附加价值来缩小定价与消费者感知价值的偏差,推动渠道扁平化和电子商务的开拓来快速满足和直接了解消费者需求,促销导入体验营销改变单一促销手段提升消费者对品牌认知。本文对马爹利品牌的营销组合策略的改进建议对其现阶段在中国市场的营销成效提高具有积极意义,也可以为其他高端进口烈酒品牌在中国市场营销策略制定提供借鉴。

关键词：中国市场马爹利品牌营销策略

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Q公司IM产品线中国市场营销策略研究

Q公司IM产品线中国市场营销策略研究

作者：顾文卿上海交通大学

学位级别：硕士

Q公司是一家专注于IT管理工具的软件开发厂商,其IM产品线在数据库工具领域一直处于全球领先的地位,但是在中国市场,近年来的销售情况却不容乐观,2017年的全年销售额仅为2012年的一半左右,五年时间销售下降了近50%,这个现象不符合常规的... 详细信息

Q公司是一家专注于IT管理工具的软件开发厂商,其IM产品线在数据库工具领域一直处于全球领先的地位,但是在中国市场,近年来的销售情况却不容乐观,2017年的全年销售额仅为2012年的一半左右,五年时间销售下降了近50%,这个现象不符合常规的市场规律,也无法满足Q公司对于中国市场的期望。本文为了解决Q公司IM产品线在中国市场面临的困境,首先对Q公司面临的宏观环境、行业竞争、客户需求、资源与能力、核心竞争力等内外部环境进行了分析;然后分析了Q公司中国市场目前的营销现状,总结了存在的主要问题并对问题背后的原因进行了详细的分析;最后针对于分析结果提出了一系列的改进措施与策略。在以上研究的基础上,本文针对于Q公司在中国市场的实际情况,基于4Ps理论从产品、价格、渠道和促销四个层面分别给出了一系列具体的改进和优化建议,以期望能够帮助Q公司的IM产品线在中国市场实现业绩的增长,摆脱目前面临的困境。

关键词：数据库管理工具营销策略 4Ps 体验营销

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富士通半导体公司大客户管理研究

富士通半导体公司大客户管理研究

作者：杨一琤上海交通大学

学位级别：硕士

大客户管理从本质上来说就是一种战略性的管理。在目标市场当中公司与大客户形成长期的互惠的战略合作伙伴关系,着眼的不仅仅在于眼前的利益,而是共建一种双赢的,长期的价值。这种价值主要体现在两方面:公司通过有效的大客户管理,可以... 详细信息

大客户管理从本质上来说就是一种战略性的管理。在目标市场当中公司与大客户形成长期的互惠的战略合作伙伴关系,着眼的不仅仅在于眼前的利益,而是共建一种双赢的,长期的价值。这种价值主要体现在两方面:公司通过有效的大客户管理,可以形成竞争差异化,得到可持续发展的竞争力价值;同时有效的大客户管理,可以使得公司的盈利能力得到提升,扩展盈利空间,并且发现新的盈利机会,实现持续可发展的财务价值。富士通半导体公司作为世界500强之一富士通公司的重要业务组成部分,在“以客户的期待为出发点的”公司战略的指导下,大力强化其客户关系管理的能力,连续多年实现了业务盈利。富士通半导体公司的大客户管理的战略主要是围绕着客户为中心的基本指导思想,立足于市场,利用客户管理系统平台CRM来为客户提供最优质的服务;相对应的,由于客户会建立其对于富士通半导体公司的忠诚度,使得富士通半导体公司能够赢得一个相对于其竞争对手们的持续的竞争优势。富士通半导体公司的大客户管理战略规划的目的就是在于建立公司相对领先的市场地位。通过满足大客户的需求,提供个性化的产品和服务,成功地与竞争对手进行竞争,取得卓越的业绩。本文重点分析了目前的富士通半导体公司的大客户管理体系,包括其大客户客户的类型,大客户管理的组织架构,大客户的识别与分析系统等,并且对于其中所碰到的一些问题,比如大客户满意度问题,大客户流失问题,大客户欠款问题等入手研究,结合大客户管理的理论,提出了改进建议。

关键词：大客户客户关系管理大客户营销满意度流程优化